元大期货

01 “中伤”的便利店

7月中旬，四川省达州市达川区的一家便利店内，老板林峰一边看守店内监控，一边在微信群内谈天。

这是个200人的大群，群友们是他的同行，都是便利店、超市的老板。此刻，我们正在剧烈评论的是怎么应对周边零食店的竞赛，有人建议经过长时刻竞赛耗费对手；有人则想“打不过就参加”，而被迫的一些只能挑选关店。

林峰的便利店坐落于达川区下面的县城十字路口，稳定地运营了近十年。

不幸的是，最近三个月，其他三个路口都已被不同的零食店“占有”。一起，更深化的街边也一再呈现新的零食店品牌。

“自街边这些零食店开业以来，便利店的日间生意一泻千里。从早上七点到晚上十点，只能卖出几百元的产品，只需在零食店晚上十点关门后，才干有些营业额。”林峰向《灵兽》泄漏。

现在，一天的营业额也就2000元，其间60%是卷烟，在本钱方面，房租每月就高达8000元，水电费需求1500元，还有800元的办理费，出售额比曩昔下降了三分之一。

林峰的遭受仅仅冰山一角。

以零食很忙、零食有鸣、赵一鸣零食等为代表的一类细分专营门店，在曩昔几个月以肉眼可见的速度“狂奔”：一边，是融资严重利好；另一边，是门店数量及拓店速度完成跑马圈地。

在本钱的推进下，零食店犹如野火燎原，虽然短时刻内没有呈现存亡之战，但其在无休止的竞赛中，已对其他零售业态发生严重冲击。这场激战中被影响*的，正是传统便利店——这些藏匿于城市深处的毛细血管。

因为上述量贩零食店多扎根区域商场，比方，零食很忙主攻湖南，赵一鸣零食深耕江西，零食有鸣长居四川，而刚好这些区域也是传统便利店最为密布、活泼的区域。这样一来，无形的竞赛压力让这些传统便利店陷入困境。

可是，量贩式零食店的迸发并非偶尔。

外表上看，它和此前火爆的扣头店有类似之处，能处理品牌商、经销商的库存难题，也为顾客供给贱价的产品。其底层逻辑更得归功于经济学中的“口红效应”，即在经济形势欠安的时分，顾客更倾向于购买价格低廉的产品。

以零食店的运营战略为例，首要的战略便是贱价招引顾客。门店以远低于商场价7折的价格出售大牌酒水饮料，比方红牛只需4.5元，怡宝和农民只需1元多，薯片只需3.5元，用贱价战略招引大批顾客的目光。

“并且零食店的选址都间隔周边的便利店很近，有或许就在马路对面或近邻。”林峰的群里有人吐槽。酒水、饮料本便是快销品中的快销品，而顾客对其零价格格都有根本的知道，所以贴身肉搏的零食店对传统便利店构成实质性的要挟。

贱价产品的效果，究竟仅仅引流，量贩式零食店真实的赢利来历，实际上是“白牌”产品，也便是，散称零食和小厂商出产的无牌零食，或是零食调集店自己贴牌的产品。这些产品的毛利率遍及在30%以上，为零食调集店的赢利供给极大的空间。

正因为量贩式零食店这一系列简略却粗犷的运营战略，使邻近的便利店感到无法应对，生意大幅度下滑，客流和营收都受到严重影响。

“现在，只需卖烟才干支撑便利店的生计，确保房租等本钱。”林峰表明。

02 “牵连”经销商

量贩式零食店以贱价招引客流，间接在商场中构建出新的价格参照系统，对传统零售业的影响远远不止在外表可见的部分。它的影响好像一颗石头落入湖中，外表的涟漪仅仅是冲击的开端，更深处的水流也因而发生“轰动”。

“客流变少了，业务员（经销商）却是比以前来的更勤了。”林峰称，每次都环视店内好几圈，调查产品的售卖状况，因为动销慢，许多产品卖不动，可是也无法从经销商手里拿到更优惠的价格。

不只如此，一位快消品供货商也向《灵兽》表明，假如周围有几家零食店，那么，不管是大型超市，仍是便利店，零食物类的进货量都会下降4成左右，门店的出货量变少，天然赢利点下降，生意显着变差。

经销商——这些在为城市毛细血管结尾供货的重要环节，同样在这场影响的传递链上，其系统被量贩式零食店冲乱。

在以往，品牌商或许厂商出产的零食要铺货到线下零售终端，一般需求阅历冗长的链条，包含代理商、经销商、零售商等多个中间环节，每个环节天然都要赚取一部分赢利。

假如线下的零售商比较强势的话，像一些大型的商超，厂家要将零食摆放在显眼的方位，零售商还会向厂家收取进场费、条码费、店庆费、促销费等名目繁复的费用，这也是大卖场陷入困境的原因之一，而当费用重堆叠加后，零食到顾客手中较本钱价就进步了许多。

