元大期货

站在华熙生物、名创优品等着名上市企业背后的代工厂伊斯佳，最终没能像客户一样敲响上市锣声。

北交所延续向伊斯佳提出33问，第三次问询函发出后的第五天，伊斯佳示意，因预计无法在划准时限内提交第三轮审核问询函的回复，公司终止了在北交所上市申请。

泉源：北交所官网截图

这家确立二十余年，为多家上市企业旗下洗护产物提供代工服务的工厂，经由了一波三折的崎岖上市路。倘若回首伊斯佳的资源路，不难发现此次终止十分蹊跷。

2016年8月，伊斯佳挂牌新三板，2021年北交所刚开市之际，伊斯佳便进入了精选层指点期。2021年6月3日，伊斯佳通过精选层指点验收，并相符转向科创板和创业板的相关尺度。换言之，在经由多条理资源市场的磨练后，伊斯佳终于要成为首个转板上市的美妆企业。

北交所护肤第一股的桂冠就在眼前，在新三板蛰伏六年的伊斯佳，却因无法在划准时间内回复证监会，从而选择终止上市。

值得注重的是，凭证此前遇到过相关情形的企业来看，大多数企业选择的是中止而非终止。究竟，就差这最后一步，便能跑向新板，谁都不想错过时机。由此看来，这其中似乎尚有其他因素阻碍伊斯佳的上市想法。

现实上，北交所的三轮问询函中，已经揭破了伊斯佳的逆境和掩埋在业绩下的雷点。

据领会，阻挡在伊斯佳转板上市的33问中，更多的是指向业绩问题以及资金、谋划合规性。确立二十余年的伊斯佳，最终因种种因素，未能敲响北交锣。

上游企业难抓市场幻化

美妆行业的风向标向来幻化莫测，去年火爆的产物在今年销声匿迹的事情无独有偶。消费者追捧的观点转变之快，倒逼美妆研发企业加速迭代周期。这个观点不仅适用于当下，也适用于千禧年之际的伊斯佳。

90年月初王德友在华中师范大学生物系结业后，进入化妆品行业。辗转几年王德友最先了自己的创业历程，在1998年开办了伊斯佳。

确立一年时，伊斯佳羊胎素系列产物正式面市，那时的美妆市场上羊胎素可谓是“当红炸子鸡”，也正是因此伊斯佳被称为“中国羊胎素护肤品第一品牌”。推出羊胎素一年后，王德友确立了珠海市时代经典生化保健制品有限公司，并通过这家公司推泛起代经典自然活性系列护肤品。彼时又提出了亚康健皮肤观点，将皮肤类型和美容产物重新分类。

王德友曾示意，1998-2002年，伊斯佳处于单品牌创业阶段，通过产物和手艺探索和实践渠道营销，横向构建品牌网络。随后，伊斯佳最先通过品类延伸，不再局限于皮肤照顾护士品类延伸至头皮照顾护士，建立了丝域养发品牌，孵化出养发馆连锁品牌。至此，伊斯佳也完成了单一化妆品品类向洗护品类转型。

伊斯佳的基因决议了将大部门营业重心放在线下渠道中。2016年伊斯佳才看到线上渠道的主要性，推出自有洗护品牌甄沐，主打植物身分观点。然则品牌培育是一件异常漫长的事情，甄沐也没有选择现在主流消费品的营销战。当下甄沐主要销售的渠道在小米有品等，2020年营收824万，仅占当期营收的4.95%。

泉源：伊斯佳问询函回复

除自身品牌外，从销售模式来看，伊斯佳现在以大客户定制产物直销的销售模式为主，自主品牌产物大部门接纳经销模式举行销售，小部门接纳直销模式对外销售。凭证招股书显示，2018年—2020年，公司直销模式收入划分为 1.13亿元、1.51亿元、1.44亿元，占主营营业收入的比例划分为 75.84%、81.24%和 87.08%。

大客户定制产物即化妆品代工营业，2018年—2020年，伊斯佳为名创优品、御泥坊、娇兰尤物、阿芙、植物医生等品牌代加工护肤品，为华熙生物、史云逊健发中央、康牌等着名公司提供洗护产物 ODM 代工服务。

但细数伊斯佳代工的美妆品牌，御泥坊、娇兰尤物、阿芙、植物医生这些老牌国货物牌已经逐渐在市场端失利。新美妆国货物牌的兴起不停吞噬老牌品牌的生计空间，这其中作为上游代工厂的伊斯佳未能捉住这一消费者的消费趋势转变，错过了携手新兴国产美妆品牌的时机，没能实时拥抱当下的消费主力军。

