元大期货

养老问题是未来中国甚至全球的大问题。全球正以惊人的速率迈向老龄化。凭证穆迪的讲述，到2020年，13个国家将成为“超高龄”国，即20%以上的人口跨越65岁，而到2030年“超高龄”国家数目将升至34个。

中国不仅面临全球共性的养老问题，也需要解决特有的养老挑战，预计2025年中国暮年人口数目增至3亿人，2022年起预计将保持在1000万以上的暮年人口增速。暮年人口众多，社会抚育比提升，加上延续二十多年实行设计生育政策，中国形成了数目众多的4-2-1或者4-2-2家庭形态，传统意义的“养儿防老”很难明决中国当下及未来的养老问题，需要探索适合中国特色的养老解决方案。

中国接纳的是“统账连系”的养老保险模式，即“城镇职工养老和医疗保险金由单元和小我私人配合肩负， 执行社会统筹和小我私人账户相连系”。1984年部门区域最先养老保险社会统筹试点，视图突破单元保险的框架（无社会统筹），1995年在天下企业推广养老保险（社会统筹与小我私人账户相连系）。思量到城乡差异和推广进度，中国大量的暮年人缺少养老金，养老产业生长的第一问题即是“钱从那里来”，需要从政策到市场一同探索适合中国的养老解决方案，这不仅需要通过政策改造完善相关体制机制，更需要施展市场经济的活力探索出更多高性价比的养老产物和服务。

从需求看，现阶段25-40岁独生子女人群，将面临最大的养老压力（来自怙恃和自身）；从供应看，未来10年“物美价优”的养老产物和服务仍会“求过于供”。2021年是中国老龄化大规模加速前的窗口期，36氪To B 产业报道部与黎阿姨聊养老通过大量一线的实地调研领会，对中国养老产业举行了全方面的复盘和梳理，还原当下中国的暮年人口状态、养老产业的现状，希望会中国养老产业和银发经济生长提供阶段性复盘和建议支持。

本讲述共有跨越5万字研究内容，将从以下几方面全民拆解中国银发经济。但为利便读者阅读，我们仅摘录了讲述的第六、七、八、九章内容，这四章内容将从差其余角度还原中国当下的养老产业、养老创投情形及我们对于未来养老产业的预判。

简朴来看，80后是中国社会养老压力最大的群体；我国老龄人口已经迈过7年加速期，即将迎来14年加速期；2017-2022年将成为中国养老产业生长的要害期。银发经济的看法已经连续数年，现在一级市场的养老创业与投资主要集中在流量及流量变现环节，创业公司赚大钱不易。现在一级市场的养老创业与投资主要集中在流量及流量变现环节，创业公司赚大钱不易，资源投向养老流量变现，但照样以买门票为主。在可以预见的未来，手艺可用于养老行业提效降本，刚需助行是一条也允许行的市场化、商业化路径。

以下为本讲述研究结构：

一、养老产业的研究意义及本讲述的研究意义

1.1 养老产业的研究意义

1.2 本讲述的研究方式

1.3 本讲述结构

1.4 本讲述撰写人

① 36氪TO B产业报道部

② 黎阿姨聊养老

1.5 本讲述的几个考察

1.5.1 80后是社会养老压力最大的群体

1.5.2我国老龄人口已经迈过7年加速期，即将迎来14年加速期

1.5.3 2017-2022年将成为中国养老产业生长的要害期

1.5.4现在一级市场的养老创业与投资主要集中在流量及流量变现环节，创业公司赚大钱不易

1.5.5资源投向养老流量变现，但照样以买门票为主

1.5.6手艺可用于养老行业提效降本，刚需助行是准确商业化路径

二、中国暮年人的基本情形

2.1 暮年人口数据情形

2.2 中国的两个暮年人口主要变量

2.2.1 一线新一线都会户籍老龄化水平高

2.2.2 农民工老龄化将带来深远影响

三、中国式养老的挑战

3.1 钱从那里来？

3.1.1中国养老金已经17连涨

3.1.2长护险2018年最先在15个省市复制

3.2 谁来提供服务？

四、人口流量的结构性转变，带来养老“事业→产业” 转型要害期

4.1 2017年最先，养老逐渐形成产业化

42 2017年互联网对暮年群体的渗透加速

4.3 社区暮年公寓或许会为养老事业提供新的产业化思绪

五、中国暮年人的需求和消费分层

5.1暮年人口物质及精神需求剖析

5.2 暮年人的支付能力

5.3 暮年人的收入分配

5.4暮年人口（一样平常生涯）消费习惯简介

5.4.1 人群、场景、路径

5.4.2 线下消费

5.4.3 线上购物

5.4.4 暮年人的消费新渠道

5.5暮年人口（身体）康健情形剖析及康健消费剖析

5.5.1超1.8亿暮年人患慢病

5.5.2有医保的暮年人每年的医疗支出超5500元

5.5.3 保健品是暮年人消费的重头戏

六、中国养老产业链

6.1 中国养老产业链的基本盘

6.1.1 90%居家

6.1.2 3%机构

6.1.3 7%社区

6.2 暮年保健品=产业隐形冠军

6.2.1 保健品公司是怎样收割暮年消费的？

6.2.2 保健品公司未来30年会怎样？

6.2.3 保健品公司的商业逻辑该怎样明白？

七、中国养老产业创业公司图谱

7.1 从微信上半场到服务下半场，

属地超级课程表是终局

7.2 工具→社群→电商

7.3 “暮年大学”成热门赛道

7.4 嬉戏是线下游量洼地，天下旅居会员制一卡通是正解

7.5 暮年在线购物：要么一起赚钱，要么一起省钱

7.6 算法驱动购物：孝心电商和二类电商的伪命题

7.7 生涯困扰也是生意，如子女相亲、老人再就业

7.8 康健治理：“相助”没跑通，老人“自助”才是正解

7.9 复健辅具的2类场景：居家适老、出行代步

7.10 医护创新 支付为先，“滴滴护工”没法做

7.11 信息平台：10年持久战，一定要为行业头部玩家服务

7.12 短视频暮年IP≠暮年生意：天时为先、服务为王、低价消费

八、已往8年中国养老产业的创业与投资情形

8.1 已往八年的投融资情形

8.2 投资偏向解读及拆解

8.2.1 流量 广告

8.2.2流量 消费

8.2.3 产业 同盟

九、 养老的创业时机可能有哪些？

9.1 怎么看暮年线上流量？

9.2 暮年流量线上变现数据若何？

9.3 暮年流量线下若何变现？

9.4 线下康健食物有哪些新时机？

9.5 其他消费品有哪些新时机？

十、以史为鉴

10.1 时光平移30年，中日养老的借鉴与差异

10.2蓬勃国家降生的代表性公司及借鉴意义

10.2.1 日本看生涯消费/服务，中国缺一张线下生涯优选一卡通

10.2.2 美国看陪同/照护，中国缺支付、平台难复制

10.2.3 欧洲看机构，中国式并购进入中场休息

十一、中国养老产业的未来展望

11.1 两个创新时机：存量供应适老升级 供需优选贴身管家

11.1.1. 存量供应的适老升级

11.1.2. 供需优选的贴身小管家

11.2 手艺提效降本：刚需助行是准确商业化路径

以下为节选内容：

六、中国养老产业链

6.1 中国养老产业链的基本盘

中国式养老生长的起点是辅助失能老人们“解决痛苦”，因此接下来我们重点会探讨“一线都会 * 失能老人”的组合，顺带着聊下活力老人们的产业形态。

6.1.1 该若何明白中国式养老的“9073”？

16年前上海首次提出“9073”的养老设置，即90%的老人居家养老、7%社区养老、3%机构养老（北京为9064），中国养老的整体设计一直沿用此基础框架。经由多年市场生长，我们以为用老人的生命周期去看9073更相符现实：90%身心康健状态时间在家中/社区，7%身心需要康复和流动（纷歧定是身体欠好）在社区，生命最后需缓和照顾护士的3%时光在机构。

这当中另有主要的数据需要一起重新明白，即天下老龄办宣布的4200万 （半）失能老人。一线都会的老人失能率仅在2-3%左右，而按天下总体数据来看则是14-15%，这两者的伟大差距，意味着按崎岖线划分都会后，9073会酿成完全纷歧样的形态。

接下来我们重点来讲一线都会，缘故原由是长线来看中国的经济增进和城镇化，未来20-30年更多二线以下城镇也会相符“时光机”理论，复刻一线都会的养老之路。同时，我们也会把重点放在失能老人，由于刚需人群的照护服务是接下来中国养老要连续面临的更大挑战。

6.1.2 90%居家

（1）吃喝日用品是社区住民最刚需高频的消费，存量头部品牌正追随差异区域的老龄化历程推出新产物

对于带慢病的活力老人，一线都会的“商养连系”是准确路径，即存量社区商业基础设施的供应链，随手为老龄化人群提供优质商品/服务供应。

在2020年，以中国养老的风向标上海（老人最多、政府有钱、老龄化政策落地快）为例，第一次泛起18款三高糖尿病专属早餐，并买通上海各连锁便利店渠道举行销售；中国老龄化排名第二的江苏南通，第一次泛起“小润发”迷你商超连开4店，并专门为暮年群体提供优惠和结算方式。

吃喝日用品是社区住民最刚需高频的消费，存量头部品牌正追随差异区域的老龄化历程推出新产物。这一点的转变，与30年前日本便利店发生的转变一致，后文我们将会详细讲到。

（2）一对一的7*24小时居家照顾护士是不能连续的

而对于失能老人来说，我们以为一对一的7*24小时居家照顾护士是不能连续的。

先来看是谁需要居家老人照顾护士？

用户画像：平均岁数50岁 的子女（也会有30-35岁的孙辈），为家中80岁 的失能老人请照顾护士服务。

增量场景：在医院经由大手术后需中耐久术后康复的老人（岁数下探至60岁 ）。

现实成本：5000-6000元/月 老人/照顾护士员吃住，即现实成本约6000-7000元。

再来看家政门店为什么不愿意做居家照顾护士？

阿姨缺失：仅2%的阿姨有意向做养老照顾护士，平均岁数50岁 、初中及以下学历、险些没有照顾护士手艺。

收益最差：45%（扣掉50%的暂且钟点工）的耐久工种中，养老照顾护士的收入相对低50%-150%。

稳固性高：3-4年的平均照顾护士周期，意味着门店和照顾护士员都很难通过替换更高价值的雇主获得佣金和薪金。

最厥后看阿姨为什么不愿意做居家照顾护士？

返乡养老：改造开放初期的“小保姆”们，该人群在现已集中进入50-60岁成为“阿姨”，随同着三四线都会的棚改钱币化，她们回抵家乡的意愿高且生涯水平（可支付能力）强。

收益最差：养老照顾护士过往10年只涨了200-250%，相比其他工种400-600%的涨幅显著偏低，一对一7*24小时的居家照护对老人和阿姨都是耐久积累心理压力，这将造成一线都会养老照顾护士职员的连续流失。

