元大期货

工业用品采购服务平台震坤行于3月7日晚，向美国证券生意委员会（SEC）提交上市申请，设计在纽交所上市，股票代码为“ZKH”，高盛和华兴担任承销商。

震坤行招股书中尚未宣布拟刊行股份数及价钱，然则其立案费盘算表（Calculation of Filing Fee Table）显示，募资总额预计为2亿美元。

震坤行确立于2014年，总部位于上海，为能源、修建、汽车等行业客户提供一站式MRO采购和履约解决方案。招股书显示，2022年震坤行净收入为83.15亿元人民币（12.06亿美元），调整后净亏损为6.261亿元人民币（9080万美元）。

MRO意为维护、维修和运营（Maintenance、Repair & Operations）所需物料，随着中国企业的数字化转型以及电商化采购的生长，一站式MRO采购需求快速增进，CIC灼识咨询讲述显示，中国MRO采购服务的市场规模从2016年的20747亿元增进到2022年的30041亿元，预计到2027年将到达39766亿元，与2022年相比复合年增进率为5.8%。

中国MRO行业的代表性企业有震坤行、京东工业、鑫方盛、西域、工品一号等，已往五年，这些企业在一级市场获得多轮风险投资，其中震坤行累计融资金额跨越60亿，居行业之首，其投资方包罗中国国有企业结构调整基金、云锋基金、中投外洋、钟鼎资源、腾讯、老虎基金、经纬中国等。

可以预见，震坤行上市对于中国MRO行业将起到树模和带头作用，其公然的招股书也使我们能够更详细地领会MRO企业的商业模式。

1.“震坤行”和“工邦邦”双平台

震坤行旗下包罗两个MRO平台：面向大型企业的“震坤行”（ZKH）及面向小微企业的“工邦邦”（GBB）。

“震坤行”平台又包罗两种收入模式：产物销售模式和市场模式。

产物销售模式：向供应商采购产物，治理库存，并向客户销售，亦可以明白为“自营”模式。2022年，来自震坤行平台产物销售收入为72.77亿元，在净收入中所占比例为87.5%。

市场模式：供应商通过震坤行平台向客户销售产物，并向震坤行支付销售佣金，亦可以明白为“平台”模式。市场模式于2019年6月推出，住手2022年12月31日，有2400多家供应商，累计售出约220万个SKU，GMV到达14.44亿元。

市场模式对GMV的孝顺从2020年的6.1%增添到2021的10.7%，并在2022年进一步增添到15.4%。2022年市场模式收入为1.80亿元，在净收入中所占比例为0.6%。

招股书提到，市场模式下的客户仍然可以无缝地获得震坤行的推行服务和售后服务。

面向小微企业的“工邦邦”平台上线于2018年12月，现在为产物销售模式，2022年工邦邦平台收入为8.10亿元，在净收入中所占比例为8.7%。

值得一提的是，工邦邦知足了微型企业涣散的MRO采购需求，对震坤行来说意味着以低运营资源要求的经济高效方式扩大了规模，而且由于工邦邦平台使用现金结算，不存在账期，对震坤行公司整体现金流有起劲影响。

此外，其他收入主要包罗提供谋划租赁服务发生的收入，好比某些类型的机械和装备、测试和维修服务以及仓储和物流服务。

2.1730万SKU，5.8万家客户

住手2022年12月31日，震坤行产物笼罩了五大产物种别、32个产物线、约1730万个SKU，泉源于21000多家供应商。

五类产物指，备件、化学品、制造零件、通用耗材和办公用品。震坤行有一个专门的产物团队举行市场研究和SKU选择。

震坤行的客户数目，从2020年的3万多家增添到2021的5.2多家，到2022年进一步增添到5.8万多家，包罗4万多名ZKH客户和1.7万多名GBB客户。

2022年客均消费16.16万元（23429美元），为震坤行孝顺GMV跨越100万元以上的客户数目，2020年至2022年划分为630家、1100家、1200家。2020年GMV排名前500的客户，平均支出从2020年的590万元增添到2021的970万元，并在2022年进一步增添到1010万元；2020年GMV排名前500的客户中，约91%在2022年与震坤行举行了生意。

从客户所属行业看，在2022年的前500名客户中，GMV行业孝顺值划分为：机械和电子行业24%，能源行业22%，资源行业21%（包罗钢铁和有色金属、化工、修建质料和矿产），修建行业5%（包罗修建和基础设施），汽车行业12%，其他行业16%。

关于客户战略，招股书提到，从大型公司最先，稀奇是中国的跨国公司，由于这些公司更熟悉一站式MRO采购服务，在此基础上，扩大产物线，确立供应链和推行能力，完善客户体验，再进一步将客户笼罩局限扩大到中小型企业（SME）和微型企业。同时，震坤行的服务局限从产物销售扩展到整个价值链的全套生意服务，包罗产物采购和选择、生意、库存治理和端到端推行。

