元大期货

电子署名赛道，从不缺乏明星企业。

尤其是疫情当道的这三年，所有投资人的眼光都从DocuSign转移到了海内的效仿者身上，而其中，e签宝、法大大和上上签无疑是最受关注的铁三角。本应当是众望所归，但却由于诚信问题打破了资源的理想。在上上签首创人万敏亲自上线手撕前两者之后，整个行业的诚信问题就已经被推到了备受质疑的田地。

即即是首创团队均身世执法行业，在电子签章营业上也有着极其粘稠的执法服务特色的法大大也未能躲过外界对其数据造假、竞争力不足等质疑声。获得腾讯青睐，本该“万花丛中过，片叶不沾身”的法大大现在却置身信托危急，背靠大树真的好纳凉吗？

01、曾经的“资源宠儿”

“他异常年轻，身体偏瘦，短发，T恤衫，短裤，休闲鞋，显得很有活力。然则他的眼睛很深沉，很平静。那是夜一样的深沉，海水一样平常的平静。”

这是撒播甚广的江湖网文《电商英雄传》中所形貌的法大大首创人黄翔，不能否认，年轻时的黄翔确实够帅，而比这一特点更令人难以忽视的，是其福建莆田人“爱拼才会赢”的性格基因。

2013年，移动互联网的大潮如日中天，黄翔提前感知到了未来，在那时的他看来，互联网与执法相连系一定是事态所趋。同年底，他和6位合资人团结确立了瀛和状师机构，定位于“海内首家以互联网头脑打造、公司化结构治理的执法服务机构”。次年，他甚至提出了一个口号：“ 周全拥抱互联网”。

刚最先，黄翔和创业同伴们想着做一款类似“滴滴找状师”的应用，但很快他们放弃了。他们以为，找状师打讼事是个超低频的事，而且每个案例都有自己的特殊性，是典型的非尺度化服务，况且这照样一个服务的思绪而非产物的思绪。

最终，他们选择把电子条约当做执法切入互联网的入口。

法大大团结首创人梅臻状师曾云云表述那时的创业选择：“对条约方面的痛点，我们异常清晰，好比异地签署条约，往往要坐飞机已往面签，往返邮寄条约也异常耗时耗力，一样平常的电子邮件、电子数据在法庭上有可能不被法官确认。在互联网生意环节，人人对条约、电子数据不太重视，导致在网上生意取证的时刻泛起难题。在条约治理方面，稀奇是有些大公司条约多的聚积如山，有查找难题等许多痛点。从这些痛点，我们想到了用手艺去解决条约问题。”

确定偏向后，黄翔最先组建团队完成了法大大SaaS产物的研发。此时，他们几个才宣布法大大的确立，时间正好是2014年的11月。

与其他入局者一样，法大大彼时选择的也是从互联网金融入手，根据认真法大大A轮投资的信天创投合资人蒋宇捷的话说，法大大有用地解决了互联网金融领域的规范性、平安性、证据保全以及后续执法服务的痛点。

最岑岭时，法大大与海内110家互联网金融平台确立了互助关系。

而正是这一选择让法大大的商业模式有了详细的落地场景，也给了其生计的可能。华宇元典2019年宣布的《中国执法行业创新剖析讲述（2014-2018）》显示，大部门执法科技公司都只是昙花一现。在2015年到达壮盛的40余家之后，仅有个位数的创业公司活了下来，法大大就位列其中。

与此同时，法大上将眼光投向了互联网金融之外的领域，好比旅游、O2O、B2B等，对照有代表性的企业有美团、携程、同程等。这一决议，让法大大在2018年的互联网金融暴雷潮中幸免于难。

此外更主要的是，从2017年最先，黄翔以为，法大大的生长战略应该自动追求改变，由互联网企业向全行业拓展，由此进入生长2.0阶段。

从2017到2018的两年时间里，通过与微软、SAP等科技巨头的生态渠道互助，法大上将产物和服务触到达过往短时间内无法直抵的大型企业，双方共创的长尾效应也为法大大带来了海尔、途虎、米其林等一系列标杆客户。由此，法大大相继在金融、保险、第三方支付、旅游、房地产、医疗、物流、人力资源治理等多个细分行业以及政府机构开启了深耕之路。