供需双方恶性循环，雇主不多给钱、阿姨没兴趣做，一线都会的养老照顾护士保姆荒将加速泛起问题。当前，春节时代就能显著感受供需主要，而在未来，这种趋势会成为常态。

6.1.3 3%机构

（1）市场化运营100%亏损，养老机构向“社区小微”形态演化

凭证2021年2月尾国家统计局宣布的《中华人民共和国2020年国民经济和社会生长统计公报》数据，2020年终中国养老服务床位为823.8万张，增添62.4万张，每千位老人拥有养老床位数为32.4张（2018年底为29.1张）。

30张床位/1000位老人的数据，与蓬勃国家另有差距，后者约是50-70张/千人数据。我们以为并没有需要强行与蓬勃国家做对比，由于凭证民政部近年数据，中国整体养老机构的入住率一直稳固在50%左右（北京约60%、上海约65%-70%），这说明养老机构的床位数现在实在是“富足”的。

过往10年，中国养老机构履历过2个生长阶段：

阶段1：是地产和保险增量时代，“合情”（养总是福报、是企业社会责任）大于“合理”（低价拿地，而不是养老服务自己ROI为正）

阶段2：是服务和运营存量时代，地产过剩、老龄化社区增多，从“合理”（去库存、成本结构）逐渐转化为“合情”（家庭传统文化）。

2018年普遍被人人界说为“地产黄金10年的竣事”，在过渡期前后发生了多起养老领域融资收购事宜，如：2017年华润Pre-A投资上海社区医养照顾护士颐家人（2020年再获人保A轮）；同年，碧桂园收购北京暮年长租公寓（医养连系）九西岳庄。这均是进入第二个阶段的显示。

进入存量阶段后，养老机构也发生了一些转变。凭证2020年Q3民政部公然数据：

天下各种养老机构4.23万个，床位429.1万张，收住暮年人214.6万人

平均床位数下降至约100张/机构（与往年均值相比 削减约24%）

这意味着已最先“由量转质”的转变后，大型机构继续削减，社区属地小微机构发力（无论政府政策照样企业运营），这就导致了平均床位数下降约1/4，养老机构正在向“社区小微”形态演化。

接着来问，为什么养老机构会酿成“社区小微”形态？

我们继续来给养老机构的生意算笔账（不计津贴）：

平均入住床位：126张/机构*50%入住率=63老人

平均收入：63张床*4000元/月=252000元

看起来是不是还挺赚钱的？别着急，继续看：

护工成本：13个护工（护配比1:5计）*4000元/月=52000元

房租成本：单床面积平均34㎡（北京平均水平，行业尺度30-40㎡）*62人=2108㎡；*3元/㎡/天*30天=189720元；*2.5元→158100元

用饭成本：77人（含1-2名治理职员）*20元/人/天（3餐 2加餐）*30天=46200元

这样算下来，在2.5-3元/㎡（还要含水电煤等，已经是异常低的市场化成本）的情形下，纯市场化运营的养老机构是微亏的。

再对照来看，若是是社区小微托老所，以140㎡盘算，约是6500元房租 500元水电煤民用（含做饭、布草洗濯等）的月成本，相当于1.7元/㎡的情形下，入住≥7位老人即可实现微盈。固然上述天下平均值算法在差异都会区域和运营方式上会有些许误差。

可以说，生意从来都只看成本结构和ROI，这里的对比数据可以给出谜底了。若是再叠加手艺驱动的提效降本，这件事就可以规模复制和资源入场。

那么转头来看，已在2016-2017年享受过资源盈利的重资产大盘机构是否乐成呢？

这时代入局的公司和产物品牌包罗：光大--汇晨、首开-寸草春晖、北控-金太阳、宜华-亲和源、碧桂园-九华、南京新百-安康通、中金-夕悦、鹏瑞利-人寿堂、合众人寿收购7家养老机构等，加起来累计投资金额已达25亿 人民币。

但3-4年后我们以寸草春晖为例，2019年前3个季度收入为1081万 但净利润为-817万，自力运营的大型纯养老机构情形都证实不是好生意，更不是创业者的领域。随着房地产进入白银时代资金盘下降，业绩压力导致民营养老公寓最先与资源分手（北控-金太阳、远洋-椿萱茂），10多家房地产公司验证“无法盈利”后也进入‘单点模子盈利”时代（万科、龙湖等），“租售同权”的纯地产会员制折戟（如亲和源曾半年亏损2500万），Top100物业公司养老服务收入仅占2%，社区居家会员制折戟（如金太阳365元/年续费率＜2%）。

（3）更合理的方式是险资入场

显然地产（含物业）驱动的养老依然是屋子而不是服务，相对来说更合理的方式是险资入场，泰康、太平洋、新华、国寿保险等运营模式多为“保单 养老“，即消费者购置指定种类及金额的保险产物（可分期）即可取得养老社区入住资格，然后再支付相对市场中高水平的服务月费，这自己是由于其保险用户池中就有海量用户数据，大型养老机构/社区就成为了保险服务中的一环（存量），而不是地产商的买/租房形式（增量）。

6.1.4 7%社区

（1）社区暮年公寓是准确路径

之以是最厥后聊社区养老，是由于每小我私人心中都没法给出对于此尺度化的界说，对于活力老人社区养老形态多样，同样是围绕一样平常文娱和消费。但对于失能老人来说，我们以为“社区暮年公寓”将是未来中国式养老照顾护士服务的准确路径。

同样先来看用户需求，关于一线都会家庭若何决议老人选择哪种照护方式：

老人有自力住房：资金泉源为衡宇租金 养老金 少量子女津贴（甚至不用），

一样平常入住7-10K/月的中高端养老院

老人和子女同住：资金泉源为养老金 少量子女津贴（1000元左右），一样平常破费4.5-5.5K/月雇佣护工居家养老（顺便把家人的洗衣做饭都做掉）

老人和子女同住：家中条件不知足上述条件时，一样平常选择属地或稍远的3-4K/月的通俗养老院

对于70-90后的绝大部门居庭中央层来说，消费能力和场景照样在后两种， 社区暮年公寓可以同时知足“比养老院更有家的气息、比在家养老更物美价优”。若是你还以为难明白这件事，那么用“托老所”去对标“托儿所”，即在离家人不远的地方，给老人专业高性价比的全托照顾护士服务，就是社区暮年公寓的价值了。

变量是失能半失能老人的数目在逐年提升，稳固的依然是50%的养老机构平均空置率，从老国民的需求出发，“社区 小微 床位”在家门口托总是稳固的（居家成本结构不合理 供应侧高龄流失）。只管“社区暮年公寓”依然不能用大型养老机构的种种尺度往复界说，人人会忧郁各种执法划定的限制，但你要信托的是，既然市场需要，Ta就会像昔时的“小岗村”一样星火燎原，我们的判断是5年内会有连锁玩家泛起。这里提醒人人的是，要看中国式养老中稳固的是什么，这个生意就会一直能连续做下去。对于政策转变则要反过来看，一直稳固的政策甚至是支持力度增添的（如津贴），就越不要去碰。

（2）上海模式

依然以上海为例，2020年5月，上海市政府宣布《促进养老产业加速生长的若干意见》，其中“激励建设长租公寓”第一次成为官方公然的声音，且责任部门包罗“市住房城乡建设治理委、市民政局、上海银保监局、市设计资源局”，是20条中唯一1条笼罩了“钱从那里来——银保监局、人到那里去——住房城乡建设、谁在做服务——民政”的意见。

凭证2019年上海民政局官方数据：

超老龄化：60岁 老人为 518.12万，占总人口的35.2％

高龄化：80岁 老人为 81.98万，占60岁 老人的15.8％，占总人口的5.6％

百岁人生：当前预期寿命为83.66岁，其中男性81.27岁，女性86.14岁

高密度老城区：虹口、黄浦、普陀老龄化占比已在40%，增速也是最快，但老城区人口密度高

孤老：纯老家庭143.61万人，其中80岁 以上孤寡老人35.94万人（占25%）；独居老人为31.74万人，其中孤身老人为2.49万人

耐久照顾护士险：60岁 受益人为49.3万，其中5-6级失能/半失能照顾护士约占总体30%，即约15万（含机构养老、居家养老人数）

现有的15万失能/半失能老人，会“不得已”逐渐加速分流至集中式专业照护场景。而现在的养老机构（98%是普惠性但条件差距离社区较远）、社区床位存量总计约为16万，社区存量刷新升级的暮年长租公寓就是用来解决这个数据上，马上会被打破的供需平衡（由需求端驱动，但需要由政府端先行）。

同样在北京和广州，老龄化的老城区自己基础设施条件刷新难度极大（装电梯到那里都是一件极难统一操作的事、适老化家庭刷新还主要依赖政府买单、社区刷新也只是在万科等房产企业中作为公益项目）。这种情形下，街道/社区属地的老旧物业/旅店等，就一定会刷新成为集中式暮年公寓，利便属地医养连系。

过往上海已做过的政策落地是，“父老照护之家”从2014年政策第一次提出试点，至2019年底上海已有187家。通过小区嵌入式 辐射周边社区，床位规模10-49张，总修建面积≥300㎡，床均修建面积≥18㎡，居室单床使用面积≥5㎡。主要面向社区内失能/高龄独居，提供涵盖照料、康复等的1-3个月短期住养服务。上海医疗机构中的暮年照顾护士院，至2020年底仍在运营的暮年照顾护士院有51家，其中88%为非营利性（托底刚需），约290张床/家（约是养老机构床位的1倍），25%在郊区（金山青浦松江崇明奉贤），仅16%在老/主城区（长宁黄浦静安）。相比上海养老机构平均65-70%的入住率，暮年照顾护士院的“公益价钱、医疗设施”，对于高龄失能尤其是临终期的老人家庭来说是更有吸引力的。但84%在非主城区对应的是晦气便子女探望，在6个月内的老人入住机构决议期内，中等收入水平（腰部人群占比最多）家庭的选择会更倾向于“社区暮年公寓”。

6.2 暮年保健品=产业隐形冠军

6.2.1 保健品公司是怎样收割暮年消费的？

所有50岁 暮年群体配合面临的康健问题是“若何睡好觉”和“若何防/抗癌”，因此发生的流量和生意是：

电视媒体：以北京台“养生堂”为代表的老牌康健类节目，其约请的专家级别、防治疾病的方式论、节目耐久的受众稳固性，吸引了“足力健、老人手机、泛保健品”的耐久投放。类似的，在优质电视剧、生涯类、新闻类节目中，你也能看到许多的品牌露出。

网络媒体：短视频和头条的康健内容吸引到的浏览和流传量，早已在数目上跨越了传统媒体多个量级，但更多照样用“短平快 题目党”的方式吸引眼球，并不能发生用户信托，直接变现的方式靠网络广告和黑五类保健品销售。

再把暮年群体分层，对于50-65岁更年轻的老人来说，其慢病问题主要集中在“骨质枢纽、睡眠、三高、肠胃”等。以国家卫建委宣布的68岁平均康健寿命和77岁平均预期寿命为参考值，一样平常来说保健品公司瞄准的就是68-77岁的空巢慢病老人。

中国式养老中的保健品（本讲述中主要指食物和用品），主要针对空巢老人和被慢性病困扰的自理老人，前者数目至少有1.14亿（央视白岩松先生2018年两会采访时展望2020年的空巢老人数目），后者则是1.8亿老人患有慢性病，患有一种及以上慢性病的比例达75%（国家卫健委老龄康健司司长王海东在2019年迈年康健促举行动新闻宣布会上的数据）。凭证慢病中央天下的死因监测系统显示，65岁以上暮年人位居前三位殒命的缘故原由划分是心血管疾病、脑血管疾病和恶性肿瘤，这三种疾病占到暮年人群殒命的70%以上。此外，60岁以上的暮年人群高血压患病率高达58.3%，糖尿病的患病率高达19.4%

