元大期货

立于“土潮”，蜜雪冰城以600亿元的估值，超2万家的门店，在新茶饮赛道上，挑起了下沉市场之战。

门店到达2万家之后，奔赴上市在蜜雪冰城看来，已经是一个一定的谜底。

日前，广发证券官网披露了《关于蜜雪冰城股份有限公司首次公然刊行股票并上市指点情形讲述》，显示蜜雪冰城已完成上市指点事情。

这或许意味着，蜜雪冰城有望冲刺A股“新茶饮连锁*股”。

住手去年10月，据晚点Lastpost报道，资源市场给蜜雪冰城的估值已经到达了600亿人民币，与喜茶最新的估值一样。

在下沉市场上，蜜雪冰城找到了消费者需求的*条约数，支持起了它的两万家门店，以及4.5亿杯柠檬水、2亿杯百香果、1.9亿杯珍珠奶茶的年销量。

讨论蜜雪冰城的竞争对手时，行业很难将它与同赛道的奶茶店相提并论。由于*性价比，甚至有行业人士以为，蜜雪冰城抢夺的是便利店、超市中3块钱、5块钱瓶装水的市场。

这不无原理——很洪水平上，蜜雪冰城的企业基因与娃哈哈、农民山泉等传统水饮企业有不少相似之处，更像是一家披着“传统”外衣的新茶饮。

而走近蜜雪冰城后能发现，这或许也正是蜜雪冰城的生计之道。

截然差其余“雪王”

进入蜜雪冰城位于郑州金水区的总部，首先经由的是一条“回形”的文化长廊。

在文化廊的墙上，印着这家企业20多年来的生长历程、营业情形，纪录首创人张红超、张红甫两兄弟若何将最初的“寒流刨冰”，一步步做成现在的 “甜蜜帝国”。

蜜雪冰城总部的文化廊 拍摄：胡描

这里时常熙熙攘攘，事实每位想要加盟蜜雪冰城的商户都市经由这条走廊。为了让来访者加倍领会蜜雪冰城的文化，公司还为文化廊配备了专门的解说职员。

那些创业历程中的小故事，险些刻在蜜雪冰城员工的影象里，人人都能说上几个，好比：蜜雪冰城的“天使投资人”是张红超、张红甫的奶奶；张红超自己熬糖浆、拉冰块，制作刨冰机；广告牌印错为“密雪冰城”却没钱改沿用多年等等。

对于企业文化，张红甫以为，成熟的企业文化不能只是拉横幅，喊口号，“文”而不“化”，而应该是文化与行动连系。

他十分推许海底捞。在海底捞的理念有这样两句话：“双手改变运气”、“主顾是一桌一桌抓过来的”。他以为，也正是由于海底捞把企业文化执行到位，每位身世平平的员工，才气够将企业与自身的运气连系在一起。

蜜雪冰城的焦点价值观是“真人至心真产物，不走捷径不骗人”，“以真为本”。这一套理念贯串于蜜雪冰城整个治理系统当中，包罗从加盟商加盟、到产业链互助、到员工的“招、育、留”。

或许正是由于云云，这家企业十分重视培训。

在总部，蜜雪冰城有一个部门叫做“培训生长中央”。认真搭建企业培训系统，为公司员工、加盟商客户及其门伙计工提供系统化专业化的培训服务。

有趣的是，作为一家满眼是95后，甚至00后员工的公司，其面临的客户群体也集中在16-25岁，但蜜雪冰城的内部文化极为“传统”。

一样平常，每位员工都需要学《论语》、穿着工装，这划分意味着保持“终身学习”的习惯，以及劲往一处使的团队意识。

蜜雪冰城还确立了“蜜雪商学”，每个新签约的加盟商，会在这里举行为期12天的培训并需通过审核，内容包罗了若何制作饮品、使用机械、收银，也包罗了企业文化、谋划治理等方面的学习。

