元大期货

2020年第五届NextWorld峰会由七麦数据提议，团结投资界、闪卖侠，以“跨越向新，链接增进”为主题，将围绕当下行业最受关注的领域睁开探讨，分享最具行业价值的干货内容，探讨2020年增进话题，赋能移动互联网人捕捉流量增进点，切脉未来新趋势。

会上，闪卖侠创始人&CEO包炬强揭晓了《直播电商时代，APP的“进”与“退”》主题演讲，以下为演讲实录。

人人下昼好，很幸运能够在2020NextWorld峰会给人人分享直播电商的内容。先简朴先容下我自己，我叫包炬强，做了十年的APP，创办了布丁移动、微车两家公司，旗下APP用户量笼罩达数亿。闪卖侠是我第三家公司，也是巨量百应的官方互助伙伴，以及抖音十大招商团长之一，主要提供流量和商品供应链的拉拢服务，简朴来说就是卖货。

我想先问问人人：“清扫事情缘故原由，你们的手机有多久没装过新APP了？”信赖许多人和我的感受一样，除事情缘故原由外很少装新的APP，或者除了几个巨头APP外，其他的APP装了也很少打开。绝大部门的巨头APP就已经够用了。就连游戏产物，脱销榜第一的照样几年前的王者荣耀，固然今年出了一个爆款产物——原神。

让我们先看第一组数据：2020年新增APP 31万个，同比增进21%；2020年H1仅抖音就新增电商直播间300万个，同比增进450%，主要的岑岭来自于5月份，也就是在罗永浩开播后迅速发作。

再看第二组数据：2020年同比2019年，APP全网月活跃用户从11.2亿增进到11.4亿，增进了0.2亿，增速达1.8%，全网用户月均单日APP使用时长增进3.4%，天天多出了13分钟。这说明新增有流量的APP越来越少，人人都在重复用那些熟悉的APP。

而作为对比，网络直播月活跃用户增速为30%，从4.33亿增进到5.62亿，增进了1.29亿，其中电商直播用户3.09亿，说明人人把时间都花在直播上了。

  据知情人士透露，抖音平均使用时间已经稳定在100分钟左右，而去年是70分钟。这说明两个问题：第一，抖音靠一己之力将人均APP使用时长提升了。第二，大部门的提升应该跟直播相关，由于抖音今年4月份最先的电商直播。

再来看第三组数据：这是今年各直播电商平台GMV的预估，加起来总量在9000亿，中国网络购物的总GMV在10万亿，一年时间已经占比9%。人人猜猜明年能占比多少？据知情人士透露，每家定的目的都希望在这个数据上翻倍，也就是到了明年，有20%的购物行为是在直播间发生的。

这三组数据给了我们一个印象——电商直播是流量增量风口。

我们再看下一组数据：2020年，人均逐日累计使用APP时长402分钟，作为对比，人均逐日旁观直播时长为57分钟。而这个数据是基于APP用户量为直播用户量一倍以上的基础盘算，以是若是按全网人均来看，直播时长还要再减半，也就是仅为APP使用时长的7%。

以是，APP依然照样用户一样平常流量的基础盘，相比之下，直播电商还并不大。实在也很好明白，抖音快手里大部门用户照样刷视频，淘宝里大部门用户也照样自主在店家买器械。

电商直播的本质是什么？我小我私家的看法：电商直播间是一个变现效率超高的类APP产物。

先看两者相同的部门：

一个直播间的运营团队注重的部门从定位最先，到流量若何引进来，用户是否关注，用户是否购置，以及用户是否复购。这个历程和APP运营历程中的产物定位、流量推广、用户注册、购置，以及用户是否重复使用是相似的。

再看差别的部门：

1、路径短：用户只需点击进来买器械，而APP从下载到注册，一样平常另有指导页以及种种福利，用户逛一圈不知道要干嘛。

2、时间短：变现周期短，直播1天就能开播，而开发一个APP至少需要一个月以上。

3、团队成本低：直播间1人就能搞，APP没10人的团队基本搞不定。

4、目的单一：直播间就是让你来买器械的，而APP要设计多个目的。

5、活跃简朴：秒杀、送福利、买一赠多，而APP需要谋划种种活动。

6、习惯形成：在差别直播间的习惯是类似的，以是很容易养成同一个习惯，而差别APP的体验不一样，以是每个APP都需要单独养成习惯，时间良久。

以是人人看到了区别吗？

差别的地方所有体现在变现效率上，用更少的人，更短的变现路径，更短的变现周期，更简朴的目的，更简朴的运营手段，更简朴的消费习惯，都是为了实现超高的变现效率。相同的地方体现在变现系统是一模一样的，运营思绪也是险些类似的。以是我以为电商直播间是变现效率超高的类APP产物。

总结一下，就是下面这三个词：人少、钱多、速来。“人少”是需要投入的人少；“钱多”是从投入产出比来看，确实天花板可以很高；“速来”指得是启动得快。

举个例子，我们有个互助的主播，团队一共4小我私家，一周播6天，年收入至少1800万。固然不用太羡慕，每小我私家、每个团队都有自己的生存之道。若是要对比，我以为APP更像集团军，强调的是团体协作能力，而电商直播间更像游侠，强调的是单兵突破能力。

APP依然流量很大，且属于自控流量，而直播间在于足够天真，效率更高。APP可以学习直播间玩法来运营用户，获得新的增进，直播间也可以参考APP的集团化能力，让自己对于流量更可控，走得更久远。

直播间在产物上，有哪些差别于APP的特征？

1、所见即所得：直接把产物的卖点在现场展示出来，许多器械的现场感很好。

2、高性价比：直播间商品一样平常会设计种种折扣，让人以为超值，这个时刻镇定的消费者会去偷偷的比价，不镇定的就感动下单了。但凭据我们的数据考察，绝大部门商品确实不贵，但未必是最廉价的。