针对该群体，开创中国养老产业历史，并将连续履历多个周期的保健品公司（年赚1亿已经是中大型保健品公司的基础门槛），值得所有中国养老领域的创业者/投资人/用户深度学习，以下几个洞悉人性的获客到复购的营业流玩法，依然在祖国大地时刻上演：

A. 地推：“下乡刷墙”，是25年前保健品公司玩剩下的

1994年的山东济南，三株团体依附着三株口服液，一年卖了1.25亿元；第二年，增进了10多倍达20亿元；第三年，突破80亿元。但在1996年6月，湖南常德的一位退休工人服用三株口服液后高卵白过敏意外殒命，三株被告上法庭，最终败诉，20 多家媒体的《八瓶三株口服液喝死一条老汉》报道，导致三株天下月销售额从数亿元一下子跌到不足 1000 万元，最终崩盘。

但广袤农村大有可为，25年前三株就成为了刷墙鼻祖，20年后的2014年，电商和移动互联网下乡重演了土味刷墙一幕（好比“小米电视买的早，媳妇娶得比人好”、“养猪种树铺马路，发家致富靠百度”等）。

到了2019年，保健品公司正在2-3线都会的边缘继续向下渗透，虽然下沉都会的老人们的时间被智能手机分流，但以菜市场和村头田地为代表的流量场景，依然是留守老人们社交和消费的一级入口，保健品公司正在继续线性下沉，门店带来的非标服务和保健食物，依然是中国式养老“闷声大发家”的隐形Boss

B. 留资：赚50元/人 * 30人信息：100%转化率怎么做？

你一定有为双11的红包、盖楼、拼团“玩”的不亦乐乎，本质上和平时在拼多多里种树换水果的叔叔阿姨们没啥区别。“五环外”的小镇青年为了趣头条的收徒红包，为了支付宝20-99元的拉新激励，都发生了月入万元的优异案例作为平台继续宣传的话术。

保健品公司们作为拉人头的鼻祖，固然不会错过，光是每年的新模式至少有300种。目的都是获客到成交高价保健品，中央比拼的就是谁的效率更高、更容易复制、更快速转化。

在北京，“支付宝收新”模式是团结移动、联通和银行，权威品牌背书 流水线作业，使用养老驿站（引流 流动=政绩）免费园地，一场流动吸引社区属地30多名老人顺遂绑卡开通，赚钱又赚人。这里的生意经是，银行每开通一张信用卡在2018年的成本预算是100-200元，通俗银行卡三方绑卡10-20元，支付宝新注册20元起，运营商新用户成本甚至高达400元。

完整流程下来，30多个老人的所有小我私人信息（身份证、银行卡、支付宝、手机号、甚至家庭信息、消费习惯等）100%真实掌握，同时获得30-50元的渠道返现，也为后续销售转化和多点位复制做好准备。

C. 销售：暮年增量消费者，特供大牌 爆款单品

传统药店渠道里定期888元/4瓶促销的鸿茅药酒，以及商超内累计卖出1亿瓶的脑白金，依然是暮年人们的存量消费场景和品牌；在电商渠道上，小仙炖用户中有5%是冻龄老太太自己剁手，以及基于子女孝心卖出超4万元/天的Swisse暮年营养素。

这是公然渠道中的可见商品，而年轻人们一样平常熟悉的品牌，也早就以特供方式进入保健品会销渠道：例如御泥坊的抗朽迈面膜体验课、波尔多红酒的千岁生日宴、蒙牛晚上好和娃哈哈妙眠的睡前助眠奶多级分销会等。

差异于线下会销的方式，保健品另有一类玩家是线上电销，一种是在低线城镇的地方台卫视中以刘洪斌、张文荣等为代表的“跑路型多领域暮年病专家”，早就在B站成为了“神医宇宙”的鬼畜素材，通过“违反祖宗的决议”将祖传医学秘方宣布并生产造福暮年人。

另一种则是在同样渠道销售20-100元的泛康健饮食单品（例如枸杞、带鱼等一样平常食物），首次销售1件包邮并不赚钱，要通事后续2-3道销售实现会员留存和盈利。2020年同时具备线上引流和线下会销的单品就是前面提到过的驼奶粉，除了19.9元线上1周体验装，在线下买2送5的高价会销玩法同样确立，甚至泛起了线下一条老街2-3家驼奶粉专卖店都坐满了老人的情形。

D. 复购：千人千面的1.0和2.0，10年进化史

线上电销从直接卖保健品到先卖康健食物，线下会销则在0元领鸡蛋到封锁一日游会销之间，增添了高频次的日用品社区团购，尤其是油米面一类的重物，数十元的客单价并不赚钱，但自然实现了每个月1-2次的上门造访，把老人家中的情形（过往病史、子女关系、消费能力等）摸得一清二楚，然后就能“千人千面”的定制化销售和复购了。

这里的千人千面1.0是这样来界说的：

千人：每个老城区的菜市场旁都有2-3个老龄化社区，逐日上午6：30-10：30来买菜的老人流量稳固在800-1200人，是中国式养老中的天下通用的流量洼地。

千面：通过免费鸡蛋 微信步数PK等高频方式运营，在1个月内筛出3‰的精准用户（逐日线下线上碰头2-3次，每月再有1-2次上门），1年下来就是碰头1000次。

随着上面“高频、刚需、现金生意”的信托关系在社区场景不停积累，过往10-15年里“幸福九号、权健、贝杉、享佳”等成为第一波头部保健品公司。它们在近4-5年不停试探升级千人千面2.0：

千人：用抖音、视频号、拼多多、淘宝直播等增量流量池，自建养生电台、直播工厂探店、9.9元起低价爆品引流等，每个月都能获得数千级的增量暮年用户

千面：通过SaaS精准运营百万级用户，并大幅降低康健专家（原为1000元/场，现通过直播1000元/100家店=10元/场）的讲师成本，同时提升门店效率（只专注于收单转化即可）

6.2.2 保健品公司未来30年会怎样？

保健品公司作为25年来闷声发家的养老行业隐形冠军，现在正在二三线都会继续开店下沉和电销获客，中国老人的增量足够多，下沉城镇空间足够大，这是可以再连续30年的好生意。未来中国保健品公司的暮年消费，我们还要去参考下邻国日本的几个转变：

A. 日本保健食物：近15年零增进、50%老人网购、会销连跌

1988-2005年：日本康健食物市场规模的峰值和拐点，从1988年的3200亿日元，到2005年的12850亿日元，CAGR≈8%；跑赢同期日本GDP（CAGR=2.47%）

2006-2019年：高位颠簸，进入险些零增进状态

来看更详细维度的显示，先看家庭消费和产物：

家庭消费：2016年，家庭教育和保险消费都削减了6.4%，同期保健食物增添4.6%

最受迎接：卵白粉（亚马逊渠道）、乳酸菌 蔬果昔、青汁（药妆渠道）、维生素矿物质、减肥类等

破费最高：50岁 （8921日元 23.4%）＞40岁 （6908日元 19.4%） ＞ 60岁 （6750日元 23.6%）@2018年

其中辅助睡眠、减肥、控三高等功效性康健食物最受日本老人迎接。

再看渠道，尤其是老龄群体的渠道转变：

网购渗透：康健食物用户最常用渠道是“互联网购物”，占45.3％（ 2.2%@2018）；其中50-60岁 中，＞50%使用网络购物（分流电视购物）

会销下降：接见购物（直销 会销）是4种主要渠道中唯一延续下降的，主要是受相关执法划定影响

50-59岁的康健活力老人是日本康健食物消费能力最强的人群，而60-69岁人群与40-50岁人群的消艰辛基真相同但增速更快，老龄群体的保健食物消艰辛是在420-570元人民币/月。日本老人们加倍熟练使用电商（亚马逊），更愿意为成熟品牌的新功效性食物买单。

B. 中国老龄群体保健：55岁 约10%网购、线下会销会更大

再来看中国保健用品和食物的转变（@京东2019年整年数据）

保健器械：

Top保健药品/器械：鱼跃、欧姆龙、博士伦、强生

中医器械：艾灸类、拔罐刮痧、海盐热敷包

55岁 消费：孝顺10%的用户量和7.5%的GMV

血糖仪、制氧机、血压计等成为老龄化家庭保健焦点品类，合计销售份额＞30%，这是典型的由26-45岁购置主力（子女）为父老关切的消费（“有用期”足够长的孝心抵偿典型产物）。

保健食物：

Top保健食物：同仁堂、汤臣倍健、Swisse、东阿阿胶、修正、雅培

滋补食物：燕窝、阿胶、养生茶饮、人参/西洋参、药食同源类

总结来看，中国老龄化水平约是日本30年前的水平，现在约10%左右的保健食物是由50岁 老人自己购置，未来会有越来越多的老人通过网购选择各种保健食物/用品。供应侧上类似于汤臣倍健、同仁堂等传统品牌，也会生产专门针对老人的功效食物，这个周期会拉得很长，是留在存量玩家的时机。

从政策、执法层面来看， 2021年3月起严控低价旅游团做购物、会销，这同样会影响到暮年保健品周边游会销（例如19元周边一日游、99元桂林5日游等，都是通过多个购物点的康健产物销售赚钱）。举个例子来说，依然会有老人被线下旅行团的“乳胶床垫”会销骗走3000-20000元，但天猫国际在2020年双11时代，银发族们购置2000-4000元入口乳胶床垫销售额同比增添60多倍，这是正在发生的会销渠道弱化和老人消费转移。

6.2.3 保健品公司的商业逻辑该怎样明白？

我们实验用这张图来注释社区暮年流量和保健品公司的价值：

善用存量：借助菜市场的一级流量入口 整合3/4/5级流量（单做都亏钱）→酿成“身心康健社区照料”（增量）→9元起低价周边游（快乐） 1元起低价保健品（康健）

社交支持：菜市场（买菜送个葱 晚辈吃得香）是社交而不是买菜，顺便来保健品店内免费理疗和年轻店长陪聊，“陪同无价钱”但“信托有价值”（支持后续变现）

三级转化：“吃喝→玩乐→金融”，前两者频次变低客单变高→最终赚钱都要靠金融（保健食物/床垫 逐日广播 健步签到，返现即理财，保健品是变形版的“养老金融”）

“保健品公司=餐饮 周边游 暮年大学”的等式，是过往25年来被连续验证的“定量”。

保健品公司作为排名第2的“增量入口”，正是聚合了后几名入口的作用，形成了“陪同 康健”的“养老照料”。这句话的意思是，单纯的餐饮、周边游、暮年大学，都不足以形成可连续盈利的生意（纯靠老人100%亏损）。暮年生涯服务的涣散度高和频次低，不能从年轻人“吃喝”这样的高频刚需需求切入，就必须要像“天鹅抵家”（原58抵家）一样，用种种服务的叠加形成可能的“频次提升”和“入口效应”。好比超低价甚至免费周边游的会销场景，就是围绕康健内容的暮年大学变形记，传统暮年大学不做的生意（完全不赚钱），电视上《养生堂》的内容搬到线下，再加上一对一陪同心理康健，收割社区属地老人。