三轮问询揭开业绩雷点

一家在新三板蛰伏六年的行业上游供应商，营收连年增进之际选择钻营转板上市。这看起来是一条良性的资源生长模式，但事情并不顺遂，伊斯佳连收三轮问询函，而且选择终止上市。

北交所三封问询函中最关注的是伊斯佳的业绩问题。

根听说明书显示，伊斯佳2018-2020年讲述期内，公司自主品牌收入占营业收入比重划分为32.12%、23.74%和20.07%。其中，受新冠肺炎疫情影响，自主品牌产物销售渠道受阻，2020年自主品牌销售收入下降约1000万元。此外，2018-2020年伊斯佳自主品牌产物平均单价划分为83.34元、62.99元、37.52元。毛利率划分为74.80%、70.52%和68.30%，也是呈下降趋势。

伊斯佳自护品牌营收下降和公司的销售模式有关，伊斯佳自主品牌主要投放于美容院渠道。2020 年美容院渠道受疫情影响客流量大幅下降，进而导致了业绩下滑。这种影响延续到2021 年上半年才有所缓和，收入为 1,337.21 万元，相比 2020 年上半年的 790.70 万元收入，同比增进 69.12%。

可是2020年情形较为特殊，单看同比并不客观。将2021 年上半年的收入代入到2018 年及 2019 年可发现，仍远低于同期水平。

现实上，伊斯佳自主品牌业绩下降并不能全归因于疫情的打击。从行业层面来看，现在美容院的市场名目和消费者习惯也逐渐转移成O2O的模式，医美电商的兴起下，消费者更倾向于线上下单。对此伊斯佳也揭晓回应，示意美容院受到医美及电商的打击，用户的消费习惯有所改变，行业整体受到影响。

行业趋势的转变叠加疫情影响，进而使得伊斯佳自主品牌营业连年下降。除这方面外，伊斯佳主营营业中的大客户营业也在面临逆境。作为一家原质料供应商，客户的谋划营业情形直接影响到上游企业。简言之，伊斯佳和其主要客户可以算是一荣俱荣一损俱损。

第二轮问询中，关于客户的谋划合规性是北交所关注的因素之一。

值得注重的是，讲述期内伊斯佳前五大客户频仍更改，2020年前五大客户有四家均为新增客户。招股书显示，2020年伊斯佳股份的前五大客户划分为曼德琳团体、浙江贡盏科技、华熙生物、拍店、恒大卫生用品，这五大客户的年度销售总占比为33.22%。其中，第二大客户浙江贡盏科技，销售金额为1122.93万元，占当期营业收入比例为6.74%。

泉源：伊斯佳招股书

贡盏科技实控人为沈丹萍，也是浙江格家网络手艺有限公司首创人之一。她与合资人建立了全球捕手、斑马会员与希柔等多个“社交电商”平台。据国家市场监视治理总局主管的中国消费网2021年1月报道，斑马会员相关公司涉传销被冻结资产。

2021年上半年伊斯佳第五大客户南京永之春商业有限公司，也因其“永春优品APP”接纳七级分销制度，被指涉嫌传销。值得注重的是，永之春确立于2020 年 12 月，至2021 年 10 月公司已注销。现在，该公司销售的伊斯佳代工产物存在涉嫌传销的情形，也引起了北交所的关注。

客户因谋划合规问题受审查，对于伊斯佳代工营业收入而言有一定的风险，伊斯佳也在问询函中回复道，讲述期内，刊行人存在代工产物的品牌方涉嫌传销的舆情。因无法实时监控产物流向，未来仍存在客户违法销售的可能，进而对公司声誉造成负面影响或由此公司存在被行政处罚的风险。

只管在第二轮问询中，伊斯佳已经揭晓回应，然则第三轮问询中，北交所的问题仍是聚焦在这部门，问询函中显示“说明刊行人是否具备识别及应对主要客户涉嫌传销风险的机制和能力。”

对此伊斯佳方面示意，公司的质料不存在缺陷，北交所只是凭证相关及后续弥补质料对相关的情形作出进一步领会与核实。此外，对多轮问询函的回复均不存在因客户涉及传销无法回覆的问题。

大客户谋划合规性存疑，自身品牌营收连年下降。伊斯佳的业绩雷点成为其转板上市最大的绊脚石。经由数月的上市历程，伊斯佳仍是没能叩响北交所的大门，转板上市无果后伊斯佳又回到了新三板，并于3月30日复牌。

不外从业绩来看，股票复牌易，伊斯佳的前路不易。