元大期货

赴美IPO最先热闹了。

投资界-天天IPO获悉，本周又一超级独角兽——震坤行，正式向美国证券生意委员会（SEC）提交上市申请，追求在纽交以是美国存托股票（ADS）的方式上市，承销商为高盛和华兴资源。

震坤行，这个乍听有点生疏的公司，靠着在工业领域卖零件年入80亿。确立至今，公司背后集结了一众着名投资人，包罗钟鼎资源、元生资源、腾讯、老虎基金、加拿大养老基金（CPPIB）、经纬创投、君联资源、云锋基金、中国国有企业结构调整基金、中投外洋、富达基金（FMR）、壳牌等。

继禾赛科技后，人人都在守候下一下来自中国的超级美股IPO。

从一门隐秘的生意提及

他在上海创业25年

这是一个长达25年的创业故事。

故事的主角陈龙，早年结业于上外洋国语大学。1998年，他在上海最先了创业之路，从最基础的工业用品署理做起。关于创业的初衷，陈龙曾在一次果然演讲中透露：这源于一次通俗的课堂分享——那时来自沃尔玛的先生谈到，若是做一个渠道型的公司，一定要做多品种、小金额的产物。这样的话，渠道向内价值对照高，企业容易掌握话语权。日后，这也成为了陈龙创业的内核之一。

时代，陈龙积累了大量制造业客户资源，逐渐也发现制造企业的痛点：他们经常为了若何采购到知足的工业用品而苦恼。由于工业用品多属易耗品、品种多、批量小，企业往往需要通过多个供应商才气完玉成系列采购。而传统销售商产物价钱较为杂乱，品质乱七八糟。这需要企业破费大量的精神去调研市场，把控采购质量，即便云云效果也不尽人意。

这一个痛点愈发凸显。2014年，陈龙将公司正式更名为“震坤行工业超市”，从传统的化工产物商业商向工业品电子商务平台转型，最先专注工业品电子商务营业。今后，公司卖力的产物品类加倍厚实，从最初工业胶粘剂产物扩充为全品类工业用品。由此，震坤行顺势加入MRO行业数字化刷新历程中。

这里需要说明，震坤行所处的行业被称为MRO采购，是英文Maintenance（维护）, Repair（维修） & Operations（运行） 的缩写，通常代指非生产质料性子的工业用品，如螺丝钉、螺丝刀、润滑油、劳保用品、刀具、电线电缆等。MRO产物局限普遍庞大、采购环节繁琐耗时，行业已经有近百年的生长历史，外洋已经生长出不错的龙头企业。

综合剖析后，陈龙得出一个结论：外资企业在手艺和产物具有一定优势，但在服务方面稍稍存在不足。“这时刻，若是本土企业能够提供更多服务和更高效率，就会逐渐占优势。”于是，震坤行最先通过数字化改善客户的采购体验，顺势崛起。

专一深耕制造行业数十年，陈龙曾经深刻总结了To B人才的几个特质：郑重理性、一丝不苟、左券精神，重视对方的感受。他曾开顽笑说，“若是宴客用饭，谁的宴客水平高，那一定是做To B的人”。

现在，靠着这一门不起眼的生意，陈龙终于走到IPO大门前。

一年进账80亿，依旧亏着

靠什么撑起IPO？

那么，震坤行凭什么撑起一个IPO？

招股书中，震坤行界说自身为中国领先的MRO采购服务平台，为客户提供一站式MRO采购和治理服务，并为行业价值链上的介入者提供数字化和推行解决方案。更通俗地说，我们可以把震坤行明晰为工业领域的“拼多多或亚马逊”——行使互联网平台将小B端的订单需求搜集起来，使用数字化手段治理订单、价钱、库存，最终统一直上游厂家采购。因此，震坤行自己的口号是：“做工业用品行业的亚马逊”。

详细来看，震坤行平台上涵盖的产物约 1730 万个 SKU和所有主要 MRO 产物线，包罗备件、化学品、制造零件、一样平常消耗品和办公用品。招股书显示，停止2022年12月31日，震坤行客户数跨越58000名，其中2020年最大的500家客户中约有91%在2022年继续生意。

公司事实若何赚钱呢？震坤行确立了两个MRO平台：“震坤行”（ZKH）服务大型企业；2018年推出的“工邦邦”（GBB），面向小微企业。其中，震坤行平台吸引企业客户，并孝顺了大部门的销售；工邦邦平台能够行使众多微型企业重大但噜苏的MRO采购需求，并以具有成本效益的方式扩大规模，并降低周转资金要求。

现在，震坤行是产物销售模式和市场模式并行。产物销售模式即从供应商处购置产物，后治理库存，并向客户销售，可以明晰为“自营”模式。市场模式则是为供应商与客户提供生意平台，赚取佣金，类似于“电商平台”。后面这一模式于2019年6月推出，GMV及其占比也在逐年提升，从2020年的3.029亿元（占比6.1%）提升至2022年的14.442亿元人民币（占比15.4%）。

