元大期货

现在很少有哪个行业是不说“难”的。

“难”来自多方面的挑战——宏观环境有压力，各个行业有各自的难题，再加上公司内部可能存在的转型逆境，破局成了许多企业的盼望。

该怎么办？控制成本是一定的，但若是把时间拉长，企业想在新的环境里获取久远的增进，更主要的照样实现更深度的“降本提效”，尤其是那些转化链路长的行业。

汽车、房产、家居、企服、教育就是这类典型行业。它们不像快消品那样能快速完成转化，更多时刻要先获取线索，再逐步推进后续环节。但企业获取“有用线索”不易，线索获取成本高、流失率高，最终的转化率也难以提升。

问题泉源在于线索行业的路径依赖。耐久以来，商家和企业都过于重视“获取线索”。若是用全局视角来看线索行业的长链路，会发现企业想获取新的“提效”，必须引入新的理念和实践。

巨量引擎正在提出新解法：线索谋划、广告 线索一体化。现在，已经有企业从平台的新理念和实践中获得增进，这些效果令人振奋，也为行业提供了全新的思索框架和增进可能性。

01

思绪不转变，转化会更难

公正地讲，在“获取线索”这件事上，行业现有的模式已经很成熟。

在线上，企业获取线索的传统路径为：制作物料、谋划落地页、采买流量、关注留资率。围绕这个路径，企业在实践中不停优化各个步骤，将“获取线索”链路调整至*。但现在许多企业发现，无论怎么调整，“线索贵”、“转化低”的问题始终得不到解决。

问题可以拆解为两点。*，“获取线索”链路只是局部，局部链路的提效空间有限，若是只关注广告展示、点击、落地页填表单，线索获取自然会触及效率天花板。此外，当越来越多企业重视线上化转型，流量竞争加剧，问题会变得愈发严重。

*，“获得”线索不是终点，线索还需要深度的谋划和培育。好不容易获取来的线索，若是只是直接电话跟进，许多线索价值会被“白白虚耗”，还可能招致客户反感。

这样的情形天天在发生：客户在网上看了某车型，意向还未完全确定，就收到来自4S店销售职员的电话攻势；或者客户留了联系方式，但他对品牌还不够领会，本应进一步构建信托基础，但此时销售急切地推进转化，反而把潜在客户推远了。

从获取线索，到线索的治理、跟进、成交，中央有太多环节值得优化——客户有疑问时，能否*时间跟进？客户想买车，能不能用种种运营手段增强ta对品牌的信托，让ta发生品牌归属感？转化完成后，最初的投流路径能否获得优化，让已有线索进一步释放价值？

一言以蔽之，一旦割裂了广告和谋划，太过关注短期转化价值，就会错过获取耐久转化增量的可能。更科学的做法，是将广告和谋划看成有机整体，用全局视角来思索若何深度提效。

02

践行新理念，平台开好了路

逻辑不难明，但详细要怎么做？

传统路径是在传统的互联网业态上形成的，那么当主流互联网业态发生改变，企业的谋划思绪也应该随之升级。以抖音为例，该平台有短视频、达人直播、品牌自播等多场景，兼备强内容、生意属性，另有公域、商域、私域多场域，平台之于线索类行业的价值，远远跨越了传统的前言投放。

举几个例子就能清晰出现“广告 谋划一体化”的崭新可能性，相比传统的投放，平台有海量的流量价值未获得挖掘。线索可以来自平台公共流量（公域）、付费推广流量（商域），也可以来自以企业号为基础的企业阵地（私域），这都意味着线索“量”会获得显著增进。

差其余场域加上响应的场景和工具，企业深度谋划所获线索将成为可能。深度的线索谋划（如直播互动、内容运营、私信咨询）将引发更多的有用线索和需求，促成潜在的转化，提高ROI。往久远了看，依附深度的线索谋划，企业将获取更厚实的数据和客群画像，进而反哺投流精准度和企业谋划战略。

行业破局需要新理念，而现在正是突破路径依赖的好时机。巨量引擎提出的“线索谋划”理念对应着一片蓝海，而在让企业做好“线索谋划”这件事上，平台也已做好了准备。

“线索谋划”理念落地实践的历程中，平台相当于开路并沿路搭建设施的角色。若是企业仅靠自身探索来做“线索谋划”，势必会遇到尺度不齐、链路涣散、难以权衡整体效果等等问题。

