元大期货

被大卖场衰落拖入亏损、低估值泥沼中的零售行业，似乎找到了一剂扭亏的解药。

疫情下的2022年是公认“商超隆冬”：上半年，中国10家主要商超上市企业6家亏损，16家主要商超企业的新开店数目3年*。

但沃尔玛旗下的老牌仓储会员店山姆却在逆势扩张。8月27日，山姆在消费高地上海*次开出了“都会中央店”，让会员制仓储卖场，从都会远郊区大踏步进驻市区。这家位于宝山的新店开业当天，就入场排队1小时，结账排队1.5小时。

2022年1-7月份，天下社会消费品零售总额同比下降0.2%，消费尚未苏醒，当一半以上商超卖场客流下降，山姆的成就足够让零售全行业兴奋起来。

以山姆、Costco为代表的仓储会员店模式也是眼下零售业的希望。2020年之后，传统零售企业永辉、家乐福、新零售企业盒马，都挤入了这个赛道：2021年底最先盒马X会员店1个月内新开店4家，fudi、麦德龙、家乐福也纷纷加速开店速率。

现在看来，这个赛道的未来还充满了变数，现有市场另有相当大的增量和增进空间。可是随着想要分蛋糕的新玩家越来越多，在店肆选址、供应商、营销渠道等环节上，外界已经嗅到了商战的火药味。

提前20年起跑，现在跑在前面的山姆会员店的一举一动，其打法和战略，自然备受消费、零售行业关注。

山姆会员店攻略：及格中产的自我修养

B站、小红书上“山姆探店”、“山姆美食攻略”内容，动辄数十万播放量，热度不减。

喷喷香的39.8元烤鸡、16个68元的瑞士卷、24个只要39元的麻薯面包，山姆的引流看似简朴粗暴：低价美食永远自带流量，且自觉流传。这跟宜家的1元冰淇淋、3元热狗，Costco里37年不涨价的1.05美元热狗是类似操作。

山姆以爆款美食吸引来大量好奇尝鲜的用户，然后再以260元的会员卡，筛选出能单次消费千元的会员——低价食物之外，山姆选出的精品价钱不菲：山姆的谷饲牛肋条价钱184元，谷饲眼肉牛排200元。山姆人送外号“千元店”，一次购物动辄千元，绝非浪得虚名。

山姆店里精选出来的4000个SKU的商品，远远低于大卖场的15000个SKU，而其中有跨越40%的山姆自有品牌商品，山姆店外买不到。山姆整套购物体验，是为特定人群打造的：一二线都会，具有一定消费能力的中产、高净值人群。

连续给山姆带来话题和热度的，另有更多山姆目的人群之外的人们。闲鱼和淘宝挂着大量“山姆会员卡一次”，让不想花260元买会员卡，却想感受“菁英生涯”的人，能进山姆一游。

“山姆卖的不是战斧牛排，也不是烤鸡，是中产身份的认证。”

“来山姆只会抢烤鸡的都不是山姆用户，不懂山姆。”

…………

在互联网上或挖苦，或傲娇的留言中，明眼人都能看到，山姆“菁英生涯，高品质商品”的消费者心智已经形成。

在山姆会员们的真金白银支持，和非会员们的好奇心之下，山姆业绩显示不俗。

上市企业的大卖场，单店年平均销售额1亿多元的水平，据36氪未来消费记者向零售业内领会，山姆单店年平均销售额守旧估算在5亿以上，是大卖场的5倍以上。 

凭证其官方数据，在2020年，山姆会员店在中国的会员数目照样300万，而停止2021年11月尾，会员数目突破400万人，仅会员费收入就达10.4亿元，续费率80%以上。沃尔玛在中国37家山姆店中，11家都在近2年半之内开出，提速显著。

也就是说，1996年进入中国的山姆，幽静的时间跨越了20年，真正的发作就是在2020年前后，直到今天。

山姆凭什么？

山姆凭什么火出圈？是凭39元的烤鸡，照样凭260会员费的“中产阶级”的身份认证？

会员制商铺进入中国跨越20多年，一直没有进入主流视线。“随着消费升级、中产群体扩大、年轻主顾群的发展，这个业态的潜力才逐渐被瞥见。”零售专家王子威以为，疫情阴影之下，山姆锁定了受影响更小的中产人群，占有了消费下行风暴中的避风港，因此业绩亮眼。

众所周知，在线上零售崛起之后，传统商超企业赖以生计的大卖场业态就最先衰落。而2020年至今，消费大盘增速放缓，零售市场进入存量博弈。加之疫情作用，消费景心胸不高的经济周期里，靠客流量 做二房东收租金盈利的大卖场业态，更显疲态。相关数据显示，从2021年最先，跨越一半的超市客流下降，而大卖场的租户们，大量小吃店、奶茶店、推拿店都在这轮疫情中关门，租金收入也大幅下滑。

2022年Q2季度，10家主要的超市上市企业中，6家亏损。2022年上半年，据赢商网数据，16家主要超市企业（包罗传统超市/生鲜食物超市/折扣超市）新开门店仅为69家，为近3年*。

商超企业亟需新的增进点破局，会员店年单店营收是传统大卖场的5倍，自然是“真香”。

那么，会员店的超高单店销售额是若何炼成的？

从净利润数字来看，会员制商铺与传统卖场差距不大，但两者的利润组成差异，前者是老客复购模式，后者是流量变现模式。

传统大卖场在超市零售营业的进销差之外，会将卖场的部门空间承包给商贩或品牌，收取租金。其利润中，租金和售卖商品获得的毛利都有孝顺。

而会员制商铺净利润主要由会员费组成，续费率是会员制商铺最主要的KPI。不靠商品挣钱，因此会员制商铺的商品通常质优价平：Costco2020财年（2019年9月2日~2020年8月30日）销售毛利率为13.09%，低于沃尔玛的24.83%；而其归母净利润到达40.02亿美元，而会员收入就有35.41亿美元。

