元大期货

数字化事实应该从何时、以什么方式最先？差异企业有差其余考察，也有差其余谜底。

确立10年的钱江机械人，在选择CRM供应商时，发现大多数产物的逻辑过于传统，只看到对一样平常事情行为的治理，没有真正把销售的各实战环节实现数字化、可视化。厥后，钱江机械人选择了能提供全生命周期治明白决方案的供应商，从四大焦点模块出发完成整体蜕变。

确立20年的智仁食物，潜心钻研燕麦市场，一边要关注工厂的后端生产研发，一边要在广州总部“遥控”约3000个导购员和8000家门店，寻找细腻化增进的突破点。从自己的需求出发，智仁食物由早期接纳金蝶ERP治理工厂，逐渐过渡到ERP CRM一体化，完成闭环治理。

确立30年的埃斯顿，履历了焦点手艺攻关、外洋收购扩张、渠道和供应链连续整合的历程，走进智能制造的黄金周期。这时，它最先关注到营业规模、营业同伴增进之后的涣散问题，也最先搭建CRM治理平台，并针对需求保持对CRM的调优，让数字化能力与企业营业生长齐头并进。

优异的企业，一定需要优异的企业服务。它们的数字化转型就像从传统生产时代迈上新的台阶，在这个跨越历程中，蕴藏着值得所有企业借鉴的实践方式论。

01 中国企业CRM需求的特质：毗邻大于治理

许多企业数字化的*站就是ERP CRM系统，从最基础的数据纪录、排期和设计出发，探索着数字化的可能性。

智仁食物就是循着这样的思绪，踏上数字化之旅的。2003年，智仁食物确立于桂林荔浦，专注开拓燕麦市场，现在年销售额超5亿元。

虽然原本是一祖传统食物公司，但智仁食物积累了深挚的行业履历，对生产制造、销售治理方面具备深刻熟悉。尤其是智仁食物想要走向天下，8000多家笼罩门店和3000多个导购员必须获得更好的行使，若何在有限条件下完成门店降本增效，显得尤为主要。更进一步的，这些信息又能否和生产端、治理端联动起来，形成一条清晰高效的治理链？

纷享销客的产物具备高度成熟能力，又能和ERP实现高度一体化，买通前后端的数据。

接纳纷享销客CRM后，智仁食物首先就实现了门店的细腻化治理，导购员的销售、KA门店日销、门店陈列、堆头的投放用度输入系统，再对低效的导购举行反馈优化，调整投放效率，解决了导购和门店投放数据滞后的问题。另一边，CRM与ERP买通后，经销商渠道的用度、生意流程都迁徙到了新的闭环系统，既保证了用度一致，还让经销商能实时同步公司整体的价钱政策、销售战略等，人人皆能行使好数字化功效。

类似的效应也泛起在万马股份身上。万马股份是中国电线电缆行业十大影响力品牌之一，互助了许多大中小客户。早期，万马股份开展了CRM一期建设，但营业员方面的阻力较大，缘故原由是初期的线索和商机治理模块只提出了治理要求，但给到营业员的商业信息——例如SKU情形、存货与交付情形，都不足。

数字化条件下，CRM赋能的不仅仅是销售环节，能聚合起来的价值也更大。

究其缘故原由，照样驻足点差异。不难看出，一个驻足于治理的系统，其焦点是“我要求你完成若干目的”，缺乏对营业现实需求的思量。而驻足于毗邻的系统，初心是“为了完成哪些目的，我需要获得什么样的支持”，以及让系统的使用者看到义务全貌。

其区别一在于系统的使用重心差异，治理型系统在于向上汇报，以流程或者职位为焦点，但毗邻型CRM的要害是以客户为导向，以最终为客户缔造价值为终点。

区别之二，则是容纳的营业环节容量差异——销售难为“无米之炊”，最有用的销售系统，理论上不应该只有销售环节的信息，由于销售是认知、决议、购置、留存、复购和转先容的历程。要获得更大价值，就要笼罩更多有应用潜力的信息。纷享销客坚持的这一点，获得了企业的充实认可。

