元大期货

传统车企为了卖新能源车有多疯狂？

刚踏进一家民众4S店里，宁睿便被一个醒目的横幅吸引了，上面赫然写着“若销售未自动向您推荐新能源车辆，您可至销售总监办公室领取200元”。

此前，宁睿只看到比亚迪有类似操作，若是销售没有约宴客户试驾，消费者可以领1000元奖励。但强制推荐新能源汽车，他照样第一次见到。

未来汽车日报走访了东风本田、一汽丰田、华晨宝马以及一汽奥迪等合资车企，发现云云强推新能源产物的车企，在合资领域只有上汽民众。

民众有多心焦，可想而知。

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民众销售，放下身段 

“上门送车”、“深度试驾”，这曾是“蔚小理”等造车新势力的新发现，现在销冠民众也最先效仿起来。

“我们可以把车开到客户家楼下提供试驾，或者提供为期三天的‘深度试驾’服务，客户交3000元押金即可。”位于北京东南五环某民众4S店内，销售王铮指着店内一台ID.4 X向未来汽车日报先容，“去年试驾车到位后，我们一直提供这样的服务。”而该店燃油车型的准车主，便没有这样的“待遇”。

一位曾在上海某民众4S店事情五年的销售主管告诉未来汽车日报，虽然民众的部门店面也曾提供燃油车的上门试驾服务，“但基本只会在6-8月淡季提供，由于库存积压，试驾车闲置太多了”。

除了试驾服务，在其他方面上汽民众也在起劲向新势力看齐。

好比，向新势力扎堆驻扎的商圈进军。未来汽车日报走访了上汽民众位于北京蓝色港湾的首家新能源旗舰店，店内事情职员示意该店只售卖ID.系列，“不会分心卖油车，跟旁边的哪吒、蔚来一样专心卖新能源车”。

上述事情职员还示意，店内装修气概也在起劲脱节传统经销商的影子，“店长花了许多心思，像新势力一样，起劲将科技美感融入店面。”据其透露，不久后上汽民众还将于合生汇开设另外一家新能源车旗舰店。

不外，民众ID.家族的销售模式，并未完全复制新势力。上汽民众、一汽-民众接纳的是署理制模式，即需要经由上汽民众与一汽-民众的筛选，选取适合的经销商授之以署理权。

在上述模式下，ID.系列接纳天下统一订价的方式，厂家与消费者可以通过手机APP直接相同，经销商通过为消费者提供服务来赚取佣金。本质上，销售、售后等服务事情依然是经销商在打理。因此，拿到ID.系列署理权的店面，纷歧定只销售电动车，也有油车与电动车混卖的4S店。

以王铮所在4S店为例，门店拥有ID.系列署理权，有专门的新能源产物销售照料，但认真燃油车的销售偶然也会“兼职去卖新能源车”。

“卖一辆新能源车的提成比燃油车高一点，更主要的是卖一辆电车顶两辆油车的KPI。”王铮透露。

随着新能源车陆续进店，民众的销售们也最先“放下身段”。

一位上汽民众4S店的前销售主管坦言，民众燃油车不愁卖，周末客人较多时，由于人手不足可能会泛起萧条客人的情形。销售们也会“挑客人”，他们更愿意接待一家人一起来的，而不是单独看车的客人。由于凭证销售的履历，“组团”来的客户购车意愿强烈、容易成交。

现在，电动车欠好卖，销售们便放低了姿态，有些甚至玩起了“二人转”。未来汽车日报探店时，刚一进店便获得两位销售的“青睐”，两人一唱一和热情地先容着ID.系列车机系统、操控感、科技感等。王铮注释称，“ID.系列卖得不如想象中好，现在是占领市场份额的要害节点，厂家政策好、返利多，以是（销售）要重点推荐。”

实在，比起通俗客户举报自己未自动推荐新能源汽车，销售们更忧郁每月暗访4S店的“神秘访客”，他们是车企派来伪装成客户考察销售服务态度的。“‘神秘访客’来访时若是销售没有根据流程推荐新能源车、约宴客户试驾、先容金融政策等，少则罚款五百元，多则一两千，甚至会影响店面在整个区域的相关分数，最终影响的照样销售的返利。”

