元大期货

东南亚电商市场一夜“变天”。

首当其冲，作为东南亚人口*大国的印尼突然在9月尾出台电商新规，划定社交媒体平台将无法直接举行商品销售和生意，依附短视频流量在印尼强势崛起的TikTok Shop一夜关停。

与此同时，印尼还限制线上销售价值低于100美元的入口产物，并将对入口产物设置白名单，预计首批白名单将在本月公布。

更严重的是，东南亚多个国家似乎都有跟进之意，这一轮风浪大有伸张到整个东南亚市场之势。

此时现在，百万中国跨境卖家正在履历转型阵痛。

当下主要解决的问题是，若何止损？

资深外贸人士普遍以为，仅靠单条腿走路的日子已经竣事，多平台结构、甚至是多模式结构才是中小卖家*的方式。

这其中，“逃亡B2B”成为不少人的选择。

B2B也就是“企业对企业”的商业模式，由来已久，或者说这就是最古老、也最基础的商业形式。但在当下数字化快速希望、而各国政策不稳的大形势下，B2B正重新成为卖家圈里的“热词”。

正因B2B古老而基础，以是也更不易受到短时政策的打击。事实上，就在东南亚跨境零售摇摇欲坠之际，中国与东南亚的B2B商业着实仍在快速升温，尤其是RCEP协议生效后，东南亚一跃成为中国的*大商业同伴。

从海内*的B2B出口数字外贸平台阿里巴巴国际站的情形来看，也确实有一大批跨境卖家正在涌入。针对此，阿里国际站也适时推出了诸多扶持措施，帮卖家尽快恢复谋划。

“逃亡B2B”是否真的可行？早年就结构B2B电商的一些商家，已经用数据增进验证了这一点。

01 “富矿”塌了

已往多年，东南亚市场一直是中国跨境卖家掘金的富矿。

在东南亚国家中，印尼因其人口体量*，且电商行业相对蓬勃，是跨境电商平台和卖家们进军东南亚市场的必争之地。据安塔拉通讯社报道，2022年印尼电商生意额预估也许在200-300亿美元之间，同比增进约30%。

一直以来，印尼本土电子商务市场出现三分天下的名目，由Tokopedia、Shopee 和Lazada等公司主导。

而社交媒体平台TikTok从2021年推出以来，依附着短视频流量迅速斩获了相当规模的市场份额，其电商营业TikTok Shop也随着取得了飞速生长。据新加坡研究机构估量，2023年TikTok Shop在印尼的市场份额将从4.4%跃升至13.2%。

TikTok Shop这头流量猛兽的泛起，让印尼当地羁系机构绷紧了警戒线。在视频/直播带货风靡全球的当下，东南亚跨境电商竞争愈发白热化，不少跨境卖家将能在短期内带来伟大流量和成交额的TikTok设为了主要平台，囤货百万准备大干一场。

然而，9月27日印尼商业部的一则新规将卖家们的美梦击碎。

在这份新规中，印尼政府明令制止了TikTok等社交平台在平台内做商品生意，或是将用户数据用于电子商务目的。且新划定还要求印尼电商平台为从外洋直接购置的商品设定100美元的*价钱，并要求所有产物均应相符当地尺度。

对于这份新规的颁布，印尼官方注释称，是为了制止廉价的外国产物大量流入，以珍爱印尼的微型和中小企业。

受政策影响，其往后只能作为商品促销的渠，Tiktok Shop将通过推出自力电商App来延续其电商生意营业。不外，多位从业者示意对TikTok Shop做自力电商App的未来持张望态度，遐想到海内抖音实验做自力电商App的失利，已经意味着其将流量引至站外并不容易，且后续的转化会大打折扣。

面临这场突如其来的改变，数百万跨境电商卖家们苦不堪言。

TikTok印尼谈话人在给媒体TechInAsia的一份声明中示意，印尼政府新划定可能会影响TikTok Shop平台上“跨越600万卖家和近700万创作者的生计”。

囤了几百万货的商家现在面临伟大的库存压力，一些卖家选择转移主阵地到另外两家较大的跨境电商平台。也有一些轻资产投入的卖家在迅速剥离印尼营业，转向马来西亚、泰国、越南等市场。

但这也并不保险。

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有一种看法以为，随着印尼新规的靴子落地，其他东南亚国家也或将纷纷效仿，转移阵地并不是*选择。

更有卖家则以为，面临动荡的东南亚电商市场，及早结构B2B是一劳永逸之举。

多位业内人士剖析称，B2C小包零售可能受政策影响，但B2B大宗商业是不能能“封”的，“除非东南亚国家彻底不想跟外洋做生意了。”