七、中国养老产业创业公司图谱

2012-2020年，养老产业加速生长。一边是在微信互联网作为基础设施的支持下，泛起多数倾向于ToC的关注暮年人生涯质量和精神享受的创业公司；另一边的平行线是ToB的传统养老机构智慧养老/营销服务工具，以及行业垂直媒体。

它们的共性都是依托于微信互联网和字节系信息流，实现对行业B端和用户C端更广笼罩的“提效降本”，我们选取了其中有代表性的公司，并按老人行为分成“寻找快乐”和“解决痛苦”两大类。

（一）、寻找快乐

”寻找快乐“类公司的起点是2012年8月泛起的微信民众号和今日头条，对于直接跨过PC互联网时代的暮年群体来说，一拉一推形成了全新的暮年移动互联网流量天下：

// 微信社交拉动：2014年“千元智能手机 微信互联网”的亲情/友谊社交组合激活暮年群体，从异地子女到久违老同砚/战友，从一最先就是强社交强信托关系，自动拉动了用户群裂变增进，广告和拼团行为规模化。

// 字节信息流推动：2014年起，算法驱动的“信息流”，先后由头条图文和抖音短视频，推送给老人们更喜欢的“被动”内容，形成了二类电商的下沉生意，以及平行复刻电视购物的直播带货。

这8年来泛起的流量切入的创业公司，我们实验以真实数据为支持，用以下逻辑来分类，希望能帮你有更清晰的明白。

7.1 从微信上半场到服务下半场，属地超级课程表是终局

先来看微信互联网，图中左上角（2013年 * 看）是暮年群体入场的起点，典型玩家是民众号的乐退族和北京大妈有话说（暮年版咪蒙），“微信上半场”数据如下（泉源于新榜）：

// 北京大妈有话说（订阅号，1次/天）：2020年累计2306篇推文（约6.3篇/次宣布），7702万阅读量（平均3.34万阅读量/篇），其中10W 共342篇（占14.8%）

// 乐退族（服务号，1次/周）：2020年累计371篇推文（7篇/次宣布），1235万阅读量（平均3.33万阅读量/篇），其中10W 共40篇（占10.8%）

你能看到的是，暮年微信民众号天花板是5年400-500万粉丝，平均约33000阅读量/篇，10万 占比10-15%。两家总计融资约2000万，总计员工规模约40-50人，5-6年来的数据梳理对比下，人人在500万级暮年微信粉丝的条件下，数据显示实在基本一致，换句话说，暮年微信民众号的天花板就是这样了。在民众号粉丝饱和之后，两家都出了完全差其余路径：

北京大妈有话说：在2018年时遇到的谋划难题，更多是由于其坚持线上路径，实验电商走不通的情形下，最终靠民众号/小程序社交广告 团结腾讯/街道做辟谣主题流动等，带来了数百万的年收入。

乐退族：从一最先就毗邻线下的长线旅游和自营中暮年时装周，前者带来2000-3000万元的年收入（毛利约10%），后者动员了数百万的周边/课程收入，当中的KOL还成为了互联网公司广告的暮年月言人。

这里已证实的是，纯线上的中暮年微信流量生意人人都已触探到天花板，人人也都能同步去做抖音/快手等短视频流量，这些都不足以支持把生意做大。毗邻/自营线下优质生涯服务供应的变现能力更快更强，一模一样的“XXX时装周/艺术节”是增量供应，1年/次的低频同样是通例设置，谁能先毗邻更多线下的属地存量文娱/服务供应，甚至网格化到社区为最小单元，谁的那张“超级课程表”就能毗邻和服务更多暮年用户，在“服务下半场”上跑得更快。

7.2 工具→社群→电商

整体来看，暮年人的线上行为习惯是延迟3-4年的年轻人路径。

与“属地超级课程表”生涯服务毗邻器平行的是，同样有流量玩家“适老化”复刻了年轻人的“工具→社群→电商”路径，只是时间要延迟3-4年。

2012-14年：年轻人千元智能机普及，年轻人手机镌汰给暮年人，连系2014年微信红包春晚爆红，并迅速完成社交毗邻和支付绑卡。

2014-15年：一边是民众号替换新闻类App，成为老人康健养生和社会新闻的信息获取入口，对应的是大量“题目党公号和黑五类广告”的“恶”内容泛起，也是“相亲相爱一家人”群里代沟的元年；另一边是“微信 ”工具最先泛起，例如“＞9张照片”的美篇，例如“＞15s视频”的小年糕，都无心插柳成为了暮年人群友好的“美图 秀秀”的“善”工具。

2016-18年：这是微信55-70岁流量增速最快的三年（月活划分是768万、5000万、6100万），小程序是当中最大的变量，一方面让糖豆矩阵跳出广场舞，并迅速聚拢1亿中暮年流量实现广告规模化变现，另一方面让小睡眠这样的好工具降低门槛迅速下沉，从App时期的约1% 40岁 一二线用户，生长到小程序时期15%的50岁 二线以下用户。

2019-20年：更多移动互联网大厂（国民、百合、携程、腾讯、阿里、头条、知乎等）靠山的首创人、CTO、高管级别创业者入场，切入点包罗文娱、社交、电商并与小我私人过往履历相关，背后支持的美元基金都是用移动互联网年轻人的流量逻辑，然后看好团队的流量运营能力。

上面是过往8年微信系流量暮年流量转变的4个阶段，其中唯一实现了类年轻人移动互联网“工具→社群→电商”路径的是美篇，29.9元起/本的中暮年回忆录可孝顺其整体收入的25%（打赏抽成50%、广告25%），2019年双11时代达6000单/天，生意额破百万（有大促优惠），中国最大的中暮年回忆录“出书商”被跨界实现了。相比暮年纯知识付费（如舞蹈、唱歌、或虚拟服务如解锁某权益）的10元平均行业水准，29.9元起的服务型电商可以保证足够毛利（印刷和快递成本规模越大成本越低），又能做得手艺驱动一键成书的边际成本极低，这是“暮年电商”的准确打开方式（非标服务必须可尺度化，物理成本和手艺成本缺一不能且均需有规模效应）之一。

除美篇外，其他流量玩家都停留在“工具→社群”的阶段，那么能连续生长的要害词是就是“早期入场 封锁留存”。做成的是2012-14年行使App的流量盈利，“彩视”做的足够早，用户中位岁数50岁，平均单用户ARPU可做到0.5-0.6元，可以支持约1500-2000万左右的年净利；没做成的是是行使2017-19年微信小程序的流量盈利，如“免费养小鸡”系列，在2018-19年也能做到百万级的月收入，但到了2020年电商/服务巨头们都复制了在线农场系列时，自力小游戏的团队们迅速进入了裁员最小化运营状态。

这里想提醒人人的是，流量转变时进场够早是条件，但流量池的封锁是可连续生长的需要条件，潜台词是显然现在已不存在这样的条件了。

7.3 “暮年大学”成热门赛道

依然是依托于微信生态，可见图中从2014年起至今有10 类“暮年大学”创业公司泛起，作为暮年创业领域的第一热门赛道，来清点下为什么会发生这样的征象：

存量：33年历史的一二线都会公立暮年大学，主要靠财政津贴，50-75岁为主，暮年群体渗透率约1%。

增量：2014年资源最先下注，上半场是线上（养老管家、糖豆系、家游学院） 线下（美妙盛年、快乐50），以上均围绕“体美劳”做综合课程；下半场是专门围绕“音乐”（乐唱族、梨园行、自乐班）。

暮年大学无疑是所有年轻创业者和资源们“肉眼可见”的暮年文娱最直接的切入点，但大部门玩家都高估了市场规模和紧缺性（只在一二线都会的市属公立暮年大学有“老学员学不累”然后没学位的情形），也高估了老人们对于线上学习的热情（不为学习，而是唠嗑陪同）和付费意愿。

已被验证无法跑通的玩法中，一类是用SaaS给暮年大学“送水”，想要切到暮年大学本就有限的流量，另一类是用海量线上课程，想要通过20 类免费课程引流转付费课和兴趣周边装备。

对应的，已被验证能跑通的路径是：

线上：对老人来说知识应该是“无价”的，要么糖豆系短平快小程序矩阵“奶头乐”（养生、笑话、舞蹈等）用广告规模化变现，要么保健品公司“直播 电销”买1999送1999赠品 课程赚取高额毛利。

线下：以美妙盛年为例，盘活“线下舞蹈事情室、少儿教育园区、为老服务中央”低价、免费共享园地（ToC降本），然后线上免费内容扩大留资，并作为线下精准引流的数据库支持（ToB提效）。

以线上暮年大学最高融资额的“红松学堂”为例， 早期投放上量很快但会较快遇到增进瓶颈期，万万美金融资“有钱花不出”会是第一个挑战（以现实数据来看，唱歌、绘画、康健、朗诵、乐器、棋牌等15个品类的社交微信群，在2021年1月初时累计的入群粉丝是18000人 ；北京、河北、山东、河南等8个省市的校友会，目的是想向线下流动导流，但40-120个的单群老人数目，一样平常仅有主理方的天气/新闻资讯推送，显然是没有跑通的）。接下来就是广告和电商难变现的第二个挑战，若是红松能趟出一条差其余路，是对整个暮年流量商业逻辑的新验证。

总体来说，“暮年大学”线上的需求本质是“陪同”，线下的本质是后续消费的“引流”，沉淀照样要回到线下，这个条件已往5年已被证实，未来10年也不会改变。

7.4 嬉戏是线下游量洼地，天下旅居会员制一卡通是正解

与微信线上生态平行的是，线下嬉戏的流量一直都是洼地。旅游旅居作为暮年创业领域的第二热门赛道，背后的缘故原由是“有闲有钱”的用户需求和“有玩有住”的服务供应，例如晶彩人生和享莱乐，都是从2017年左右单一旅店运营起身，然后生长为存量江浙沪旅店/宅基地的刷新运营平台，无论是“知青旅店”照样“田园康养”，都是存量供应的盘活，和年轻人的移动互联网天下一样，也是延迟于年轻人民宿3-4年泛起。

另一类玩法是以“万里长安”为代表的“微信社群 天下旅居会员制”的组合，即与各地的康养居联运，用一张山水、赏花、红色之旅等为主线串联天下整年的旅居日程表，以数百元年费会员制一卡通的方式，从盘活当地旅住民宿到属地工业、农业游（后续可连续微信社群变现农副产物），最后发到江海边的养老房销售，这是被多家验证过的可连续变现路径。相比10年前的三亚暮年看房团，现在的转变是微信社群的互动和小额购置频次更高、景物区的养老看法低价房增多，因此可以用一张旅居卡走遍天下，而几年前的徐大爷（垂直暮年旅游电商）和百旅会（同程近千家线下会销店）的失败，正是由于上述基础条件的不成熟，导致供需毗邻的高成本低效率。

这里有两个特殊案例要单独拿出来聊下，一是常州的“社区天天乐”，延续2年承接政府采购300万/年的社区文娱流动，之后在2018年获得同程资源600万元投资，这是非典型的暮年线下社区流量玩法，即需要异常强的政府关系和资源驱动，是没设施复制到更多都会的。