固然，在法大大顺风顺水的背后，则是一批看好电子签赛道的资源。

2015年3月，法大大开启天使轮融资，往后陆续通过6轮融资拿到了至少14亿元融资，并在C轮的时刻获得腾讯青眼，成为“腾讯系”的一员。天眼查数据显示，法大大最近的D轮9亿元融资于2021年3月完成，此轮融资由腾讯领投、众为资源、大钲资源跟投。法大大称，其每一轮融资都受到了老股东的追投增持,可见资源市场对其营业生长连续的信心。

在最新一轮轮投资中，大钲资源执行董事Nick Tao更是直接示意：“大钲资源连续看好电子条约、电子署名是未来企业信息化建设中的主要底层应用。”

赌对了偏向和差异化优势，再加上资源的疯狂涌入，法大大的营业规模迅速扩大，在法大大官网上，派财经考察到包罗腾讯、微软（中国）、SAP、美团、携程、越秀地产、保利地产、红星美凯龙、徐工团体、格力、中国电信、太平鸟、海底捞、新东方、小红书等着名企业，都是法大大的互助同伴及客户。

可以看到，躲过了互联网金融暴雷，并搭上了SaaS和产业互联网大潮的法大大，靠着执法服务特色成为了行业的幸存者和乐成者。然而，这样的乐成却并未获得偕行的认可，有声音以为，法大大乐成的背后，同样也存在着经不起推敲的事实。

02、数据注水疑云未解

事情的原由源于一场与战斗力爆表的上上签首创人万敏的一场骂战。

“按正常估算，4、5亿的资金贮备足以让一家营业康健生长的2B创业企业，哪怕是习惯花钱大手大脚，也至少可以悠然活四五年以上。不应该是一副‘田主家也没有余粮’，迫在眉睫等米下锅的样子。”2020年4月，万敏在《业内CEO发声：造假求接盘，谁是“*笨蛋”？》一文中提到，电子签行业的融资“事出反常必有妖”。

经由一番剖析之后，她以为行业存在一些普遍的造假与注水行为，通过线上充值部门刷单等造假方式，并疑似对友商法大大的相关数据提出质疑。

面临上述“指控”，法大大内部事情职员在同伙圈转发相关内容并谈论道，“疫情时代，若干个法大巨细同伴天天深夜2、3点还在为客户紧要上线远程签约服务，确保了整体收入的逆势增进，仅线上小微客户充值收入就是该CEO宣布的其公司业绩的20倍！”

与上述回应类似，在更晚的2020年底，法大大称，2020年疫情时代其官网日均用户注册量是平时的8倍，峰值更可达20倍。

无论是哪一组数据，都显示了法大大在2020年疫情时代谋划状态应该相当不错。然而，经由派财经整剃头现，整个2020年一季度甚至放眼至2020年整年，也就是天下受疫情影响最为严重的时期，法大大最为焦点的电子条约签约总量并未泛起其所宣称的大幅增进。

凭证法大大官方微信民众号宣布的数据，整个2020年Q1法大大新增电子条约签约总数为3亿份，环比2019年Q4的5亿份削减了40%，而再往前，2019年Q3、Q2、Q1，这一数字划分为9亿份、4亿份、4亿份。也就是说，在疫情影响导致的强劲需求之下，法大大加班加点，不仅没有干已往年同期，甚至季度总签约数仅为上年度最岑岭时期的1/3。

同样的数据矛盾，也泛起在今年。凭证法大大的数据，2022年Q1，公司新增注册用户同比增进178%，平台日均签约量同比增进130%，咨询量是往年同期的3倍。根据常理，平台日均签约量的翻倍增进一定带来总签约量的快速爬升，但从法大大宣布的数据来看，从2021年11月尾到2022年2月尾，电子条约签约总数仅增进了3亿份，平均每月仅有1亿份的水平，与2021年Q1相比基本持平。

