元大期货

“懂事的蚌已经学会自己穿串了。”

“出生连五金都配好了。”

破晓一点，开开的直播间依旧热闹特殊，近百名观众在屏幕前热情互动。

只见他从容地从助理手中接过一只蚌，手法娴熟地切断贝柱，撬开蚌壳，轻轻拨开蚌肉，刹那间，一颗圆润的珍珠悄然冒头，然而这还没完，紧接着，一串珍珠项链被开开拽了出来。

这一幕，让直播间的观众们赞叹不已，纷纷戏称这是只“讨好性”的蚌壳。

自两年前起，开蚌直播间便如雨后春笋般兴起，去年更是吸引了众多“珍珠背包客”涌向诸暨，珍珠的热潮一浪高过一浪。据新华网浙江报道，2023年诸暨珍珠生意额突破500亿元，同比增进25%。其中，超60%的生意额，都是通过线上平台实现。

然而，靠着新颖感取胜的“开蚌直播间”，随同着消费者对直播电商的“祛魅”、蚌资源的成本上升及行业信托值的下滑，竞争正在变得越来越猛烈。开开形容，曾经，他只需专注于开蚌取珠，便能吸引无数观众的眼光；现在，为了在这个竞争猛烈的市场中驻足，他不得不绞尽脑汁，甚至从开蚌取珠，延伸成直接开首饰，变着法子地哄观众开心。

只是，这种起劲效果甚微。*期，一晚上就能一掷万金的主顾们，买单欲望依然在下滑。曾靠着3人小团队就实现年入万万元的开开，现在一年过半，收入不足两百万元。曾经踩优势口的珍珠商人们，不得不找寻一条新的出路。

1、直播开蚌=变废为宝？

深夜，开开直播间的人气不减，他身边堆满了待开的蚌壳，长时间的直播下，他的语调依然高昂。一颗璀璨精明紫色珍珠突然从蚌壳里滑出，莹润的光泽跃然于屏幕之上。

"恭喜老板，喜获一颗妖紫爱迪生！"开开兴奋地展示着珍珠，用卡尺准确丈量后宣布其13点位，直播间内瞬间沸腾。“这颗珍珠太美了！”“做成耳钉一定超级悦目！”

从黄昏到破晓，是这些珍珠主播们的黄金时段。他们乐此不疲地向观众先容着珍珠的千姿百态：巴洛克珍珠以其怪异的不规则美吸引眼球，爱迪生珍珠则以大颗粒与正圆魅力著称，馒头珠的扁圆可爱也另具匠心，而赛澳白更是以其堪比澳洲南洋珍珠的品质赢得赞誉。

其中，最让观众最求之不得的莫过于那些大点位、无瑕疵且形状正圆的珍珠。在珍珠的天下里，尺寸越大意味着价值越高，形状越靠近*的正圆则越显珍贵，同时，光泽度的强弱与外面的滑腻水平也是权衡珍珠价值的主要因素。光泽越璀璨，外面越平滑无瑕，珍珠的价值便随之攀升。

在诸暨，这样的直播场景和热情话术在数百个直播间中轮流上演。

与屏幕上荣耀精明的珍珠相比，开开的直播间显得尤为简朴，空间紧凑，一张桌子与散落的蚌壳即是所有。但组建一个“开蚌直播间”的成本本就不高，热衷于开蚌的消费者们，也并不介意这种“缭乱”。

在这个行业，一套成熟的链条被拉通。直播间内，开开热情洋溢地先容：“想体验开蚌，请私信客服。”此时，开开的合资人阿浩便化身为客服回复私信，发送开蚌价目表。完成付款后，主顾将被加入排队系统，守候属于自己的开蚌时刻。取珠后，阿浩还会指导主顾举行珍珠加工。

阿浩与开开，这对来自诸暨市山下湖镇的年轻同伴，正身处这个全球*淡水珍珠产销基地的中央。这个小镇虽小，却承载着全球跨越70%的淡水珍珠产量，是中国甚至天下珍珠产业的主要一环。

“我爹妈都是蚌农，他们已往会把一些蚌以很低的价钱批量卖给当地的珍珠商人。”2020年结业后，开开毅然选择留在家乡，投身珍珠行业。那时，直播电商正如火如荼，抖音电商的年GMV突破5000亿元大关，小镇上直播开蚌的风潮兴起，为开开这样的创业者提供了亘古未有的时机。

“最初我并没有想过开蚌，就是实验卖珍珠手链、项链，”开开注释道，“但很快就遇到了难题。一方面，作为新开播的号，我很难脱颖而出；另一方面，我手头高品质的珍珠确实有限，好比，制作一条优美的项链，往往需要挑选五十颗左右统一点位的珍珠，这样的好货量并不丰裕。”

开开弥补道，淡水珍珠相比海水珍珠，其形状加倍难以控制，很难自然形成高价值的正圆珍珠。这也导致了大部门淡水珍珠难以到达传统珠宝行业的严苛尺度，进而难以直接进入珠宝市场。相反，它们更多地被用作药材或美容护肤产物的原质料，好比我们熟知的珍珠粉。