3.83.15亿元净收入，15.8%毛利润

2020年至2022年，震坤行的GMV划分约为50亿元、86亿元和94亿元，复合年增进率为37.3%；净收入则划分为46.86亿元、76.55亿元和83.15亿元。

收入成本主要由产物购置、入境运输用度、库存减记组成。2020年至2022年，震坤行的收入成本划分为40亿元、66亿元、70亿元，划分占各年总净收入的85.5%、86.4%和84.2%。

从毛利水平看，震坤行已往三年的毛利率划分为14.5%、13.6%和15.8%。值得注重的是，在市场模式下，成本险些可以忽略不计，毛利率到达100%。

招股书提到，从2021年底最先，震坤行通过接纳一系列措施优化毛利率，包罗但不限于：（i）增强毛利率治理，包罗价钱调整；（ii）与更多MRO产物的原始制造商互助，增添直接从他们那里采购的产物比例（相对于从分销商那里采购的），以降低总体产物采购成本。

震坤行的运营用度来自履约用度、销售用度、研发用度以及一样平常行政用度，毛利润减去运营用度之后，震坤行2020年至2022年运营亏损划分为3.998亿元、11.104亿元、6.857亿元，对应的运营利润率（运营亏损占净收入的百分比）划分为-8.5%、-14.5%和-8.2%，亏损收窄的缘故原由是毛利润的增添以及劳动力优化和成本控制。

2020年到2022年，震坤行净亏损划分3.971亿元、10.941、7.311亿元，清扫因刊行F系列可转换票据而发生的股份抵偿用度和利息用度的影响，调整后净亏损划分为3.052亿元、9.108亿元和6.261亿元。

4.30个配送中央，33.4天周转

震坤行定位为MRO采购服务平台，为客户提供一站式MRO采购和治理服务，并为行业价值链上的介入者提供数字化和推行解决方案，引领MRO行业的数字化转型，以降低成本和提高效率。

凭证招股书，其服务模式可总结为三个：

一站式MRO采购和治理服务，包罗匹配生产和采购设计、产物预筛选、智能推荐和库存优化，辅助客户确定最适合的产物；

数字化MRO采购解决方案，为ZKH客户和GBB客户提供种种数字采购接口息争决方案，这些功效实现了完全数字化和定制化的MRO生意体验；

端到端服务，住手2022年12月31日，震坤行天下配送网络由30个配送中央、90其中转客栈和约莫3600台EVM智能自动售货机组成。震坤行有260多名推行服务司理，837名仓库和配送职员。

数字化能力是一站式MRO采购和治理服务的焦点能力，震坤行数字化包罗三方面：

。基于生意量提炼生产物、订价和市场趋势看法，包罗SKU治理、订价系统、智能库存治理系统。行使库存水平优化模子，震坤行的库存周转天数在2020年、2021和2022年保持在33.4天到38.4天的相对稳固局限内。

用于生意历程的数字工具。震坤行开发了一套生意渠道和接口，即MRP系统集成、打卡、API毗邻、定制WebShop以及其他基于SaaS的采购治理工具，以促进透明、高效和数字化的MRO采购。供应商也通过一套数字解决方案集成到震坤行平台中，以实现团结库存治理，提高销售效率。

推行网络。接纳了数字化和轻资产的方式，并向仓储和物流网络输出手艺。为了优化订单推行效率和库存治理，天真地接纳第三方物流，从供应商直接发货到客户。2022年，跨越55%的订单GMV由供应商直接向客户发货。供应商也可以选择在震坤行客栈中租用空间，并使用震坤行提供的物流服务来装运存储在客栈中的产物。

5.7轮融资，腾讯持股9.4%

2020年10月，震坤行工业超市获得3.15亿美元E轮股权融资，由云锋基金领投，中国国有企业结构调整基金（“国调基金”）、中投外洋团结领投，普洛斯建发基金、建发新兴投资跟投，老股东钟鼎资源、元生资源、腾讯、老虎基金、经纬中国、君联资源、同创伟业连续跟投，华兴资源担任本轮融资的*财政照料。

该笔融资是中国工业用品领域*一笔单轮融资。

2022年头，震坤行完成一轮非公然的融资，亿邦动力获悉，金额靠近3亿美元。

住手上市前，震坤行已经完成7轮融资，累计融资额约为60亿人民币，成为工业品领域募资金额最多的公司。

招股书显示，震坤行董事会主席兼首席执行官陈龙作为小我私人股东持有16.6%通俗股，以及通过Phoenix ZKH Limited持有16.6%通俗股，但通过治理层股东的各持股实体授权，陈龙持有总投票权的50%以上。

钟鼎资源、元生资源、及腾讯划分持股14.7%、10.5%、9.4%。