其以为，做过to C零售转to B生意，对绝大多数卖家来说着实是更简朴的。尤其是当下，阿里国际站脱手推出扶持措施，希望能托住这批逆境中的中国卖家。

大平台递来救命的橄榄枝，将成为中国卖家自救的主要时机。

02 “逃亡”B2B

为什么要转B2B？由于足够稳固，以是转已往平安；也足够简朴，以是转起来利便。

B2B的平安，是由于它有国家层面的保障。

作为国与国之间最基础的商业形式，东南亚险些所有国家都与中国等一起签署了《区域周全经济同伴关系协定》（RCEP），用国际多边自贸协定的形式、从国家层面保障了B2B商业的平安和稳固。而且凭证RCEP的要求，各国都需要出台更多便利B2B商业的政策。

事实也简直云云，随着RCEP的生效，东南亚已逾越美国和欧盟，成为中国*的B2B外贸出口市场。上半年我国对东友邦家出口额到达1.81万亿元，增进8.6%，占同期我国出口总值的比例已跨越16%。

而包罗印尼在内的东南亚国家为何一边要限制社交媒体上的跨境电商，另一边却在鼎力生长跟中国的B2B商业？

由于对他们来说“有利可图”。印尼此次颁布新规的初衷是为了珍爱内陆中小微企业。但当地的内陆中小微企业也需要从中国进货才气再卖给当地消费者，把生意做起来。同中国的B2B商业，为印尼当地加工业、制造业和零售业均带来了利益。

稳固、平安之余，足够简朴也成为卖家逃亡B2B的主要思量。B2B出口电商没有原先to C生意那么多营销竞争，也不用处置庞大噜苏的消费客诉，只要用选品、货的实力向对方的专业企业买家证实自己即可。

而提早结构B2B生意的跨境卖家，就已经证实了这学生意迸发出的潜力。

跨境B2B商家佛山鑫码电子科技有限公司总司理程珍示意，在今年被誉为“外贸双十一”的9月采购节时代，他们专门针对东南亚市场做了定向投放，增进效果异常的惊人。整个东南亚市场销售额环比第二季度增进了300%，其中越南买家数增进了84%、泰国增进了77.5%、菲律宾增进了82.35%，马来、印尼也都在增进。

鑫码科技入局跨境B2B阿里国际站已经有十年，是海内最早做扫码枪的厂家之一。据悉，全球线上零售平台的头部卖家 70%的货源都来自鑫码科技。近年来借助阿里国际站，鑫码科技在各国家市场都取得了飞速增进。程珍示意，从去年最先，通过阿里巴巴国际站的数据照料发现东南亚市场的时机点，后台的搜索量异常大。

当逃亡B2B成为一个共识，接下来选择平台则险些不会成为问题。由于在B2B外贸电商领域，*、最成熟的平台阿里国际站，已经提供了卖家转型、恢复谋划的险些所有条件：从营销获客到生意履约，甚至跨境资金服务等等，阿里国际站都有成熟的解决方案，转型的卖家不用自己费心。

尤其是，阿里国际站在此轮东南亚电商风浪之下，也紧要公布了“S设计”，为所有做东南亚市场的中国跨境卖家提供周全扶持，辅助卖家以最小成本转型，找到避风港。

据阿里国际站事情职员先容，这份设计里的“S”就代表Shield（护盾）、Sure（确定）。

详细来看，这些措施围绕帮商家“灾后重修”而来：首先是一键搬品、简化开店流程，卖家可以借此快速恢复谋划。其次给了相符要求的卖家3-6个月流量扶持，让新转型的卖家，在新的平台上也能快速发作，不会由于转型而始终沉底。

此外，阿里国际站连系东南亚市场情形，转向卖家定制出口方案、提供专业职员全程指导服务，这都能有用帮卖家快速顺应B2B的新情形。

而在流量层面，早在今年9月份，阿里国际站就最先重点加码东南亚市场，以其为试点举行国别化运营，也就是要从设计到流程加倍本土化，在阿里国际站网页和APP，语言习惯、交互界面、货物选择等方面都做出了“本土化”改变，吸引更多东南亚买家进来。

据悉，阿里国际站已经针对东南亚内陆的1200万家零售商、制造商工厂以及工程商做了定向溯源，拉动更多东南亚专业买家进入平台，实现更精准的生意家订单匹配。

更多更精准的东南亚买家涌入，加上量身定制的卖家服务，这或许是此轮东南亚电商剧变之下，中国卖家能听到的*新闻。

可以预见，此次东南亚电商剧变还只是最先，随着各国电商政策不确定性升高，更稳固的B2B数字外贸或重新成为卖家的主流选择。

事实上，今年以来，就连国际零售巨头亚马逊也多次果然示意，B2B采购正在成为下一个战略级时机点。而从B2B出口*平台阿里国际站的数据来看，它近期在全球各国的APP下载量排名中全线大涨，也预示着一股B2B回流的潮水或在到来。