上述经销商告知《灵兽》，以他担任的饮料品牌为例，上一年的出售额为2亿元，产品首要经过层层经销商途径触及线下商超、夫妻店等。

可是，量贩零食店的呈现直接抢夺零售业态在零食物类上的商场份额，并直接与品牌厂商或许更上游的代理商对接，然后绕开中间环节。

据上述经销商介绍，原本地点的公司是一级经销商（不区别省会、地级市等），一致出厂价，而零食店的操作则越过这些环节，挑选省会区域的经销商，乃至品牌直接协作，“省会物流服务更便利，在出厂价基础上，途径再给补助，价格就很实惠。”

跟着零食调集店规划的扩展，议价才能不断进步，从而可以从厂家拿到愈加优惠的出厂价格，压低零食的本钱和零价格。

现在，许多品牌将零食店视为重要的出售途径，并为其定制产品。在这种状况下，传统经销商在零售业态中的话语权越来越小。

一位零售职业专家告知《灵兽》，虽然量贩零食店与经销商在途径上处于并排联系，两者之间不免存在竞赛，但实际状况并非如此失望。

因为零食物类SKU的总量繁复，零食店仍需在某些品类上与经销商协作，乃至还要凭借经销商进行部分选品的作业，这表明经销商在产品和品牌推行中还有重要的效果。

事实上，从不少快消品的年报显现，经销商为途径触及的很多夫妻店、小型超市、批发商场以及便利店，仍是首要出售途径。以卫龙为例，经销商占有的成绩将近90%，而洽洽食物也到达70%。

03 时刻短的“阵痛”

几经“吊打”之后，林峰们开端酝酿在运营上反击。

在重复实验和调整中，对产品和价格进行重塑，“我每天都会去这几个店里转，看看哪些产品又打出了贱价，我再对店里的价格进行调整。”林峰表明，例如，价格灵敏的产品如怡宝、农民山泉等矿泉水品牌，会将价格下降到与零食店相同的水平。

但试错不久后，林峰发现，降价出售不只下降了产品的赢利，还导致了全体营收的下滑。

他转而测验调整产品战略，寻求差异化运营。以季节性出售为例，夏地利，他会优先展现并推行大瓶装的碳酸饮料、啤酒和果汁等受欢迎的产品，一起错开促销时刻，避免与零食店的促销活动堆叠。

此外，林峰还发现，量贩零食店的产品种类有限，首要以零食为主，而日用品作为顾客的日常需求，零食店并未触及。然后，他开端侧重引进这类产品，并以价格优势招引顾客，还增设整箱牛奶、大米、鸡蛋等特价产品。

一起，也筛选出售慢的产品，引进中高端客户更喜爱的高品质产品。这样的差异化运营战略，旨在进步客户的购物单价，经过优质的服务满意20%的高端客户的需求，与零食店构成竞赛差异。

在经过一系列战略调整与测验后，林峰的运营方式好像现已有了新的方向，但这场烽火却还在持续。

其实，从前史的视点来看，传统零售业态面临扣头店竞赛的事例不在少数。

上世纪七十年代，硬扣头店在美国如漫山遍野般遍地开花，面临这样的竞赛环境，7-11开端挑选与零售巨子沃尔玛类似的战略，抛弃高毛利，将店肆开设在本钱较低的加油站，企图以低本钱来获取商场份额。

可是，这种战略终究让7-11陷入困境，乃至不得不被日本公司收买。随后，在新领导铃木敏文的带领下，7-11开端从头调整战略。7-11意识到，自己与硬扣头店的竞赛并不在一个层次上，因而，低本钱的战略无法为他们带来竞赛优势。

所以，7-11开端抛弃低本钱，转向在城市内密布开设门店，以便利性招引顾客。经过售卖鲜食来进步毛利，一起经过单品办理完成高周转。这样的战略挑选使得7-11与硬扣头店成功进行错位竞赛，终究在商场上平起平坐，各占一席之地。

从7-11的事例可以看到，商业竞赛中的赢家并不一定是价格更低的一方。业态的竞赛是一个深度、宽度、高度都在检测着运营者才智和耐性的杂乱进程。商业竞赛并非单纯的价格战，而在于找到本身的优势，供给更好的服务，更精确地满意顾客的需求。

在国内的零售业中，便利店和零食店看似是在同一赛道上竞赛，实质上却并非如此。有业内人士向《灵兽》表明，零食店经过专业的后台运营和供应链，现已将便利店一切高毛利的品类引流走，使得便利店的运营十分困难。

因而，便利店需求进行转型，以更好的地舆方位和品类差异，比方，卷烟和槟榔等产品，加上低扣头的产品，来发挥自己的竞赛优势。也便是说，便利店需求扩大其地舆优势，并进行产品结构的调整，才或许在与零食店的竞赛中找到生存之道。

或许一些量贩零食店的终究命运现已注定，会在竞赛中消灭，但仍会有盈余才能好的零食店留存，并取得长足开展。新业态或新模式从呈现，到开展，再到强大，都会对原有业态构成持久的“阵痛”，但适者生存，可以长时刻满意顾客需求的业态终将胜出。

当下，便利店业态正遭受持久的应战。