这些品次不够进入珠宝市场的珍珠，由于直播开蚌，有了新的去向。可以说，直播开蚌不仅为养殖户们开拓了全新的销售渠道，也为那些原本运气可能是被开采珍珠后转而成为珍珠粉质料的蚌，找到了加倍有价的归宿。

开开刚入行那一年，直播开蚌正处于行业的黄金时期，热度节节高涨，开开的直播间经常群集着两三千名热情的观众。他回忆道：“那时刻，豪爽的主顾一晚破费数万元开蚌的情形，并不罕有。”短短一个月，他就积累了近万名粉丝。直播间里的开蚌，也险些从未中止。

心心，作为开开直播间的常客。她坦言，自己原本对佩带首饰并无稀奇喜欢，对珍珠也知之甚少。但开蚌的历程，犹如探索未知的盲盒，为她带来了亘古未有的刺激与兴趣，这份新颖体验让她逐渐着迷其中。

不知不觉中，她已在开开的直播间里悄然投入了五万元。

她透露：“那时刻就是图个乐呵，不管赌赢了照样输了，至少不会空手而归，至少你还能收获到珍珠。珍珠能来到你身边，这自己就是一种忧伤的缘分。下班之后，看看这样的直播，真的挺解压的。”

复盘来看，直播开蚌之以是火爆，除了搭上直播的顺风车得以迅速扩大影响力之外，更深条理的缘故原由在于它精准捕捉了消费者的猎奇心理与潜在的“赌钱”快感。在这种靠山下，原本达不到市场准入尺度的珍珠被包装后流入市场，像“盲盒“一样由于产物内容的不确定性发生了溢价。

与此同时，2023年，倪妮等明星佩带的珍珠饰品成为时尚新宠。日本核污染危急，又导致珍珠产量锐减，全球珍珠市场求过于供，价钱飙升。诸暨因此遇上了泼天的富贵。据央视财经报道，2022年在诸暨山下湖镇售价仅为1000元的珍珠，到了2023年已经飙升至1500元。不仅云云，通俗珍珠品种的价钱在已往一年中也普遍上涨了30%至50%，而市场上最为抢手的珍珠品种，其价钱涨幅更是惊人，到达了80%。

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热潮涌动之下，开开迅速调整战略，将直播时长从逐日6小时延伸至8小时。同时，原本188元可开启5个蚌缩减至3个。那时，整个行业都在快速扩容，只管蚌壳价钱上涨，但开开直播间的人气依旧不减反增。至2023年底，开开团队靠着开蚌，年收入已破万万元大关。

2、“开蚌取珠”卖的不仅仅是珠

世间万物盛衰更迭，珍珠市场亦不破例。去年，珍珠市场迎来了价钱的绚烂*；现在，这股热潮已悄然减退，市场逐渐回归理性与平稳。

据《中国企业家》杂志报道，去年备受瞩目的大溪地珍珠，其价钱涨幅在今年最先展现出向市场均值回归的趋势，同时，前两年在市场上大放异彩的小米珠，今年的销售情形也相较以往有所降温。

这一市场风向的转变，同样波及到了开蚌直播这一行业。

据开开先容，开蚌直播的盈利结构主要由两大方面支持：一是蚌的直接销售收入，二是开蚌后珍珠经由全心搭配，加工成首饰所发生的增值收益。然而，一个不容忽视的盈利挑战正逐渐展现——蚌的价钱连续攀升。

开开透露，以往销售一单包罗5个蚌、总价约100元的商品时，能获得的毛利润约莫在50元以上；但现在，在成本上升的影响下，这一数字已缩水至不到40元。

近年来，开开深刻感受到蚌资源日益稀缺的压力。自家养殖的蚌已难以知足直播营业的快速增进需求，迫使他不得不转向外部市场采购。

但这一转变并未带来预期中的缓解，反而加剧了成本肩负。浙江省珍珠行业协会的最新数据展现了天下淡水珍珠产量的连续下降，从2019年的120万公斤削减到2022年的70万公斤。这一趋势直接导致了蚌市场的供需主要，进而推高了蚌的价钱，对开蚌直播的盈利组成了压力。

开开指出：“珍珠产量的逐年下滑，部门缘故原由在于珍珠养殖的固有周期性。无核珍珠需要履历2到3年的自然生长周期才气成熟，而有核珍珠虽然时间稍短，约莫1.5到2年，但也同样受限于资源条件。去年，珍珠市场的火爆让许多蚌农急于求成，加大了开采力度，试图在价钱岑岭时大赚一笔。然而，这种急功近利的做法却给今年的珍珠产量带来了直接的袭击，新蚌尚未到达开采尺度，市场上的蚌资源因此变得加倍主要稀缺。”

关于开蚌直播的盈利实质，开开坦诚示意，仅开蚌实在没什么利润，真正的盈利点在于珍珠加工搭配配饰的销售环节。

一位小红书博主分享了自己的购物履历，她原本被商家答应的开蚌后免费加工服务吸引，仅需支付少量配件用度。然而，在完成生意后，她发现自己现实支付了高达1800元的用度，而这还不包罗开蚌自己的用度。