现在，巨量引擎已经搭建起框架，这个框架梳理了“人群获取-线索网络-线索治理-数据反哺”四大阶段，并配有橙子建站、企业号、小6客服、飞鱼CRM、深度转化等“九大线索谋划工具”。

这是一套高度提炼后的框架。巨量引擎的思绪是找到共性，为差异行业提供一个已履历证的路径，针对路径中的各个要害环节，平台提供响应的精准工具，让企业在践行“线索谋划”时可以有的放矢。

例如，企业可以将广告投放和企业号的内容生态与粉丝运营有机连系，加速人群获取；在私域场景里，用户和智能客服的对话将引发新的需求，促进留资；获得线索后，飞鱼CRM、飞鱼开放平台辅助企业分配线索、联系用户、沉淀信息；完成了转化，全渠道助攻、星链等产物还将深挖数据价值，进一步优化广告投放效果。

实践效果充实展现了工具和路径的价值。据《2022线索谋划实战宝典》，某餐饮加盟客户行使智能客服功效，线索有用成本下降了30%；教育机构“考拉助学”行使飞鱼CRM，客户线索接通率提升了15%；某健身运动客户行使“深度转化”工具，后端成交提升了62%。

巨量引擎线索营业认真人毛昱陆给「深响」讲了一个直观的例子：传统链路有100个流量进来，从广告投放到客户留资，转化率可能是3%。现在，我们在新路径里获得的留资率可能也是3%，但由于有内容运营、私域毗邻、直播互动等等谋划手段，剩下的97%流量的潜在转化空间就能被挖掘出来。

同样的，由于有深度线索谋划，企业将获得更多维度的数据参考——基于数据的严酷加密与脱敏，对于包罗停留、互动、浏览等用户习惯举行剖析，这些数据沉淀都将帮企业校准战略，更精准地获取和谋划线索。

“我们所说的「广告 谋划」的增量指的就是这些部门，焦点照样耐久转化的增量”，毛昱陆示意。

固然，框架是基础，每个行业都有自己的特殊性，平台提供的路径和工具更像是一份“蹊径图”和诸多称手的寻宝工具。详细的“寻宝”方式，还需要连系行业各自的特征一起思索。

在这方面，巨量引擎同样给出了可靠的方式论，其思绪是在普适的线索谋划场景上，针对差异行业提供响应的解决方案。例如，面向汽车、房产、家居三大行业，巨量引擎打造了包罗经销商治理、内容营销矩阵和数据资产沉淀的一站式解决方案「X云店」。

以汽车行业为例，汽车行业有由主机厂、区域、经销商等角色组成的层级结构，涉及线索的异地分举事题，「车云店」提供了一套功效壮大的矩阵能力，内容、线索、商机可以在矩阵中高效流转、优质内容和线索订单也能相辅相成。

在「车云店」解决方案中，平台依托“企业号”功效上线了适合汽车行业的谋划组件。据毛昱陆先容，现在汽车厂商对「车云店」已经有对照高的认可度，若是厂商自己有对照大的品牌影响力，那么在抖音平台里已经有一部门流量对品牌感兴趣的基础上，厂商投入“线索谋划”后能很快承接潜在需求，“快的可能一周就能看到效果”。

以平台的视角看，巨量引擎为“线索谋划”理念构建的系统化框架，既有支持“线索谋划”路径的主要基建，也有针对差异行业的方式论及解决方案。用户可以在框架内完成“内容-发生兴趣-互动-意向-转化”的一站式消费决议温顺滑体验，企业则将获得ROI和用户资产的双向提升。

03

更好的理念，提升的不止ROI

至此，我们用逻辑推导了“线索谋划”理念的优势，从平台视角论证了路径、工具、行业方式论的有用性，注释了平台战略的严谨。但对于企业来说，另有两个主要问题需要获得回覆。

实践层面，“线索谋划”理念对应着一系列内容产出和数字化工程，但许多企业并不具备相关能力，若何才气找到践行理念的“准确姿势”？效果层面，企业的预算都是实打实的，“线索谋划”到底能带来若干效果，性价比高不高？