二是上海的“退休俱乐部”，当中的定量是10年来50岁 暮年用户保持稳固（其他岁数段看电视的占比都越来越低），变量是上海老人从2014年起成为天下最早最快集中进入微信互联网的人群，这两者的组合带来的是，在早期低成本获得流量和信托之后，通过电视节目中5分钟/期的微信教学导流到私域做二次运营，最终带来的数据是约4亿元的年旅游生意额（占总体销售额的90%）、旅游客单价约3000元/人、约13-15万上海活力铁杆粉丝孝顺上述收入。这里的问题是，想要用电视流量复制到其他一线都会的窗口期已经不在（退休俱乐部曾在2019年去过北京几个月，又回到了上海），“流量低进”无法在高线都会复制，而准确的打法是类似于享佳这样的康健治理方案供应商，去低价收编低线城镇的电视购物时段，用刚需低价（约50-100元）的吃喝内容先做留资，然后再去导流旅游旅居，自然就能带入康健治理服务了。

7.5 暮年在线购物：要么一起赚钱，要么一起省钱

先来看暮年女装和女鞋（主要是广场舞场景），其生长更多依赖于流量，典型的两个路径，一是从淘系电商到女性民众号分销的“女王新款”，二是电视养生节目连系下沉城镇开店的“足力健”，两者的共性是，都捉住了某一极线上或线下游量并做到渗透率第一，这里同样存在“一起省钱”的拼团玩法，以是可以行使私域流量继续扩大销售。

若是用上述逻辑去来看“暮年手机”，尺度化供应链和极低的毛利空间，就意味着它无法知足“社交裂变”的条件，是自然跑不通的品类。

暮年手机的消费分化是：

下沉城镇的高龄留守老人：在拼多多买平均价钱42元的暮年机（包罗诺基亚1110等经典款）

高线都会的年轻老人：都很排挤“暮年手机”这个标签，华为、小米、苹果、OPPO、VIVO等“大屏、高像素、美颜”的年轻化需求才是王道

综上，夹在中央状态的2013-16年的“适老化”手机，从界面、声音、功效上默认暮年用户是需要“大字、高声、随时问医生”的需求，这自己就是“反人性”的错误设计。即即是被网友们默以为“适合送礼爸妈”的红米手机，其跨越1亿台的销量中也仅有5%是暮年人在使用，因此在2017年就住手了“关切版”MIUI的更新。

图中越向下走，交付和体验的场景就越依赖线下，看起来足够轻的“暮年电商”，也发生了两类差其余玩法：

一起赚钱：“就爱小店”行使广场舞KOL做分销商， 卖“旅游 竞赛”的服务，也卖“舞蹈相关的衣鞋装备”，平均每个暮年KOL可做到1000-1500元/月收入，这背后是30-50%高毛利的支持

一起省钱：“拼多多”随手借助微信社交链条，行使低价拼团（包罗农副产物、翡翠珠宝等，9.9元是老人价钱敏感阈值），迅速渗透暮年康健食物和用品消费。

有意思的是，拼多多低线城镇老人的康健食物/用品（如奶粉、牙刷等）在2020年已达220元/月/人（By 凯度），在占比和增速上都已靠近甚至跨越高线老人。

这背后是在低线城镇相对低龄的留守老人群体中，微信社群的流传力和低价购物的吸引力叠加效应更强。与此对应的平行天下是，在下沉城镇的保健品公司，依然在延续25年前的社交裂变方式，拉上相对高龄老人“一起赚钱”（给社区老人赋能，而不是推翻现有生意链条）。

已往的履历证实：线上电商生意万万不要在中央环节加上增量“人”的分销，电商的逻辑是一起省钱。

7.6 算法驱动购物：孝心电商和二类电商的伪命题

算法驱动购物的第一个阶段是图中灰色已住手运营的“蜜爸妈”，这是在2015年“蓝驰 网易系创业者”的组合，一句话的界说是“孝心电商”：通过商品功效和怙恃需求的标签算法匹配，用999-1999元/12个月的订阅制方式，由平台为爸妈提供孝心商品的优选和包邮抵家。同期另有类似的用适老化商品评测切入的“慈祥猫”（靠山是慈铭体检内部孵化）。

它们配合的问题是：

低频伪诉求：孝心的诉求只会在春节回家/怙恃生日时被稀奇放大，并不支持按月的高频次

流量供应弱：纯适老商品的推荐自己很少，且商品推荐机制后，就要与综合电商PK流量和供应链议价能力

淘宝的中暮年频道在2015年卖的最好的是“99元广场舞看戏机”，而在2020年年轻人孝心商品卖的最好的是“499-999元爸妈康健体检”，5年来这些商品都是综合电商的随手生意。

再来看算法驱动购物的第二个阶段，相比微信民众号的“同伙圈/群内看到分享→点击关注”体验，各种头条和短视频的“推送→关注→更多更准推送”信息流的Push机制，让老人们第一次有了贴身“新闻小秘书”的感受，在他们眼中，民众号不如头条/抖音更懂他们，尤其是短视频更让老人们乐此不疲的陶醉“Baby、Beauty、Beast”的天下里。

2014-16年：民众号流量聚合和分发的黄金年月，带来的是擦边球网文和黑五类广告（尤其是男科、男性用品等）的繁荣。

2017-20年：头条系、微信、百度的信息流广告，让超低价白酒、老花镜、冰丝内裤、休闲鞋、茶叶甚至是励志类图书合集成为年度热销。

民众号时代还主要是30-45岁的下沉人群买单，例如典型的产物贵妇膏，在5-10万粉丝的女号广告投放（8000-9000元/次/硬广）中，有3单的销售转化即可盈利（毛利3000元/单）。

而在近几年的信息流时代，45-60岁甚至60岁 下沉都会人群成为增量（商务部数据：2020上半年天下网购人数新增了1亿，其中，主力军带着3个标签：下沉市场、60后、男性）。

在足够廉价的条件下，阿里淘系和非阿里（头条、百度、微信）的用户群都在快速增进，这当中有两个数据需要关注：

淘宝50岁 ：阿里财报中的“中国零售市场移动月活跃用户”，从2019年12月到2020年6月的半年时间，总增进为5000万人，有1500万是50岁 增量用户；2019年年底时淘宝已有1亿 50岁；那么走到2020年中，淘系的50岁 用户已至少有1.15亿人（占天下50岁 的28.8%）

微信增量：至2020年6月，微信月活12.06亿，支付宝月活8.74亿，这意味着3.32（=12.06-8.74）亿人在微信系统内是潜在的网络购物者；其中微信支付月活8亿 （2019年底），即微信中另有约4亿人没有开通支付。

即约3.5亿的微信系用户照样未开通支付的增量购物用户（不用淘宝和支付宝，但会用百度、头条系、微信等产物），那么“超低价 货到付款 下沉市场/渠道”的组合（淘宝的天下之外），就给了二类电商 中暮年用户的“隐秘的角落”。

于是今日头条的二类电商中，吃（养生茶）、穿（防滑鞋、暮年服装）、用（手表、厨卫）、健（筋骨贴、腰椎贴）、助（老花镜、洗手间扶手），就成为暮年消费热门品类。

这些热销品类往往随同着一定的渠道特点。整体来看，多是极简零门槛。一样平常不跨越2步：点击看商品详情，下单。一样平常不用电子支付，货到付款。两点连系，为上述3.5亿增量人群打开一扇窗。

就像是“老人被康健码甩掉”一样，老人们更是被传统电商们甩掉了10年 ，大妈们在过往5年的传统电商中有了围巾广场舞（女装）的电商习惯，而大爷们则是在近2年的二类电商里找到了新天下，即“乐成励志书籍、老花镜、男士休闲运动鞋、男士T恤、男士手表、茶叶、白转黑染发剂、垂钓用品”。这些2019年度49-199元主力价位热销品类中，你可以看到大部门都是针对中暮年男性的。

“睡不着-乳胶垫、走欠好-暮年鞋、体不健-中医贴”，这些都是可连续可感知的30年 暮年需求，共性是过往25年里都随着保健品会销公司在菜市场验证品类连续性。而对创业者来说，把头条系/腾讯系的信息流广告做成二类电商生意，19.9元左右的低客单价和不稳固的成本结构，都是致命伤，这就是暮年电商（如悟空百货）一定不会确立的缘故原由。

这当中准确的打开方式是，是用足够高毛利的康健类商品去切入，依然是2019年火爆全网的驼奶粉：自己是好产物，但强调宣传和高价会销对老人的危险很大。类似于暮年鞋的高毛利，1688批发价90元320g、5元218g、11.5元320g，超低成本 OEM贴牌，就很容易实现种种“贴牌”和种种“超值”促销组合（超低价空气净化器和螺旋藻都是一个玩法）。伶俐的玩家是在信息流广告上直接做成二类电商，19.9元（8g*5袋）包邮，即便算上信息流广告依然是很低的获客成本，依然能快速吸引到50岁 暮年增量用户，通过体验装1周后，就是自然的后续转化或交织销售了。

作为养老从业/创业者来说，可能驼奶粉（原本就喝奶，且营养更高，同时19.9元起步门槛低）和红酒（原本就要软化血管，19.9元杯装红酒门槛低还能社交）是为数不多的存量品类新场景。

（二）、解决痛苦

再来看“解决痛苦”类创业公司，起点同样是在2012年左右，它的转变是由于政策端第一次提出了“生长养老事业和产业”，养老产业化动员的是更多有产业靠山的存量玩家，一类是国房险资的重资产大型养老社区增添，带来的信息化治理提效降本需求；另一类则是由于中国第一次泛起每年800-1000万增量的60岁 老人，相关的生涯困扰、康健治理、康复医护服务成为切入点。

7.7 生涯困扰也是生意，如子女相亲、老人再就业

和年轻人天下有所差异，暮年人会为子女婚恋问题费心。为此，降生了5年前的淘亲家和人民广场相亲角App，时光平移5年后就是今天的“寻缘相亲角”（原来叫寻缘树）。虽然后者媒体话术中提及AI匹配效率提升100倍，但本质上还都是男女信息标签的算法匹配，依然需要添加管家，是为了转化和留存，纯信息无法完成社交。

但这可能是个伪需求，第一环节的相亲社交，若是好就脱离平台（没需求了），欠好也脱离平台（不信托了）；第二环节的其他中暮年社交，需要第一环节的信托和留存（已经不确立了）。

在5年前淘亲家是前亲和源CEO张昊岩（现为旭辉康健总裁）先生带队，有着累积20年 对于暮年市场的明白与资源，放到今天依然是头部团队。5年后的今天寻缘树能拿到百万美元级融资（奇绩天使 远望资源），变量是由于6070后的爸妈们最先通过微信小程序集中进入移动互联网（而不是必须先去线下公园相亲角抓2000-3000人/天的基础流量池）。凭证其民众号公然数据，2年3600对子女匹配乐成计，即5对/天。这个数据支持的是其变现形式：699元/年的寻缘相亲线上会员；1对1红娘牵线服务，价钱从188（3位工具=63元/人）到499元（8位工具=63元/人）不等。