民众这边为卖新能源车搞得热火朝天，同为合资车企的东风本田和一汽丰田则显得有些不紧不慢。

丰田与本田均在混动领域深耕多年，但部门销售卖混动车型却提不起兴趣。未来汽车日报走访位于北京东南五环的东风本田与一汽丰田4S店，销售职员在先容混动车型时的第一句话，是“这车挂不了绿牌”，无疑将客户亲手推出门外。而店内虽然摆放着可以“挂绿牌”的东风本田纯电车型思铭X-NV，销售也很少自动向消费者先容这款车，由于“思铭的销售提成并不高”。

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合资车企，还能跟上队伍吗？

民众为了卖电动车这么拼，有用吗？

有，但不够。虽然相近2021年底，民众ID.系列在海内的销量实现延续破万。但现实上，若是将ID.家族拆分成一汽-民众、上汽民众两家来看，只能说差强人意。

2022年2月，一汽-民众与上汽民众ID.系列月销量划分为3844辆和2539辆，同期蔚小理的交付量划分为6131辆、6225辆和8414辆，即即是着名度略低的哪吒与零跑也到达了7117辆与3435辆，均好于ID.家族。

值得注重的是，2021年民众旗下新能源车型在欧洲、北美市场份额划分占到25%和7.5%，ID.4在欧洲更是取得单月销冠的成就。但ID.家族在海内市场却显得有些力有未逮，这与其销售模式不无关系。

住手2021年底，一汽-民众与上汽民众官网显示其在北京和深圳两地开设的ID.系列专属门店总数划分为3家和10家。相比之下，新造车头部车企蔚来、小鹏在北京、上海、深圳三地所开设的门店均在20家以上。

ID.专属门店网络尚未铺开，且由经销商署理，难免带着传统4S店的头脑模式。普华永道思略特在一份剖析讲述中指出，“上汽民众、一汽-民众在这方面（流传与新零售）的事情模式、组织，都彻底落伍了。”

在国联汽车动力电池研究院副董事长董扬看来，合资车企主要的问题还在于仍然根据传统模式举行生产，“产物开发周期过长，新手艺应用过慢。以是既追不上特斯拉，也跟不上蔚小理”。

最拖后腿的，是这些传统车企的智能化短板，而且这并非投钱、组团队就能迅速填补的，这也被视作传统车企最难逾越的鸿沟。

固然，该着急的，不只是民众。

公然资料显示，东风本田、一汽丰田、广汽丰田等合资车企，在热销车型如CR-V、雷凌、荣放、卡罗拉等基础上，推出了混动、纯电版本，但月销量绝大部门不足1000辆，甚至不如燃油版本的十分之一。

即即是豪华品牌推出的新能源车型，销量也难言乐观。华晨宝马iX3近一年的月均销量为2000-3000辆；一汽-民众奥迪的纯电SUV奥迪e-tron近一年的月均销量甚至不足1000辆。

不外，在新能源车赛道，合资车企也并非优势全无。

首先是产能优势，上汽民众安亭与一汽-民众佛山两座MEB工厂已于2020年正式投产，产能达60万辆/年，待民众安徽MEB工厂投产后，民众团体在华纯电乘用车产能便可到达95万辆/年。随着南沙、天津、长春等地新能源项目获批、扩建产线投产，南北丰田在华新能源车型产能也将在2022年跨越70万辆/年。

这样丰裕的产能足够令蔚小理羡慕的。现在，蔚来年产能为24万辆，理想、小鹏均为10万辆。其中，小鹏、理想在2022年实现产线扩建后，产能也仅能增添至20万辆/年。

汽车行业剖析师张翔以为，新能源整车中有许多零部件可以与传统燃油车型共享供应商，以是合资车企在零部件供应链系统能力、抗风险能力、资金周转等方面有先发优势。虽然暂时脱节不了燃油车企的刻板标签，但“品牌着名度仍会在某种水平上助力合资车企新能源车型的销量”。

除此之外，重大的销售网络也是新势力无法对比的。虽然现在新能源专属门店较少，但民众、丰田、本田均有上千家经销商遍布天下，而蔚小理门店数目现在均未跨越400家。

（应受访者要求，宁睿、王铮为假名）