出于好奇，她随后在电商平台上搜索了这些配件的价钱，惊讶地发现每个配件的标价大多在20元左右。不少网友跟帖，都示意自己被开蚌免费加工狠狠“诓骗”了一笔，未来要自行寻找更实惠的加工途径。

这一趋势在直播间内愈发显著：越来越多的观众在开蚌后选择直接取走裸珠，而非进一步加工成首饰。开开对此感伤万千：“回忆起直播初期，险些每位观众都热衷于将开出的珍珠加工成优美的首饰，那时的比例高达7到8成。但时至今日，这一比例已大幅下滑至仅约4成。”

开开试图注释：“我们加工首饰所需的配饰都是从广州全心挑选批发的，虽然单个配件成本很低，但背后的起劲远不止于此。团队成员亲自安装每一个配饰，同时提供仔细的设计服务，包罗为主顾提供专业建议，辅助他们将珍珠打造成最雅观的饰品。这些看似微不足道的环节，实则凝聚了我们大量的隐形支出与心血。”  

然而，这样的注释，说服力并不足以挽回主顾。

今年以来，开开团队的总收入甚至尚未到达两百万元，夏日的高温更是给团队的运营带来了分外的挑战。由于炎天是珍珠质排泄最为兴旺的时期，此时开蚌可能会导致珠体外面不够平整，光泽度也会显著下降。因此，许多人都选择在这个季控阻止开蚌，这也进一步影响了团队的收入状态。

3、开蚌直播是圈套？

虽然盈利空间被不停压缩，但主播之间的竞争却愈演愈烈。

为了吸引主顾、提升人气，种种创新战略层出不穷：有的直播间在主顾开到不知足的珍珠时，直接补送优质珠子；有的则打出“十三太保”的响亮口号，答应主顾下单后必开到13点位以上的珍珠；另有的直播间则直接推出了买一送一、买三送二等优惠流动。

面临云云猛烈的竞争态势，开开决议接纳更为激进的战略，他毅然决议放弃蚌的直接成本，推出“亮灯牌即赠蚌”的吸睛流动，意图以此提升直播间的热度和人气，为后续的珍珠加工与配饰销售铺路。然而，这一行动并未如预期般带来显著效果，直播间人气依旧低迷，观众数目倘佯在百人左右，且大多数人在获得珍珠后并不愿意进一步加工，仅知足于获取裸珠。

开开深刻感受到，不仅行业内卷日益严重，就连许多曾经的兴趣者也纷纷选择退出这个行业。

开开的老主顾心心也悄然退出了这个圈子。曾几何时，她的心愿是满满当当地装满谁人大玻璃瓶子，内里每一颗珍珠都承载着对美妙的憧憬。然而，当瓶子终于被珍珠填满的那一刻，心心的钱包却也一无所有。现在，那些曾是她心头好的珍珠，都被她无奈地挂在了闲鱼上，期待着新的主人。但遗憾的是，两年时光急遽流逝，却只换来了七颗珠子的成交纪录。

在闲鱼等二手平台上，随处可见小我私人出售自己开蚌所得的珍珠，然而这些瑰宝却往往难以找到归宿，陷入滞销的田地。

开开进一步注释道，珍珠与黄金差异，它缺乏一个公认的、统一的市场价钱尺度，因此难以直接权衡其变现价值和珍藏潜力。更令人遗憾的是，即即是品质上乘的珍珠，随着时间的推移，其光泽也会逐渐黯淡，市场价值随之下滑。在当前经济下行的靠山下，消费者变得加倍理性和郑重，对于非必须品如珍珠的消费意愿也大幅降低。

为了应对这一逆境，开开和阿浩再次实验创新，推出开蚌开出珍珠项链、手链等玩法，以期在短时间内提升直播间的人气。然而，这一行动虽然暂时吸引了部门观众的眼球，但也引发了戏谑般质疑声：现在的开蚌主播都不装了。

开开对此深感无奈和烦恼。他坦言道，“现在我们这一行真是‘污名远扬’， 珍珠的天下里，门道纷繁庞大，许多主顾连海水珠与淡水珠都难以分辨，更别提有核与无核的差异了，有些主播有意模糊这些信息，甚至举行诓骗，这种行为无疑是在松弛行业的民俗，更不乏‘偷梁换柱’的不良商家，他们通过换珠、在死蚌中预先放置劣质珠子，或是行使灯光巧妙掩饰珍珠的瑕疵等手段，妄想蒙蔽消费者的双眼。正所谓‘只要光打得好，鱼目也能混珠’，这已是不争的事实。”

但开开坚信，诚信谋划才是恒久之计。他坦言，虽然有人质疑他的直播是圈套，但他愿意接受这样的误解。在他看来，市场的大浪淘沙终会镌汰那些口碑不佳的商家，而真正专心做直播、真诚待客的主播终将在竞争中脱颖而出。因此，开开选择以平和的心态面临这一切挑战和质疑。