我们以为这个形态的婚恋结交细分场景由怙恃付费（能力和意愿相对差），子女的心态则是“爸妈放置的我总要去一下”（非自动），这件事儿就很难打过年轻人自动的视频场景（如“伊对”），距离家庭、养生、旅游等后续生涯品类变现就更难了。在“隔了一层”关系的“被动”相亲场景下，40-70岁爸妈的用户增进就成了唯一命题，这也是为什么寻缘树25-45K招聘投放总监的缘故原由，但“对中暮年感兴趣 投放履历 KOL治理”的职位要求险些是无解，能匹配的就是“糖豆、小年糕、美篇”，流动性低且选择面太少。

另一个更为靠谱的生意是再就业。

存量（2000年后普及，缘故原由是相关产业生长迅速）：50岁 集中就业于医院护工/居家养老照顾护士、也普遍漫衍于机场物流、餐饮制作/配送、旅店清洁等

增量（2013年O2O和共享经济后）：食（家厨、生鲜分拣/物流）；住（民宿）；行（同城跑腿、打车）

A. 这内里存量的新生意是：

体验升级：医院护工/居家养老照顾护士，在15年前（如青松照护）想走升级/分时/定制是不确立的，但到了最近3年已确立（8090后独生子女的尊长集中泛起问题，支配意愿和能力变强）

提效降本：对于机场、餐饮、旅店等，以金柚网旗下“闲不住”为代表的（年轻人力平台随手做）中暮年再就业小程序在2年前泛起，并在上海单都会实现10万人/年的用户匹配

B. 这内里增量的新生意是：

住：共享衡宇会继续加速（疫情只是短暂影响），缘故原由是越来越多的老人（屋子多、位置好、成本低）需要情绪维系（社会存在感）

食：暮年家厨会随社区暮年公寓（约3-5年后），进入社区属地共享（即非条约的中/晚餐兼职）；或升级为专属口味家厨（如归侨/客家菜等）

行：同城跑腿和外卖骑手中，50岁 均已占所有人群的3%；在3年前滴滴打车的老司机也有1-2%，未来2-3%占比将是常态化（数目会继续增添）

不外，上述没有一条暮年再就业是单独针对老人去做的（都是中青年为主力，顺带捎上那些需要社会存在感或生涯所迫的老人们）。这意味着，单独为老人去设计商业模式并非最优解。

7.8 康健治理：“相助”没跑通，老人“自助”才是正解

在年轻子女的视角中，自然带入的场景是爸妈康健问题=优先级最高的共性刚需，于是2013-16年的各种康健治理智能硬件和平台层出不穷，共性是想通过体征数据毗邻子女，并可作为医生诊断时刻的一样平常数据。这内里最大的问题是，年轻人把自己的孝心代入了：以老人常见的高血压为例，一直偏高某些时段会更高是常态，一直偏高身体会顺应如头晕等常见症状然后耐久习惯则无感，突然更高意味着身体泛起新的康健问题，康健治理智能硬件的效果就是：既无法形成老人自动纪录的延续数据（医学无价值），也不会与子女发生关联预警（怕穷苦子女），还没有可行的医疗解决方案（照样要到医院去诊断开药）。

黎阿姨曾创业的“陪爸妈”，则是想通过微信毗邻共享社区医生下昼空闲时间，为老人提供上门康健治理。真实的数据是：1000个种子用户数据中，需求端仅有2%的高知靠山老人愿意续费99元/月；供应侧全北京五环内的单日社区医生可服务1500单，其缘故原由照样中国的“社区首诊”制度很难（除行政气力外）推行下去，尤其是老人们“有时间”“车票廉价”，愿意频仍去三甲医院做多种慢病的定期治理和治疗，甚至早已自主对接了领会自己病情的“家庭医生”，并能享受70-90%的医保报销。同样阿里系创业者靠山的“芒果医生”、对接险资购置服务的“e伴”也都由于供需意愿和支付问题走不通，爱悬念则是靠相对稳固的政府采购服务实现生长。

上述“相助”的场景都没能跑通，而老人“自助”才是正解。以在知乎上饱受争议的“红杏林中医”为例，近3年完成了从10万到120万“学徒”的快速增进（学课初期100元，中级3000元优惠期1500元、高级10000 元优惠期5000元），并通过直播服务了30万 会员，行使视频号的图文并茂和引流学员社群，将传统线下的会销形式，行使更高效的内容、互动、裂变方式，收割中暮年慢病人群。它对暮年用户的价值是，靠自己学习就能实现所谓的中医养生，若是以为好还“赋能”你一整套“课程 装备 开店”宝典，让老人们既身体康健还随手赚钱，这是准确的暮年康健治理玩法。

7.9 复健辅具的2类场景：居家适老、出行代步

继续来看图，复健辅具已生长出2种场景的差异玩法：

（1）居家适老

代表案例是北京的“易享生涯”，过往4年进入3000个75岁 高知高龄高收入家庭，在政府津贴驱动下的提供居家生涯（如摔倒）风险解决方案。

这事不能市场化的缘故原由，主要是对于老人来说，仅洗手间（最高频使用场景和最高风险）的适老化改作育要8-10天，这对高龄老人的一样平常生涯来说自己就是伟大的挑战，对应8000-10000元的价钱倒不是什么难题。以是最后就酿成了政府强推都挺难落地，或者交由淘宝上的装修电商玩家“随手儿”就做掉了。

政策上，以上海为例，低保、低收入、低于企业平均养老金的80岁 、照护评估2级 、无子女高龄纯老（含独居）暮年家庭，可凭证政策享受到40%-100%的津贴（最高3000元/家庭，且为先刷新后津贴。）

我们以为更普适的适老化家装，应该是通过已验证成熟的“智能家居”配件组合，不停优化功效组合，实现暮年家庭中各生涯场景的“极简触控和语音化”，例如以小米智能家居配件为基础，仅用4000元就能实现老人卧室、厨房、客厅、阳台等场景的联动组合，而且是在最洪水平知足老人存量生涯习惯（如手触开关、夜间亮度等），并在风险较高的洗手间场景上简化“着手步骤”。

60岁 的独居和空巢老人正在加速增添，子女们作为“耐久可感知”的孝心消费支付方，市场化的生意会是：

面向60-68岁活力带慢病的影音智能家居；

面向68-77岁慢病影响生涯状态的生涯智能家居定制方案；

面向77岁 的适老化家装刷新和辅具”。

越前面的客单价越低产物越自力，越后面的订制服务属性越高且子女老人双方决议周期越长。

（2）出行代步

代表公司是邦邦机械人和蜂鸟代步，通过整合伤友体验直播，建设线下服务体验点（含养老机构/康复医院/自建），扩大市场规模。

从2016年起的前两代邦邦机械人价钱在3-6万元，累计销售量级为1000 ；在2021年，邦邦代步正式主打暮年人智能出行，天猫旗舰店约9000-10000元的售价，3月累计销量约100台 。相比存量2500-6000元的传统代步车产物（适用于半活力老人 活力的心），和存量200-2000元传统轮椅（半失能居家病人/腿部术后康复人群），2019-20年泛起的智能出行代步类产物是养老复健辅具的准确生长偏向。

原先主打辅具销售的健租宝曾获达晨投资，已验证的是辅具租赁市场空间很小且应该由政府牵头采购和推广，上海近2年的操作是对共5大类46个SKU举行津贴，通过社区为老服务中央提供单次6个月政府50%的津贴，常态的数据是50-70单/年/点位，其中50% 是电动照顾护士床，这是个虽刚需但狭窄的半公益生意。

另有一类玩家是即将上市的可靠照顾护士，从2015年起增强成人纸尿裤产销，并提出要在康复照顾护士上周全结构，我们以为其优势是刚需用户的数据和渠道积累，有能力自研各种复健产物。

7.10 医护创新 支付为先，“滴滴护工”没法做

老人进一步身体状态下行后，将发生疾病相关的医护需求：

钱从那里来：善诊将天下私立连锁机构20元耗材成本的获客用度，转化为在一二线都会企业面向与爸妈异地的员工免费福利，以1‰（年轻人流量平台）到3%（企业定向福利）的转化率，几年内实现百万级用户，并通过体检数据定制80岁可投保的爸妈保险，收获万万级的月保费（解决爸妈重疾支付）

人到那里去：天津的陶乐家是社区物业刷新的嵌入式连锁小微养老机构（社区），上海的福寿康是连锁社区照顾护士站，在2018年长护险铺开后实现用户规模化增进和2轮万万美元级融资（居家），上海的爱照护则是通过手艺手段将社区养老驿站形成床位流转，最低499元/月可实现专业康复/照顾护士（社区 居家），天下连锁的自在安和提供医养连系的照顾护士/护养（社区 机构）

谁来做服务：宁波的小柏家护和北京的一号护工都重点结构属地医院；美呀解决莳植牙（客单价10000 元）、博斯腾解决脑康健（2020年上半年脑康健测试支付宝小程序流量达60000人/天）。

你能看到的是，30-40岁子女与爸妈异地无法顾及康健和一样平常陪诊、50岁 的康健干预和生病住院服务、75岁 老人不想脱离家和社区但也需要照护服务，这三个场景发生了上述升级体验的新公司。

若是你想成为居家/社区/机构的服务供应，成熟稳固的支付方是条件：

若是是吃政府长护险：存量10年 的家政玩家（例如北京的爱侬、广州的一家依）、国房险资玩家（如华润人保投资的颐家人、如早期吃透上海静安的福寿康），会像二级市场一样资源为头部玩家买单“大者恒大”（即不存在创业者的入场时机）

若是是靠市场化运营：前面提到的社区嵌入式小微养老机构就是正解，1.5-1.8元/天/平米的物业成本是合理局限，做到单都会6-8家规模后即可有市场化资源进入。

接下来的问题是，是否存在“滴滴护工”这样轻量级平台的创新时机？

我们以上海的恺邻为例，从2015年确立至今客户泉源是：50%G端（长护险照顾护士、居家养老服务、重残照顾护士）、30%B端（医院、养老院、保险等金融机构）、20%C端（一对一照顾护士、母婴照顾护士、康复服务包），并在2020年为有需求的客户设置小度音箱实现语音提议需求。这应该是最为典型的中国式养老照顾护士服务公司的生长路径了：

Step1：焦点营业依赖关系型资源，随手做些C端用户付费，服务先行手艺配合

Step2：在5-8年内都是单区域的线性增进，然后是有长护险、社会资源进入，加速多区域扩张

2019年净利约2000万的恺邻照护（单一上海），单一用户的照护时间是70-80天，10000的用户量在单都会的暮年照顾护士领域已经是头部的成就，其中50%的G端用户和30%的B端用户，是市场化（尤其是移动互联网大厂出来的）创业者们没法触碰的利益链条，看起来一线都会约5%的失能老人照护需求，你能触碰着的现实只有1000-1500单/单都会的10%左右。也就是说，靠市场化打法流量推广来的暮年照顾护士订单，约莫就是100-150单/天，按客单价180-200元计，这就是个650-1080万元的单都会年收入生意，北上广加起来是2000-3000万的年收入，这显示不是人人看法中以为很大的伟大照顾护士市场，甚至连市场化的生意都算不上。