内容能力是一道坎。抖音有强内容属性，企业在平台上的种种谋划流动都和内容有关，但许多企业内容能力欠缺。以上文提到的「车云店」为例，主机厂、经销商和4S店形成了帐号矩阵，但短视频和直播应该怎么做？内容若何治理？更高阶的社群和UGC生态若何打造？对于传统厂商来说挑战很大。

这个时刻，服务商的价值就获得了凸显。

深圳企域数字科技有限公司（下称“企域”）是巨量引擎在汽车领域的服务商互助同伴，为汽车品牌方提供治理经销商短视频/直播账号的营销矩阵，同时提供基于矩阵的内容生产赋能和运营治理提升服务。

以企域去年底最先服务的一个着名汽车品牌为例，该品牌方通过营销矩阵中的素材库、热门库、爆款库等，为经销商内容创作提供素材和创意支持，短视频智能工厂、直播复盘辅助经销商提升内容输出水平，并以下发义务的方式来统一经销商账号在平台的营销节奏。整个流传历程中的数据接纳和审核可快速完成。

服务商介入后，该品牌的子帐号总粉丝规模达1645万，子帐号的直播频率、视频播放量均有大幅提升，子帐号近30天累计网络线索超9万条，是母账号的706倍。

效果是立竿见影，且能带来最终转化的。

企域首创人及CEO沈扬告诉「深响」，许多汽车品牌方在做短视频/直播营销的时刻，存在矩阵治理粗放、矩阵帐号水平乱七八糟等问题，主要就是缺内容人才、缺内容治理能力，以及缺少跟踪线索谋划效果的数字化手段。

这三种能力是相互关联的，以沈扬重点提及的线索谋划“后链路”为例，在他看来，汽车厂商已往的投入主要集中在前链路的曝光和线索获取，忽视了“后链路”的转化，而要做好后链路需要有可追溯的数字化能力，并叠加响应的运营机制。

更形象地说，当用户进入品牌的转化后链路，并有问题想问，若是人工客服或智能客服能*时间回覆用户的问题，那么将对转化有15%到20%的提升效果。另外，当品牌运营好了社群，有对应的社走运营剧本，那么KOC和用户之间、用户和用户之间将有相互动员的效果，潜客将获得培育，转化将升温。现在，企域针对这些需求打造的“产物 运营”解决方案已经在多个案例中取得优越效果。

再延伸一下，潜客的需求被引发后，他会去往4S店试驾，门店的销售可以凭证该用户的行为链路做更到位的接待和服务，而所有“后链路”的数据沉淀，也将反向提升“前链路”的转化效率。

“我们以为，线索谋划的焦点就是全链路的数字化、可追溯化，这些数字化包罗社群运营、一对一运营、到店服务”，沈扬示意。

和该汽车品牌一样从“线索谋划”中获得增进的案例有许多，另一汽车品牌基于「车店云」，直播旁观量提升69%，直播线索孝顺率增至95%；某着名房企基于「房店云」在一个月时间里开播2570场，搜集线索总量超3500。毛昱陆也向「深响」透露，不少客户在投入线索谋划转型后，ROI有显著提升，有的提升幅度到达了一倍以上。

线索量和ROI的提升是最直观的效果，但并非终点。投入“线索谋划”，短期关注焦点数据的提升，如粉丝量、曝光量、线索量；中期关注的是公司弱项是否获得补足；而“线索谋划”的耐久助益则在于，当企业为线索谋划全链路搭建起数字化平台，“广告”和“谋划”将获得完全买通，耐久增量将由此发生。

这是一套深入底层的刷新，也是企业通往“降本增效”、“品效合一”的可靠路径。

线索类行业无疑到了必须转变的时刻——产业的数字化、内容化、线上化转型趋势，叠加详细行业面临的差异压力，以及新平台提供的崭新可能性，都在推动企业重新思索，践行更相符当下趋势的路径。

这种践行并非只是为了应对压力。面向更耐久的生长，“线索谋划”对应着更底层的思绪迭代，它会带来传统模式无法触及的功效，这些功效也会反向影响企业，辅助企业打造更相符趋势的组织和制度。

现在，天时人地相宜都到位了。一切才刚刚最先，*确定的是，当前的“线索谋划”链路不会是最终形态，随着更多标杆案例的泛起，行业有理由期待更多新的增进。