残酷的是，以每家加盟店为一组，前往加入培训的职员中，一旦有人不通过审核，则整组都将面临“重修”，直至全员通过，方能睁开门店运营。

全天候科技在与数位加盟商交流时发现，许多人并不会将蜜雪冰城总部与其自身支解开来，问及企业时，经常以“我们”为视角回覆。对蜜雪冰城的文化以及治理，他们都有不错的认可度。

对于加盟模式的品牌来说，将企业文化扎根到每个加盟商心中，并不是一件容易的事情。

一家民营企业的文化基因，往往受到首创人性格的影响。

广为人知的是，蜜雪冰城是张红超、张红甫两兄弟配合谋划的。一个董事长，一个总司理。一个管手艺和供应链，一个管营销和谋划。

兄弟两人截然差其余性格，也作育了蜜雪冰城盘据而统一的两种性格。

1997年春天，草根身世的张红超一边读大学，一边在郑州的一个城中村“创业”，开了一家叫做“寒流刨冰”的店。两三平米的店面中，最贵的是一台从二手市场买回来的价值800元的冰柜，而如刨冰机，招揽客人的音箱等等，均由张红超自己制作。

蜜雪冰城的“雪王”logo 拍摄：胡描

在张红甫的创业日志中，哥哥的这段履历写满了“艰辛”，需要自己熬制各种糖浆，骑着自行车以110斤的身躯拉回150斤重的冰块。但也是真的赚钱，0.5元-1元的产物订价，这家店在一天能卖100多元，一个月下来净利润到达了1000元。

对于洞察下沉市场，张红超似乎有着一种本能。

他数次开店，又数次无奈关停，时代做过冷饮，还开过餐厅。而险些所有的店，都开在了城中村，待拆迁的街边，主顾大多是学生、工人群体。这也是他最容易触达，人口基数*的群体。

这种本能，奠基了蜜雪冰城的底座——低价、走量。在这个基础上，张红超接着研制出了2元钱的蛋筒冰淇淋、3元钱的柠檬茶……这些进而形成了蜜雪冰城的生意经。

相比哥哥从土壤堆里试探出来的稳重，弟弟张红甫有着一颗“上进”的野心。

2007年，刚上大学一年，张红甫就选择了退学开店。“为了一年之内开上宝马”，他还曾一口吻开出了4家分店。

在品牌上，张红甫曾不知足蜜雪冰城的“低端”定位。在2009年左右，郑州那时最为时尚年轻的阛阓“大上海城”拒绝了蜜雪冰城的进入。张红甫一气之下跑到郑州一个高端消费场所开了一家门店，好好设计了一番门店形象，原质料也使用鲜奶、鲜果等等。

但这家店最终并未做起来，直到2011年关店，总共只赚了6100块钱。这或许也让张红甫意识到，脱离了下沉市场，那时蜜雪冰城的品牌力并不足以让其打开中高端市场。

尔后的数年中，张红甫认真起了蜜雪冰城的营销和谋划，“野心勃勃”地率领蜜雪冰城在市场上厮杀，实现了门店的快速扩张。

在2014年，蜜雪冰城门店总数目突破了1000家；到2018年，张红甫选择与“华与华”互助，打造了“雪王”IP；随后的两年间，蜜雪冰城从4000多家门店开到全球门店跨越10000家，玉成球首家破万店的茶饮巨头。

现在，蜜雪冰城已将跨越2万家的门店落子于中国各大都会，在茶饮江湖一骑绝尘。

而喜欢琢磨手艺、配方的张红超显然不顺应弟弟的玩法。在蜜雪冰城高歌猛进之时，张红超一度脱离了治理层，去到天下各地考察。回归企业后，又专注在了供应链的搭建上。

与门店扩张的激进差异，在供应链上，张红超试探了许多年，连续投入了跨越50亿元建工厂和物流。蜜雪冰城既是最早结构供应链的企业，也是行业中为数不多能够实现原质料自给自足的茶饮品牌。