再来看供应侧，1780元的上海养老照顾护士（医疗照护）培训，约17天的培训后上海市社区卫生协会揭晓证书，可接耐久照护险服务。这对从事传统家政养老照顾护士服务的阿姨们有着伟大吸引力，事实8000-10000元月薪、85%的事情都是家政照顾、比居家/机构养老照顾护士赚的多20%-40%。但由于医保支付的长护险控费和审核评估层面的商保介入，原有15万的5-6级评估老人会削减，而更多待审的老人会相对更难通过，这意味着市场上并不需要那么多“吃长护险”的养老照顾护士员了。另外，700元的康健照护（护工证）培训约5-7天，正在逐渐成为医院护工准入的尺度，这与现在居家照顾护士的4500-5500元阿姨会拉开档次，形成“医疗照护＞康健照护＞家政服务”的三个“准入”分级。显然第一种政府同时贴两笔钱（培训 服务）是不能连续的，相对来说可连续是在第二种（医院更刚需），也就是说，真正能形成可连续生意的只有“康健照护”，但阿姨们在5000-7000元的得手收入下，为什么不去做更轻松的家政服务（如好慷在家、天鹅抵家等）？

综上，需求侧市场化空间小、供应侧职员留存难，想要在当中匹配双边的效率就很低，10-15%的毛利水平下抽佣就更难，滴滴护工模式只是看起来很美。

做服务升级照样做信息对接，同样的问题在殡葬行业又是差其余市场环境，拿到真格百万级人民币天使轮融资的“彼岸”，通过确立殡葬服务（从穿寿衣抵家族关切）SOP，实现了客单价在10000元左右的升级体验。但获客方面，线上以99元骨灰盒（成本19元左右）作为推广要害词引流，线下则是在医院门口自建类镌刻时光咖啡厅气概的咨询体验店，均打不外毛利更高甚至行为暴力的传统殡葬门店，也没法通过口碑来举行自动流传，因此“互联网 服务”的升级体验不能连续。在殡葬行业，通过互联网承载“选墓”照料的信息服务然后类互联网拿CPS成交返佣，是准确的玩法。

7.11 信息平台：10年持久战，一定要为行业头部玩家服务

为B端的中高端养老机构做服务，包罗设计、设计、采购、培训、获客、信息化、私域代运营、媒体流传/FA财政照料等，近年来泛起了一些新玩家，它们会随着中国养老行业生长而一起长大，但人人配合面临的是必须面临5-10年期的持久战，需要有连续稳固的客户付费：

自身闭环：例如沐恒做机构设计随手旗下阿沐养老做To机构行业的媒体，既能获客也能流传，只需要2-3小我私人支持主营营业即可

串联私域：例如岁悦科技串联多家康复辅具、照顾护士用品等产业内头部玩家，用私域流量 内容运营，同样可以做到数百万级的年营收

这两种都是可连续的生意，是配合“滚雪球”式的逐步生长，和行业玩家一起长大，若是你想更轻的模式做平台：

紧贴政府：老来网从智慧社调养老金切入，背靠上市公司，确立之初就拿到政府指导基金3000万元

纯市场化：彩虹在线做智慧暮年平板电脑，仅能在保健品会销渠道实现200-300台/月/城，且后续客服配比约1:3-4，这条路就走不通

同样是由于整体中国养老产业还需要至少5-10年的供应侧生长期，要么随着头部玩家一起逐步发展，要么抱紧政府大腿拿钱获客，想直接做个市场化的养老服务平台是没有可能性的。

7.12 短视频暮年IP≠暮年生意：天时为先、服务为王、低价消费

在近3年另有一个新转变，随着抖音快手等短视频平台的兴起，泛起了“暮年IP”的新玩法，这里想给到人人的建议是（严酷来说并不属于为老人解决痛苦，而是为行养老行业消费/服务供应商提供更高效的流传）：

天时为先：不要复制“XX奶奶/爷爷团”，时尚奶奶团的乐成是由于首创人何大令过往的粉丝运营履历和抖音先发优势（成为抖音团结案例），再做一个的流量窗口期已不在

服务为王：“重服务、白牌、非标”，做优质内容筛选器也很有价值；本质上拼多多9.9元的翡翠，也是在线上成为文玩娱乐的照料（帮你判定、帮你推荐）

以抖音上时尚奶奶团为例，1个月增进到100万粉丝，每100万粉丝对应1-1.5万广告价值，广告客户主要是“康健饮食、美妆、高端旅游”等美妙生涯方式，受众群体是18-30岁的年轻粉丝，转达的诉求是“我老了生涯也能这么美”。在抖音上较火的暮年IP另有“我是田姥姥、蔡昀恩、只穿高跟鞋的汪奶奶”等，其中汪奶奶多年的美体和舞蹈功底自己就是稀缺IP的基础条件，人设界说为中年女性（家庭、婚姻等）和青年女性（恋爱、发展等）的“人生导师”，这是“家庭情绪 优美气质”的组合拳，对于中青年女性（抖音主力群体）的生涯态度精准影响力，已经高过了“情绪导师涂磊”和“吐槽鼻祖咪蒙”，并验证了单场直播带货美妆/康健食物数百万的变现能力。

无论是小我私人照样组合，暮年IP都已履历了成员出走、体力难支、同质化运营的问题，这里并不建议人人再来入场做增量。想要做短视频中暮年人的生意，应该是从供应链切入：

以快手为例，凭证招股书 & 《快手有家人》2021.3综合数据，均按日活维度盘算，3.02亿DAU * 47%女性 * 6.3%= 894万，这就是快手50岁 女性用户较为精准的数据了。但提醒人人的是，高线50岁 女性占比约2%（即约284万），按一线都会均分（仅为粗算，现实上北上广深老人比例也差异）则为71万人/都会。这意味着，你用高昂（约5-6元/人，且很难投准）的获客成本找到了有限的暮年女性用户，单都会400万的投放成本是基本没有产物（详见下方的热门品类）可以打平ROI的，这是为什么同样不能在快手上重做流量广告变现的缘故原由。

准确的方式依然是类二类电商的低价商品：

50岁 快手女性的直接消费行为：

优美：面部照顾护士护肤消费仍是首位，粉底液、美甲片、唇釉、精髓液和眼霜都受迎接；新线银发更爱买钟表，高线更爱玉石宝石；购置二手奢侈品占比9.3%

康健：追求由内而外的食疗养生，钙片、生命餐、阿胶糕等最受迎接；厨房则是作为180% 的家电消费增量排头兵

关于优美和康健的生意，电商之外的另一条路径就是线下体验式会销（保健品公司 暮年大学），反之后者也能做成线上直播 一件供应链包邮代发，由于这是50岁 女性一直稳固的定量需求；而珠宝类前面聊过多次，本质也是通过直播陪同 导购（优质内容筛选器）用9.9元引流转化的，是近2年新增的成熟渠道。

接下来是间接消费行为：

“陪同”：Kill Time，情绪类主播关注最多，K歌装备受迎接（客单价集中在100-200元）；更升级的Kill Time方式是，有8.3%的女性商家是50岁

“学习”：给孙辈买学习机、智能手表等（1000-3000元）；同时也给自己买智能手机（都是学习行为，都要跟上社会主流尺度）

“孝心”：90后女性白领给怙恃买鞋服Top3包罗一体绒妈妈款烫钻毛衣、妈妈装套装、妈妈款冰丝衫短袖套装（约莫客单价集中在50-200元）

这里唯一客单价较高的是孙辈的学习机，例如仅在快手上（淘宝都没有）销售的学之识智能学生平板电脑等，都是典型的贴牌打信息纰谬称的生意（给低线用户）。放在老人自身消费来看， 50-200元就是主力区间，这和头条系的二类电商是一样的

八、已往8年中国养老产业的创业与投资情形

8.1 已往八年的投融资情形

我们选取了较为典型的创业公司，笼罩“寻找快乐息争决痛苦”两类需求。

8.2 投资偏向解读及拆解

对于上述文娱/生涯服务类增量创业公司，我们实验从“流量 广告、流量 消费、产业 同盟”三方面来剖析养老产业投资：

8.2.1 流量 广告

经纬、真格、顺为、赛富、IDG、SIG海纳亚洲、GGV纪源、CCV创世同伴、BAI贝塔斯曼亚洲等已脱手的着名存量美元/双币基金，照样用“流量→资源→流量→广告同盟/用户打赏→资源”的已验证逻辑（如五年前的小年糕、美篇、糖豆，和五年后的红松学堂），微信系的流量做到一定规模后，腾讯投资也会入场。熊猫、零一、云九、五岳、高樟等近年泛起的投资机构则是小额少投，买廉价的轻模式入场券（偏向微信、短视频流量矩阵）。可以明白为，当有了盈利和上市的陌陌、探探、B站后，从流量逻辑上看就一定会有新人群版的上述服务，好比按都会维度看下沉都会的伊对，好比按岁数维度看中暮年人的糖豆。若是未来还会泛起移动互联网流量结构性转变（例如前几年从图文到短视频、从一二线存量到下沉增量）的话，那么暮年人群入场会从原来的3-4年延迟于年轻人，酿成险些同步。

8.2.2流量 消费

蓝驰5年来险些每年试水一个偏早期的养老类型（如蜜爸妈、二毛照护、善诊等，看的是“子女→爸妈→服务/电商”），主力资金在医疗保险科技上长线结构。华映自身LP之一有媒体属性，在“新人群 文娱消费”的组合上脱手中期较成熟项目（退休俱乐部，看的是“电视→微信私域→旅游”，合投者包罗高榕）。险峰耐久投资“互联网 消费”，类似的另有至临（如合投悟空百货，看的是“暮年二类/垂类电商”）。

其中退休俱乐部和善诊是两家头部公司：

退休俱乐部：10年前电视流量的低进凌驾，当中的定量是暮年人群看电视的渗透率稳固，变量是老人也最先加速被电商渗透。因此旅游这样的非标客制化服务就成了13-15万上海老人（全市总暮年人口渗透率约2.5%，可以作为创业公司的行业天花板）孝顺近90%的GMV占比。

善诊：切的是8090后一二线都会漂流子女对爸妈的康健焦虑，用推广成本20元的尺度化体检（体检机构自己也要去花这笔钱，善诊相当于做了机构的推广分销）获客，再定制并转化保险服务，实现数万万的月保费收入。

有趣的是，这两家服务属性异常强的公司，又都是同样出自于上海---这和民众点评、携程、拼多多一样，都有着浓郁的“上海基因”，即对物美价优的追求，对生涯品质的追求。

8.2.3 产业 同盟

长岭（医疗 养老）为代表的双币基金更像是增量产业资源，用最高万万级人民币的小额多投的方式进入早期项目（如美妙盛年、乐退族、邦邦机械人等），目的是形成养老早期项目的流量池，若是有1家能快速跑出来就能赚回投资成本，若是没那么快跑出来也能形成流量池矩阵赚新入场玩家的钱。红杉、复星是存量产业资源，并进一步连系自身医养产业结构（既有养老机构连锁也有流量项目，如安和护养、就爱广场舞）。同程是自身创业多年旅游营业服务暮年用户（如百旅会），也是小额（＜500万人民币）少投的方式投 中早期项目（如岁悦科技、AgeClub）。高瓴、启明、晨兴、华医等连续重注医疗的中后期资源，关注大康健 手艺创新项目（如加码善诊、中早期的健租宝）。类似的另有结构康健消费的“浙商创投”，在投资“幸福九号”（保健品连锁店）并不乐成后，再脱手安乐宝暮年鞋。