现实上，单从这份表格来看，法大大的数据问题还远不止于此。

好比，从2019年12月尾最先至今，法大大在行业复合增进率高达6成以上的时间段内，每月的电子条约签约总数正好稳固在1亿份左右，不增不减，险些风雨无阻；从2020年3月宣布日均签章挪用量以来，其他数据或许还略有更改，但这一数字却在两年多的时间内始终保持在2000万的水平……

另一个问题则在于统计数据的偏重点切换，2018年9月尾，法大大企业用户数目到达1300万家，而同年底市场羁系总局披露的数据显示，天下虽然实有市场主体达1.1亿户，但其中企业是3474.2万户，其余均为个体工商户。若是按每两年1300万家的增速推算，至2022年下半年，法大大的企业用户数至少将到达4000万级别。不外，往后法大大不再宣布企业用户数这一数据了。

上述矛盾是否与万敏的质疑有关，外界无从得知。

但在万敏提出质疑之前，法大大的谋划数据确实履历了一段疯狂时期——法大大每一次的数据大跃进，竟然恰巧与融资时间极为契合。天眼查数据显示，2016年5月、2016年12月、2018年6月、2019年3月、2021年3月，法大大划分举行了A 、B、B 、C和D轮融资。

好比，2016年12月20日，法大大B轮融资时称其电子条约签约总数为2300万份，用户数突破670万，数据直线拉升；然后是2018年6月尾的6.5亿比3月12日的4.2亿猛增2.3亿，然而在更早之前的3个月里，这一数字却只增进了1亿，要知道这一年整个行业都履历了互联网金融暴雷潮，而法大大不仅没受影响，反而逆势增进；最夸张的数据来了，2019年3月C轮融资时，法大大电子条约签约总数为21亿份，环比上一季度增进了5亿，融资后，随后的2019奶奶Q2、Q3则划分环比增进了4亿和9亿，缔造了法大大历史上至今为止*的季度增幅。

而上述疯狂增进的数据，在2020年*季度之后就出现出了逐渐平稳的状态，以每月1亿份的速率匀速增进，纵然在2021年3月举行了*规模的D轮融资。很难让人信托，这一转变与万敏的质疑无关。

除此之外，在行业讲述上法大大也存在着与e签宝类似的问题。

2020年12月16日e签宝、法大大两家在相隔三分钟内宣布自己是行业内*的声明，e签宝引用的是艾瑞宣布的《2021中国电子署名行业研究讲述》，法大大引用的是IDC宣布的《2020年中国电子署名软件市场份额》。

其中，IDC宣布的讲述使用了未明泉源的数据，对法大大市场份额举行了盘算，显示法大大2020年市场份额26.4%，随后是19.3%的上上签和12.2%的e签宝，头部五家厂商市场占有率高达71.4%，“寡头市场”已经形成。

值得一提的是，IDC讲述，公有云模式市场份额法大大高达33.5%，e签宝却只有2.5%；但在内陆部署模式市场，或许是由于法大大并不占优，因此IDC的讲述压根就没提；在更主要的夹杂云市场份额上，早期已经捉住大B的一签通(安证通)等强劲竞争者在IDC的讲述中也被刻意清扫……

可以看到，IDC的这份讲述险些是为法大大量身定制，优势一览无遗。联系到同年5月，易观智库因宣布《人力资源电子签约市场专题剖析讲述2020》，与e签宝之间存在生意往来、虚伪统计等行为受到行政处罚一事，法大大占尽优势的此份讲述很难不让人发生遐想。

因此，在2020年4月的那次口水战中，万敏公然示意：借助疫情对我们这个行业是促进的这个基本逻辑与事实，以为此时造假数据很容易被新投资人所接受，以是做一些漂亮的数据掺水，试图忽悠新投资人。

03、焦点竞争力不足，财不配位

上述讲述排名对行业和市场并不会有太大的辅助，但对法大大的融资却作用显著。

而这背后，则是法大大无法获得市场优势的事实。锚定SaaS的电子署名行业是典型的知识麋集型行业，但即即是法大大已经在行业内摸爬滚打了8年之久，但仍和其他竞争者们在实力上并没有本质的区别。

因此，外界可以看到，在法大大的对外宣传中，其着重形貌的是其首创团队的执法靠山，可对客户条约的签署前后举行执法支持。在此基础上，新增了iTerms条约智审系统，可为用户提供条约审查、文本比对、智能归档服务等。