一定水平上，两兄弟截然差其余性格，作育了蜜雪冰城最主要的两项资产，跨越2万家的加盟门店，以及险些完全自给自足的供应链。

而这两者也是“甜蜜帝国”配合的基石，缺一不能。

“土”里掘出生意经

放眼当下整个新茶饮赛道，“显旧”的蜜雪冰城更像独树一帜的存在。

同为600亿估值的喜茶，比蜜雪冰城年轻15岁，由90后创业者聂云宸掌舵，无论是在产物照样营销玩法上，都更偏向于互联网，高颜值的品牌形象也备受迎接，占领都市年轻人的社交圈。

喜茶在消费升级的靠山下出圈，最火的时期，门店前时常排着长长的队伍，还衍生出了黄牛营业，一杯30元的奶茶价钱一度被炒至上百元。喜茶之后，奈雪的茶、乐乐茶、茶颜悦色等也以相似的打法崛起。新茶饮价钱一再上探。

此时的蜜雪冰城，仍就着接地气的门店形象和招牌，卖出3元/杯的柠檬水，不到10元/杯的奶茶。也以他独占的方式实现出圈——

许多人对蜜雪冰城的印象，来自于那首“你爱我，我爱你”的洗脑神曲，以及雪王的神色包。与下沉市场的深度连系，也使得蜜雪冰城的品牌形象带着一种城乡连系部式的气质。

在今年6月，喜茶宣布了“真奶”倡议，呼吁行业普及真奶，拒绝植脂末。

而这对于一直贯彻低价、走量商业蹊径的蜜雪冰城来说，险些是“不能能”。熟悉蜜雪冰城的人甚至直言，抛开量去拒绝植脂末是耍流氓。

事实4-8元的订价打法，连商户都在疑惑事实能不能赚到钱。

B站up主“敬汉卿”在不久前做了一个实验，他到四川自贡的一家蜜雪冰城事情一星期，来考察这家门店到底是若何运作的。

在这家30来平米的门店中，员工需要统一着装、戴帽子、戴口罩。每一杯饮料，都严酷划定着加若干质料，放若干水，每个原质料都标着保质期。4个摄像头直连总部，总部会有员工不定期抽查监视其操作是否规范，

在2021年炎天的岑岭时期，这家店一天能够卖一两千杯饮品。在今年，一周下来营业额也到达了1.8万元，净利润为8300元。

一位加盟商曾向全天候科技算过这样一笔账：

一个月的营业额中，45%会用于原质料的进货，20%用于员工的人为开销，再去掉水电用度等，剩下的就是自己的利润，也许在30%到20%左右。

以一个月营业额10万元来盘算，他自己能够赚2万到3万元之间。但一个月想要做到10万元的营业额，以5元的单价盘算，相当于要卖2万杯饮料，平均天天需要卖出靠近700杯饮品。

“薄利多销”的谋划模式，决议了加盟店必须要“多劳多得” ，这也使得有加盟商埋怨，一个卖饮品的生意实在是个苦力活。

蜜雪冰城自身的生意经也隐藏在这个“苦力”中。

在商业模式上，蜜雪冰城险些只做加盟。但其加盟费并不高，据其官网数据，省会都会为11000元，地级都会为9000元，县级都会只需要7000元。

图片来自：蜜雪冰城官网截图

官方宣布的业绩数据显示，蜜雪冰城2021财年的营收为65亿元，加盟费只占很小的一部门。真正赚钱的，是制茶装备、原质料、数字化系统甚至小到吸管和打包袋等边角料的供应链用度。

一位加盟商告诉全天候科技，她一家门店一年在原质料上的支出就在50万元左右。而2万家门店的物料供应，也将带给蜜雪冰城带来不菲的收入。

“大咖国际”是蜜雪冰城的供应链公司，位于距离郑州车程2小时左右的温县。

在2008年，三聚氰胺事宜使得许多位于河北的供应商被关停，以至于蜜雪冰城在之后三年里深受供货困扰。张红超痛定思痛，便鼎力做起了大咖国际，专门认真蜜雪冰城种种焦点质料的生产。