2018年红杉等头部资源确立种子基金、2019年复星平安等最先看100张左右床位的养老机构（5年前为500张）、2019年同程旅游成为小程序上市第一股，这些是产业资源投100万起养老项目的基础条件。

产业资源中没有像照护类等刚需服务公司的缘故原由有二：

服务驱动：变量完全是靠失强人口的增进驱动（较缓慢，过往4年天下增进了200万 ），流量上绝大部门是靠医院和照顾护士院点位（定量），在流量没有显著转变时，能脱手的资源就只有产业相关（如智慧都会、国房险资等）。

手艺驱动：提升坪效人效，首先是要靠政府给到社区点位降低成本，有足够多点位时才气摊薄手艺开发成本（也需要大额产业相关资源投长线）。

例如金牌护士的资方之一是香港的百本照护、小柏家护的资方包罗是智慧都会和连锁旅店玩家、爱照护的资方则包罗房产营销谋划公司，拥有照护类服务和资源，这是前面提到的产业资源并不具备的属性。

上述三类资源的涌入方式并纷歧定是准确的偏向（许多是买一张小额门票试试水），但把过往延续8年的上述数据来看，应该可以对号入座，判断一个项目是否相符上述提到的要害要素，这对想要入场的资源和创业者来说，都是主要的逻辑支持。

九、养老的创业时机可能有哪些？

接下来提出的五大问题，是我们以为中国式养老生长和创业的线上线下新偏向，其中三四五都是和线下生涯服务消费相关，要么成为“物美价优”的新场景新康健消费品，要么毗邻存量成为优质内容筛选器，这两者都是好的养老创业时机。

9.1、怎么看暮年线上流量？

暮年线上流量的需求本质是陪同，其自动Kill Time的行为是“使用者免费、交付者二道收费”。

A. 需求本质：是获得陪同，陪同是有价的服务，于保健品（日间年轻类子女陪聊陪玩）、于宠物（24小时但不会语言）、于在线暮年大学（晚上连麦唠嗑）

B. 交付形式：陪同需要“花时间”，老人自己自动花时间=Kill Time 是免费的，即不会在陪偕行为上发生直接用户付费（以是春晚小品《钟点工》请人花钱唠嗑才有“冲突感”）

C. 时间价值：线上具象形态是“旁观广告”（B端付费，黑五类广告可以二道转化）

D. 线上陪同：搞笑（寻找快乐→Beauty、Baby、Beast，如抖音、彩视）＞鸡汤（解决痛苦→未亡人村/强横总裁爽文、退休人生态度）＞＞兴趣（自我实现→在线暮年大学），降序和规模上是相符人性的

E. 供应要求：对“陪同”样式（如是否制作优良？）不敏感（例如糖豆/美篇/小年糕都是“字大图多内容粗”），但对内容敏感（抖音“善”、彩视“恶”）

F. 价值变现：图文内容→约展现2-3次广告/分钟；视频内容→“恶”=C端直播 打赏 私聊（卖隐私给暮年人）、“善”=B端美妆 美装 美食 美景带货（卖人设给年轻人）

举个例子会更清晰，线上陪同老人闷声发家的是：彩视选广义人群需求（寻找快乐），从“恶”付费抽成（形成私密圈子后，用户成瘾很难逃离）；另一个例子是种种“线上暮年大学”选小众人群需求（自我实现），从“善”很难收上钱来（人群少 非刚需，本质是陪同就该免费）。而线上暮年兴趣社群（如闲趣岛）若是平台匹配不佳，则用户不会使用；若是平台匹配好，则所有被线下社交后的微信群截流（熟人经济），平台酿成一次性，不会自力存在。

将前面两种模式连系的典型是北京大妈有话说（暮年版咪蒙），早期吐槽医保、社保、后裔不孝（生长线上流量），后期转向辟谣和居委流动（做线下品牌），现在实验暮年金融理财优选课（金融变现）。我们以为，虽然金融杠杆可以放大暮年流量价值，但无法赢过社区银行（兴业银行是典型）和支付宝（人工或智能投顾、低门槛、强信托）

9.2、暮年流量线上变现数据若何？

A. 广告：3-5元/人的获客成本、平均用户时长约40-50分钟，靠广告来支持3-5人小团队（约10-15万元）的运营成本，这是暮年在线社群的大致情形（适合小团队，想象空间小）

B. 电商：二类（悟空百货以此切入但已经住手）和自营电商（乐退族）都是99元为敏感价钱上限，垂类暮年电商已被验证是伪命题；App电商导流普遍＜1‰转化

C. 知识：3-4年前唱歌舞蹈乐器都履历过99元线上课不行转9.9元（糖豆、小年糕）然后住手，头部玩家延续5年的客单价在40-50元，在线付用度户约占总知识学习用户（含免费）的7-10%，收入8-10万/年已是较好显示

过往8年真正验证可实现规模化变现的，一是糖豆广场舞2018年起4个微信小程序总计1亿用户的广告变现，二是美篇30-40元客单价的中暮年回忆录（跨界成为中国回忆录最大“出书商”）实现数百万的月收入。所谓的线上暮年大学提供“体美劳”各种知识，已验证的是这类知识就该所有免费（除了人人都在玩的低频旗袍秀线下大型流动配套可以付费）。

这一点红松学堂的转变值得关注，先是用半年验证视频号引流（4个月后住手），再测试线上互动版暮年大学（相比传统1对多单向教学体验升级），和K12教育课程一样，从1对多的单向教学，到1对1的连麦互动模式。但红松同样面临的问题是，“善”的内容自己难以规模化变现，老人在线学习的需求渗透率约在2-3%（相比线下暮年大学的1%更高，由于门槛降低了），能为此付费的不足10%，因此在线暮年大学的生意是伪命题，想要生长必须毗邻线下课程和文娱流动。

再来看电商，现有的头部综合电商平台，吸引老人的是低价会员制一卡通：

平行等式：拼多多确立之初时 “9亿微信用户-4亿支付宝用户=5亿潜在微信用户”可能释放到到拼多多”；拼多多3年后上市时55岁 暮年用户是“6100万微信用户-3000万淘宝用户=3100万拼多多用户”，那时暮年用户约占拼多多总体的10%。

下沉增量：2亿 农民工，近3年客单价连续年连年下降20%（By 贝恩咨询），缘故原由是被拼多多低价分流，220元/月是下沉城镇老人的平均消费（人群增速＞都市老人）

低价会员：淘宝拼多多在2019年都推出了3-5元的低价月卡（类似于暮年版“骑士黑卡”），连系农副产物低价团购，吸引更多老人连续留存消费

低价商品：9.9/19.9元的低价康健食物，可以为综合电商引流，但无法赚钱，可以为保健品二次引流。

这里已被证实的是，不存在垂类暮年电商，准确的做法是用低价贴牌商品在综合电商平台上引流，或做某一垂直品类的优选评测照料（尤其是珠宝翡翠康健食物等非标品类）。

9.3、暮年流量线下若何变现？

和线上流量一样，线下的陪同仍然是免费的，交付形式是“玩乐服务”（C端付费，保健品可以二道转化）

D. 线下陪同：占95%老人生涯场景的是属地社区，“吃喝→玩乐→金融”是商业进阶之路，单次旅居亏钱但卖房就赚、单次旅游一卡通亏钱但卖金融理财就赚，但条件是你先要陪老人“吃好喝好”

E. 供应要求：做老人的“身心康健照料”，最高频刚需的是买菜，约即是是“线下社交 康健食谱 线上晒家宴”，重运营缺一不能，就不用忧郁社区团购10-15%的老人渗透率

F. 价值变现链条：95%买菜→15-20%旅游旅居→2-3%的线下兴趣（暮年大学、KTV、养生等）→0.5%-2%金融（理财 买房），暮年版骑士黑卡的价值链条就是这些

按上述逻辑来看线下陪同的生意形态：

旅游：3000-4000万/年生意额是创业公司的旅游天花板，长线游头部（乐退族）和旅居头部（万里长安）都可做到（疫情前）

流动：美妙盛年、乐退族、快乐50等都是存量，每年1-2次的大型秀场（和线上一样，秀场是上一代人最缺少的），团结传统媒体做秀，收门票顺带卖课程

这里之以是没有讨论GMV 10倍量级的退休俱乐部旅游营业，缘故原由是已没有重新复制的时机。主要有以下几个缘故原由：

①10年前的星尚30分钟产物植入是“50000元 产物置换”，现在仍可复制营销广告，但那时的低成本在2019年的北京已证实不能异地复制。

②电视在55岁 人群过往10年中的用户群体险些没有削减，同时在垃圾时段的电视购物和保健品公司一样下沉到3线以下。

这内里的转变会是“频次 存量”，即线上流量毗邻线下优质服务供应，会增添用户使用频次、增添信托、增添用户生命周期，也为B端供应提供增量收益

9.4、线下康健食物有哪些新时机?

善用存量供应链和存量渠道形态，要抓的是“小微产物 社区渠道”的新组合，吃这件事一直都市是暮年人的流量入口（菜市场 商超），但不应该是做增量品类而是做小微场景改良。

社区 小微偏向：便利店首次在上海推出三高人群早餐（罗森、便利蜂、盒马等），商超首次在南通推出适老化小微门店（小润发）。

小微 养生偏向：阿里2019年投资者大会中提到的19.9元一杯的红酒是奶奶闺蜜团的最爱（销量跨越95后），例如小仙炖、小罐茶的Mini包装 新场景的乐成，会同样发生在暮年康健食物领域。

9.5、其他消费品有哪些新时机？

暮年消费品的准确方式应该是围绕暮年康健睁开：

针对吃欠好（还没泛起好品类）、睡欠好（脑白金）、走不动（足力健、斯凯奇）：去做存量品类的流量或成本上的优化

针对看不清（眼睛：斜阳红、太阳岛）、听不见（海之声）、嚼不烂（美呀）：由存量暮年流量玩家优选毗邻导流

值得一提的是鞋，虽然是消费品，但本质上是保健品。

暮年鞋：鞋有50%-70% 的毛利空间（成本结构支持），足够支持线上线下（尤其是暮年线下）营销模式（退休俱乐部电商、足力健线下店）。

家庭鞋：“多走路”为代表，主打二线下沉阛阓（如万达），用低价引流年轻人动员暮年人口碑再导流线上私域，这是效率更高的方式。

本讲述撰写人

① 36氪TO B产业报道部

作者：石亚琼（微信15300063873）、李子月、乔雨萌、符梦玲

36氪是服务中国新经济介入者的品牌和开创性平台。

36氪TO B产业报道部是36氪内容中央下的研究部门，关注包罗企业服务、金融科技、高科技、半导体、高端制造、工业科技、医疗康健、物流供应链等领域创新的研究部门。

② 黎阿姨聊养老（微信号：Agingweekly）

黎阿姨，延续9年养老创业，累计融资3000万 、服务50000 各种老人。做过照顾护士平台、开过托老所、市场卖过菜、拍过短视频、玩过会员制、卖过保健品、运营过暮年大学。民众号“黎阿姨聊养老”累计30万字原创，为200 资源/创业者/媒体/政府等提供行业咨询和运营服务。