在手艺层面，法大大云云形貌其优势：通过实名认证、第三方取时、防改动、数据保全等焦点手艺，确保电子条约与纸质条约有一致执法效力。针对用户身份平安问题，法大大通过人脸识别、手机验证码、身份证等多种方式验证签约人真实身份，辅助条约双方有用规避风险。此外，法大大还全资收购了山东云海平安认证服务有限公司（云海CA），成为业内*一家全资拥有CA牌照的互联网电子署名公司。

相比之下，e签宝称其拥有52项著作权和16项发现专利，反而还更有说服力。

不外，在业内人士眼中，选手们无论若何宣传，其焦点依旧是云端加密手艺。然则云端加密手艺并不是谁家的“*秘技”，现在的众多入局者都具备此项手艺。

而且由于海内电子署名行业起步时间短、人才匮乏、手艺生长受限，加之互联网行业自己的手艺复制性极高，导致现在大多数电子署名服务平台所提供的产物和手艺焦点都大同小异，电子署名行业三巨头e签宝、上上签、法大大的差异仅在于手艺掌握的成熟度和应用的体验度上。

一个典型的例证就在于平安性上，凭证艾媒咨询宣布的《2019中国电子署名平安专题研究讲述》，在第三方电子署名服务平台平安建设能力对比中法大大排在第二位，高于e签宝，低于上上签；在电子署名行业内，上上签首先获得了工信部云盘算SaaS服务能力相符性评估三级认证，法大大则要晚一些。

或许在获得巨额融资之后，三者的手艺能力会泛起分化，但现在而言这一趋势还未展现。

不仅云云，除手艺之外法大大在其他能力上也并不突出。凭证市值榜此前报道，海内某大型投资机构投资总监刘磊（假名）就以为：“这个赛道要跑出来，营业资质、政府资源、手艺实力、生态建设、运营治理、连续融资能力等都很主要，现在海内几家头部企业，从团队能力和资源禀赋上并没有哪家展现出显著优势，护城河还未确立，不清扫有新的实力竞争者泛起。”

而为了确立刘磊口中的护城河，法大上将希望寄托在了同样关注产业互联网、且C、D轮领投的腾讯身上。对此，黄翔曾示意，法大大现在还处在打造标杆项目的生长阶段，除了靠自己直销获客的方式，腾讯生态的互助同伴已经逐渐成为营业的主要增进点。

但现实上，黄翔所期望的腾讯生态互助并没有完全体现出来。在疫情时代，法大大团结企业微信紧要上线了电子署名轻应用，但上上签也以服务商的身份接入了企业微信，在时间上甚至早于法大大；2020年，腾讯云启在构建生态时确立了一些互助机制，法大大产物就被入库到整个生态的互助同伴系统，其他生态企业可以在内部看到并举行互推，力度也十分有限。

为数不多的“特殊照顾”案例在于，法大大曾是腾讯SaaS加速器首期成员，法大大从中获得了1年6次的封锁指点和1次外洋考察时机，以及资源、手艺、商机、资源等方面尚未兑现的生态扶持。

相比而言，e签宝与阿里的生态互助则要深入得多，首先，钉钉审批、智强人事等官方功效融合了e签宝的电子条约，厥后还团结推出了行业解决方案；其次，e签宝不仅是阿里云心选市场的*批心选产物，还入选了阿里云SaaS加速器，在市场层面协同推广；其三，与阿里巴巴与e签宝相互赋能，好比阿里巴巴就接入了e签宝的夹杂云服务，e签宝还作为服务商上架至1688服务市场。

不难看出，只管法大大一直以腾讯为宣传筹码，但腾讯给予的辅助却很有限，这对于急欲获得政府资源、产业生态等能力加持的法大大来说，显然远远不够。另一方面，法大大所学习的外洋电子签巨头DocuSign仅仅一年时间，市值就从靠近400亿美元，跌到了不足百亿，也侧面印证了电子签赛道并非一片坦途，想要成为行业寡头，法大大还得从自身硬实力上做起。