住手现在，蜜雪冰城在供应链上的投入跨越利润50亿元。在大咖国际工厂里，容纳了咖啡、果酱、糖浆、奶源、包装等数十条生产线，全自动化的生产，使得其产值不停提升，在去年到达了77万吨。

据领会，大咖国际也有设计在知足自身原质料供应的基础上，外供友商。

蜜雪冰城的定位和商业模式决议了它必须把原质料的成本做到*，既要保证质量，又要保证在低价供货给加盟商的同时，留有自身的盈利空间。

蜜雪冰城的仓储物流中央 拍摄：胡描

有刻板私见以为，在云云低廉的售价下，蜜雪冰城的饮品原质料不值得信托。大咖国际专门搭建了一条旅行蹊径，新鲜的水果在流水线上加工成为果酱、罐头，云南的咖啡豆烘焙加工成冻干、挂耳，考察下来，蜜雪冰城的用料现实并不差。

另外，蜜雪冰城也与许多水果生产基地杀青了直接互助。以柠檬为例，蜜雪冰城与四川安岳县杀青了互助，每年约6500户果农为蜜雪冰城供应柠檬。这即保证了供应量，也省掉了中央商赚差价。

从各个环节来看，为了更低价，蜜雪冰城已经做到了力所能及的*。

3

谁的时代？

带着新茶饮的帽子，却是行业中的另类，蜜雪冰城的对手事着实哪？

有看法以为，它抢夺的是便利店、超市中3块钱、5块钱瓶装水的市场。

一定水平上，蜜雪冰城身上也简直有着传统水饮巨头的影子。

确立了娃哈哈的宗庆后对娃哈哈的乐成秘笈总结为：“我用脚来丈量中国的市场，深入到穷乡僻壤、犄角旮旯，‘中国市场舆图’就是这样在水里火里、摸爬滚打中摸透的。”

一个广为撒播的笑谈是，曾为娃哈哈代言人的王力宏曾告诉宗庆后，他的一位台湾同伙到西藏旅游，在偏远的那曲区域，草地上除了牛粪，就是印有王力宏头像的娃哈哈的瓶子。

以1元钱的矿泉水，3元钱的瓶装饮料，娃哈哈构建出了一个瓶装水帝国。

而蜜雪冰城，也有着同样的底色。

“所有的消费品都值得重新做一遍”的理念盛行，无数的创业者、投资者将眼光看向了新消费。潮玩、咖啡、美妆、茶饮等诸多赛道，一批新玩家袭击着市场。

20元以上的奶茶已经希罕平时，两位数的冰淇淋躺在了便利店的冰柜成为了“雪糕刺客”。在瓶装水中，无糖饮品也在袭击着传统饮料巨头，正在成为绿色、康健的新潮水。

无论是娃哈哈，照样蜜雪冰城，是否赶不上时代的潮水了？

资源已经用脚投票。

在估值逻辑上，喜茶的支持源自于其门店数目、单店盈利模式、市场占有率，以及增进潜力等。而拥有2万家门店的蜜雪冰城，险些只做加盟，利润空间也是在原质料、器械等方面一笔笔“抠”出来的，险些没有增进故事能讲。

若仅以门店盘算，喜茶1家门店的价值，便大于蜜雪冰城20家门店的价值。

但不能忽视的是，新茶饮已经履历了快速生耐久、盈利期、增量期，而现在已经进入了存量期。赛道内卷严重，许多品牌已经触达市场天花板，而下沉市场却正在绽放伟大的潜力。

在今年，喜茶、奈雪的茶等纷纷举行了降价。喜茶对含纯茶、乳茶、果茶等品类举行降价，降幅在3元~7元之间。在门店的菜单中，19元以下的产物占比已近八成。奈雪的茶则周全告辞“30元时代”。

这似乎也预示着两家高端茶饮品牌，正在向下沉市场进军。

而在这个市场上，新玩家们能玩得过将价钱做到*的蜜雪冰城吗？

新一轮新茶饮对垒，这一次，来到了蜜雪冰城的主场。