会员制商铺的SKU在3000～4000个，由零售商精选产物，到达低价 高库存周转率 高复购率的目的。相比传统卖场，会员制商铺的资金效率和资金回报都更优。

SKU更少，那么单个SKU的采购就有规模优势：Costco对传统品牌的加价率不跨越14%，对自有品牌为15%（其商品销售的毛利常年保持在11%左右）。价钱异常廉价，低价带来更高的复购和周转：Costco库存周转天数30天，一年库存能转12次，至今站在全球零售业顶端。而永辉超市（传统卖场）存货周转天数为70~80天，一年库存只能转5次左右。 

除了库存周转率低，大卖场的商品一模一样，没有差异化，自有品牌占比低，零售商对供应链缺乏掌控力。会员制商铺会提供大量自有品牌和*会员店的*商品，这让会员店的商品有*优势和订价优势，提高销售额和利润。

会员制商铺260元会员卡的价钱歧视，并非为了割裂天下，纯粹基于商业逻辑：捉住特定人群，优化供应链，提高库存周转，提高利润，跑出确定性的盈利模式。

会员制商铺赛道已经陷入内卷？

在当下的“商超隆冬”里，会员制商铺，被视为传统商超企业一剂扭亏的解药。2020年以来，家乐福，永辉、大润发、盒马等新老零售巨头，都已经或准备进入这个赛道。

9月，家乐福会有2家新的会员店同时开业，家乐福声称要在全中国开设百家会员店， Costco则会在上海浦东张江科学城康桥工业区开新店，盒马X会员店设计于今年年底在竞争猛烈的上海市场再新增1家店；而2021年11月，麦德龙也宣布未来海内门店将所有转型为会员店。

玩家多了，店肆选址、供应链资源、营销……会员制商铺赛道难免陷入内卷。山姆宝山新店的选址，就散发出了内卷的味道。

8月27日开出的上海宝山山姆会员商铺，地址在聚丰园路聚丰购物广场2楼，这里相近多条地铁线路，住民区麋集，是商超选址的风水宝地，其原址就是一家沃尔玛大卖场。

原本只开在远郊的山姆，为何云云大踏步迈入市区？沃尔玛团体相关人士告诉36氪未来消费：山姆新店在内部被称为“都会中央店”，以区别于过往的店肆模子，新店肆是为了更贴近市民生涯。

而零售业内普遍以为，猛烈的竞争让巨头们加速了开店的措施：你开店速率慢了，你的市场就可能会白白送给你的对手——家乐福说过，3年后的上海，开车15分钟一定有一家家乐福会员店，事实家乐福有大量的大卖场随时能翻新刷新。

据36氪未来消费记者领会，自建新会员店，一家门店需要投入数亿，建成就要跨越1年，而现有大卖场刷新成会员店，刷新成本在亿元以下，刷新只要数月。

会员制商铺也在争取供应链资源。现实上，会员制商铺的供应链和传统卖场供应链完全差异。

36氪未来消费记者向一些山姆、Costco会员领会到，山姆、Costco的商品确实能做到*销售。山姆会通过三种方式保证*产物的品质和价钱：其一，山姆通过买断、*经销的方式保证供应商*供应，为会员提供差异化的商品，其二，山姆通过自有品牌*定制，生产*产物；其三，针对标品，山姆会借助精选SKU的采购规模优势，做到价钱低于市场均价。供应链的优势是外洋两大会员制商铺巨头，能够保持高续费率的焦点竞争力。

其次，2020年12月，山姆会员店中国首席采购官张青示意，山姆自有品牌的销售占比到达30%，现在已经跨越35%。而牛肉卷、瑞士卷、烤鸡……这些爆款食物，代购加价5~10元的代购费可以轻松卖出。山姆的精选商品和自有品牌商品，让山姆代购都有了产业链。

据《新京报》报道，盒马X会员店示意自有品牌占比已经跨越40%，设计未来5年内，盒马自有品牌产物的销售占比到达50%。家乐福会员店也宣称自有品牌占比到达20%。然则，他们的选品否能切中消费者的需求点，能否打出自己的差异化竞争力，另有待考察。

据36氪未来消费记者领会，不少老牌零售商一心想着快速开店，供应商资源却没有提升，还在用老供应商，只是想通过大量进货压低价钱甚至做到*销售。据悉，某仓储会员店的新供应商比例不跨越2成。一家商超，披着会员制商铺的外衣，却用着传统卖场的同款供应链，商品品质基本难以保证。一二线都会的中产，是中国最挑剔最难以取悦的人群，他们很难为这样的品牌续费。

2021年，家乐福和盒马团结投诉山姆强制供应商“二选一”的事宜，就足够让外界窥见巨头们供应链资源争取战有多猛烈。

无论是山姆会员店照样Costco，会员制商铺的商业模式和商业实操，都没有隐秘，一直都被放在聚光灯下，让全天下看得显著白白。然则理想照进现实之后，却是失之毫厘谬以千里：会员制商铺的生意欠好做。 

选品能力，供应链实力这两个能力，已经将大部门零售新手挡在赛道之外，在2020~2021新消费投资最火爆的两年里，没有会员制商铺项目获得高额融资额纪录。会员制商铺这个赛道，未来照样零售巨头们仙人打架。战况若何，中国能不能降生自己的山姆、Costco，另有待进一步考察。