纷享销客之以是选择毗邻型CRM的蹊径并成为*，正是看到了中国企业的需求特质。客户关系治理，离不开销售的事情，而若何赋能销售完成目的，并实现更好的耐久效果，才是最有价值的突破点。

另外，毗邻型CRM作为企业的营业容器，对内，可以实现研发、市场、服务等内部部门与营销部门充实协作，配合为客户的价值缔造实现开放协作。对外，企业则可以实现以营业为驱动，通过与同伴、客户、服务甚至和硬件的有用毗邻，实现内外营业与信息的融合。云云以来，CRM从传统的、封锁的治理工具转化为开放的、毗邻的赋能型数字化营业平台。

02 数字化提效，与客户配合站在行业*线

纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。这句话很适用于销售的一样平常事情，也适用于为之服务的CRM。

“怎么应用和改善、用了能获得什么”。CRM向SCRM生长的倾向也是云云，全渠道、多场景的获客，是总偏向，CRM要有指导客户向总偏向前进的能力。

埃斯顿正是这样完成了自己的营销变化。2015年之后，智能制造开启黄金周期，深耕工业机械人的埃斯顿通过加速获客、收购扩大市场等方式，逐渐扩大了焦点营业和供应链的规模。它熟悉到，在全新的行业阶段和公司生长期，需要对营销举行变化，于是将2018年定为“营销变化年”。

就像智仁食物和万马股份一样，埃斯顿也通过纷享销客CRM，实现了将所有下游客户和一系列相关要素整合进一个系统。而跟在这个历程之后的，是埃斯顿对营销的周全提升——用户画像更快更清晰，还能实时反馈给研发和生产等后端部门；客户的需求、成单概率能够被更明确地划分，营销事情目的更清晰；综合而来的所有数据，可以反馈给公司治理层，指导事情决议，获得更大的收益。

现实上，埃斯顿自动化 CRM 项目司理曹晶曾在接受中国工业报采访时示意，选择纷享销客的缘故原由之一，就是纷享销客在制造业的案例中，有不少是埃斯顿的偕行以及供应商，纷享销客的服务履历，令它足够懂这个行业的特征。类似于特定行业的客户洞察、用户画像，只靠通用手艺很难杀青，靠的是拥抱垂直行业。

懂，提及来容易做起来难，不仅仅要有深入行业一线的态度，更要有合适行业接纳的基础能力。

形成了服务快消行业的“五位一体”模子与行业应用能力，唯“快”不破，唯迅速优先，短短100天，就完成了元起森林CRM的乐成上线，接下了这家“快”公司的耐久需求。

纷享销客有SaaS PaaS生态化平台的结构，同时也生长出三大焦点行业、数十个细分类目的专属解决方案。

在给钱江机械人服务的历程中，市场、销售、售后服务、财政四大模块获得了深度改善，钱江机械人所处的行业着重于大中型客户，和埃斯顿、万马股份等企业具有可比性，对销售全生命周期的治理也有着类似的突破点。快消行业，陇萃堂连续着眼打造兰州牛肉拉面爆品，和元气森林的“快”有着精神一致性，而纷享销客对快消行业的明白也抓到了这些要素。

这些要害词或者这些要素，本质上是说明，特定行业的人、工具、组织、生意模式和数据价值一定有类似性，纷享销客下沉行业一线，和企业一样懂垂直行业，更能让毗邻发生意义，让企业营业之间、系统之间不泛起“孤岛”。

好的CRM，能推动公司整体的生长，由于它背后毗邻的气力足够壮大。好的数字化转型助手，并非只是一个软件方案，更是做专业化、深度明白客户的姿态。

做强CRM、做深PaaS平台、做透行业场景、做通毗邻能力，就是为了时刻与行业需求、与最新趋势保持一致。

有这种能力在，未来，会有更多走过了10年、20年、30年的企业选择与纷享销客携手，也会有更多年轻的企业，在CRM的辅助下，走向自己的下一个十年。