这两种模式在一定水平上提升了用户黏性。招股书透露，停止2022年12月31日，震坤行客户数跨越58000名，其中震坤行客户4万多名，工邦邦客户1.7万多名。此外，震坤行的客户留存率可观：2020年最大的500家客户中约有91%在2022年继续生意，2022年，其客均消费16.16万元。

这也体现在营收上。招股书显示，2020年至2022年，震坤行的净收入划分为46.86亿元、76.55亿元和83.15亿元。同期，公司GMV（商品生意总额）划分为50亿元、86亿元和94亿元，复合年增进率为37.3％。毛利率方面，2020年至2022年划分为14.5%、13.6%和15.8%。

营收动辄数十亿，但震坤行亏损也是摆在眼前——2020年到2022年，震坤行净亏损划分3.971亿元、10.941、7.311亿元，清扫因刊行F系列可转换票据而发生的股份抵偿用度和利息用度的影响，调整后净亏损划分为3.052亿元、9.108亿元和6.261亿元。

尔后面还要花大钱。为了拉近与客户的距离，震坤行在各大工业园区笼罩设立了 ZKH（震坤行） 区域服务中央，意味着要在基础建设投入大量经费。现在，震坤行在上海、无锡、杭州、天津、西安、广州、成都、武汉、青岛等地，划分确立了10个区域团结总仓、60多个区域服务中央，笼罩天下重点工业区。停止 2022 年 12 月 31 日，震坤行租赁办公室总修建面积约为23,000平方米。相关租赁协议将于2023年10月31日至2026年3月31日时代届满。

另外，震坤行设计在江苏省太仓市一块36,411平方米的土地上制作一间工厂，以生产公司的自有品牌紧固件及工厂自动化相关产物。震坤行于 2018 年签署协议，以1090 万元人民币（160 万美元）的价钱收购该土地的使用权。以是问题来了：云云重资产投入铺开能否辅助震坤行实现规模化营收，仍是未知数。

VC/PE队伍豪华，老虎腾讯也来了

这几年，震坤行留给创投圈最深刻印象即是那一笔笔阵容重大的融资。

时间回到2017年，彼时海内工业品企业正从低级阶段过渡到快速生长阶段，最先进入VC视野。这一年，震坤行宣布完成共计5.8亿元人民币的B、B 轮融资。其中B轮融资由钟鼎资源、同创伟业投资；B 轮融资由元生资源领投，钟鼎资源和经纬中国介入团结投资。

那时，钟鼎资源合资人朱迎春曾分享投资逻辑，“MRO行业高天花板，且高壁垒，是毫无争议的大赛道。”元生资源首创合资人彭志坚也谈到：“MRO这个行业潜力伟大、价值链长、市场涣散、效率低下。互联网有时机对这个行业举行根个性的刷新和提升。”

2018年，震坤行完成C轮1.29亿美元融资，由老虎全球基金、君联资源领投，壳牌中国、元禾母基金跟投，老股东钟鼎资源、元生资源、经纬中国继续大比例追加投资。据领会，这是昔时MRO领域最大一轮融资。

作为领投方，老虎全球基金中国区董事总司理王鹏飞那时分享：“MRO作为一个大赛道，在美国和其他工业蓬勃国家都获得了很好的验证。中国作为工业大国，MRO市场规模在万亿以上，未来也一定会泛起拥有规模优势的领军企业。”

一年后，震坤行获得1.6亿美元D轮融资，由腾讯领投，钟鼎资源、元生资源、君联资源、经纬中国跟投。至此，公司也正式跻身独角兽行列。

对此，腾讯投资治理合资人李朝晖曾示意：“工业用品一站式采购及服务市场伟大，腾讯看好该领域供应链整合与数字化升级的耐久潜力，信托震坤行在精彩的治理团队率领下未来将进一步构建更厚实的供应链能力与更优质的客户服务体验。”

2020年，震坤行获得3.15亿美元E轮股权融资，这是迄今工业用品领域最大一笔单轮融资，由云锋基金领投，中国国有企业结构调整基金、中投外洋、普洛斯建发基金、建发新兴投资、钟鼎资源、元生资源、腾讯、老虎全球基金、君联资源、经纬中国、同创伟业等新老股东。至此，震坤行已累计融资超45亿元人民币。

死后集结云云重大的投资方队伍——市场化VC/PE机构数目众多，尚有国家队、腾讯，以及老虎全球基金、加拿大养老基金（CPPIB）等外洋主流投资机构，震坤行赴美IPO受到了比以往更大的关注，压力也更大了。

这是一趟充满磨练的旅程。

本文