3、人群效应：同时在线几万人，人人都在买，主播实时报下单数，会让没有购置的人大脑陷入短暂短路，我不买是不是亏了什么，然后你就感动消费了。

4、信托度（主播IP）：许多主播自带信托感，也有一部门主播以消费者的身份测评再去推荐。但不论是何种推荐方式，有专业度的主播更易引发消费者的感动消费。

5、限时限量：人人都是这个套路，但从来就没有真的限量，商家一定还能给加库存，库存不够的商品主播基本就不会接。

6、未知感：消费者不到最后一刻不知道产物的直播价，把悬念留到最后一刻能让消费者看完产物的先容。包罗消费者也可能不知道直播间另有什么超值商品，这种未知的好奇会牵引他留住、复购。

7、 真实生涯（衣食住行）：大部门直播间的商品都是老百姓一样平常最需要的，俗称消耗品，这样人人才会不停的重复购置，加大了留存和消耗。

若是你是APP的运营方，能否想想你的APP若是借鉴直播，哪些方面会提升你的用户留存和购置?接下来让我们看一些详细的例子，这些APP都用了直播特征来提升自己的能力。

一、促进买卖

1、 红布林Plum：一家二手奢侈品买卖平台，B轮刚融资几万万美金。他们用直播形态革新了二手奢侈品的供应链和买卖，让奢侈品的线上买卖效率变高。

2、 天天鉴宝：一年延续5次融资，确立之初就是用直播举行珠宝判定服务吸引其他用户旁观，类似于以前王刚先生《天下珍藏》的味道，然后以此为延伸举行珠宝的买卖服务。

3、作业帮：一款给学生快速找谜底的APP，拥有了海量用户以后，发现用户都有在线教育的需求，于是加入直播课把商业模式发展出来了。

这三个例子很显然地说明，直播能够有效地辅助产物打造商业模式，乐成迭代第二曲线。

二、缔造内容

1、 贝壳：一款租房找房的APP，今年也上线了直播，虽然理论上线上直接下单的概率是很低的，但对于一个想买房的人来说，有专业的经纪人或者熟悉楼市的大咖帮你解说什么样的楼盘值得买，用户是很有兴趣看的。对于贝壳来说，一方面提升了用户的粘性和活跃度，另一方面也提升了销售线索转化。

2、36Kr：着名媒体资讯APP，把直播放在第二个主Tab。由于直播和媒体的结合度很高，一些大咖直播以及论坛直播，都市吸引用户的兴趣，提升用户的活跃度和粘性。

3、知乎：着名社区问答APP，把直播放在了左上角，还一直有个小红点，显然是希望通过直播提升用户的活跃度和互动率，通过直播缔造更多内容。

4、手机版百度：作为一款搜索引擎工具，为了提升用户活跃度和粘性，也在主页面右上角加了直播的入口。

5、平安好车主：这是一个车主类产物，内里有工具、服务以及资讯，他们在车圈里加入了直播频道，内容笼罩车主生涯的方方面面，既有知识类，也有买卖类。

6、花生日志：这是近两年对照火爆的薅羊毛产物，他们接入了直播功效，除了通过直播带来更多CPS的收益外，也能提升用户对于一个导购类产物的粘性。

以上几个例子也很显然地说明，直播除了能促进买卖自己之外，还能缔造更多内容，提高用户活跃度和留存。

三、 直播出圈

1、 Keep：是一款把直播玩得相当牛的产物，APP内部加入了直播课，通过直播的形式让用户实时与教练互动，提升用户介入度的同时，也促进了买卖。更牛的部门是Keep出了健身类周边产物，如食物、器材等等。他们和天下抖音运动类主播互助，可以付坑位费，条件是主播去Keep总部拍一些视频，然后在直播中带Keep的健身产物。一方面用站外流量宣传了Keep自己的产物和品牌，另一方面也直接产生了销售行为。

2、 唯品会、苏宁易购：这两家除了自身有直播外，更大的动作就是专门确立团队接入抖音，自己签约种种达人卖货，把站外流量用到了极致。

3、携程：由于疫情缘故原由携程大老板梁同砚直接坐镇，亲自上场直播，直播GMV24亿。这是什么观点呢？携程第二季财报营收32亿元，其中直播占17亿元，基本上直播GMV占了一半以上。携程直播也不仅仅在自己的APP上，他们把小程序直播用到了极致，获取了许多非APP的流量。

这几个例子也说明晰，直播不仅可以只用自己家APP的流量，也可以恣意去获取站外更大的流量，外面也是天南地北。

上面先容了一些好的例子，是我所说的“进”，但也有一些并不好的例子，就是我说的“退”。

这种一样平常是忽视了自己APP的相关性，直接孵化一个直播团队，指望复制一个罗永浩出来，但又浅尝辄止。殊不知，这下你就陷入了人民战争的汪洋大海。无数主播7*24小时事情，他们是为自己打工，你孵化团队的薪酬机制、股权机制，很可能完全不适用于主播生态，同时又没有主播的相关履历，失败概率极高，除非下狠心投入，否则不推荐。

以是对于人人而言，主要的事情不是追风，而是若何乘风。我们要去研究风口的本质，学会乘风，才气破浪。

闪卖侠就是为宽大APP运营方和商家提供乘风的服务，辅助APP确立自己的私域直播电商服务，提供全套的SDK。上千家着名大品牌的SKU和超级宠粉的价钱，在辅助APP提升用户活跃粘性的同时，也可以帮APP做流量变现。对于商家而言，我们互助了上千个着名大主播以及私域流量所有方，辅助商家在全网极速售卖商品。

谢谢人人，期待和人人一起乘风破浪！