元大期货

2020年第二季度，疫情的影响仍在连续。对教培行业而言，线下照旧没法复课，承接了大批流量的在线教诲机构则挖空心思思索如何留住这波用户。而兼具线上和线下的教诲机构，也在阅历着如何敏捷整合资源，完成线下业务向线上转移的大磨练。

近来，新东方、好将来、网易有道等多家K12教诲上市企业接踵宣告新一财季功绩报告，鲸媒体汇总剖析了新东方、好将来、跟谁学、网易有道、精锐教诲、朴新教诲总计6家K12教诲上市企业的财务数据。面对疫情的影响，各家企业离别交出了如何的答卷？

（注：好将来、新东方、精锐教诲的报告期为2020年3月1日至2020年5月31日；跟谁学、网易有道、朴新教诲的报告期为2020年4月1日至2020年6月30日。因新东方、好将来的财报记账单元为美圆，文中依据相关企业报告期挑选响应的美圆对人民币中间价举行转换，个中2020年5月31日价钱拔取为7.1316。）

1  营收变化各别 线上业务成重要驱动力

疫情时期，线下停课，流量井喷式涌入线上。2020年第二季度，在线K12机构跟谁学和网易有道营收较上年同期增幅显著，同时，近年来大力生长线上业务的K12教诲龙头企业好将来的营收也同比有所上升。一样兼有线上线下业务的新东方、个性化一对一品牌精锐教诲和以K12指点和留学为中间业务的朴新教诲营收较上年同期则有差别幅度的削减。

（数据来源于各企业财报）

营收增添的三家企业，重要得益于线上业务的优越态势。跟谁学方面，收入的增添，重要来自于K12正价课付费人次增进的驱动。跟谁学2020财年Q2财报显现，K12正价课付费人次到达149.6万，同比增进366.0%。在线K12课程的净收入同比增进412.4％至13.85亿元。

一样，K12业务也是网易有道2020财年Q2的重要增进引擎。财报数据显现，2020财年Q2，网易有道K12正价付费人次达32.9万，同比增进358.9％，环比增进115.3％。

依据好将来宣告的停止2020年5月31日的2021财年Q1财报。报告期内，好将来完成净收入9.107亿美圆。好将来首席财务官罗戎示意，“一季度的功绩增进重要来自于学而思网校和学而思培优的业务驱动，学而思网校的功绩在一季度增进较快，学而思培优业务也坚持着康健的增进。”据悉，学而思网校Q1营收占到总营收的25%；该财季，学而思网校的历久正价课程入学人数约128万。

业务本钱方面，基本和业务收入走势符合。跟谁学和网易有道在营收高增进的同时，业务本钱亦同比大幅上升。精锐教诲和朴新教诲业务本钱同比略有下落。新东方虽然营收同比有所下落，但业务本钱较上年同期增添，故而毛利也同比有所削减。

而从营收额和毛利来看，新东方亲睦将来依旧远超其他同范例企业，K12教诲市场两大巨子职位照旧显著。但由于在线大班课的炽热，猿指点、跟谁学、作业帮等在线K12企业也正给其带来更大的压力。财报数据显现，无论是营收照样毛利，跟谁学皆呈数倍之速增进。

2  免费课后 流量争夺越发猛烈

疫情迸发之初，在线教诲迎来生长转折点，行业内大多企业经由过程大批免费课来争夺新发作的市场。1月24日，武汉封城第二天，网易有道宣告针对武汉推出免费课。随后，学而思网校、新东方在线、跟谁学、作业帮、猿指点等也敏捷跟进，在差别时候、差别局限推出免费课。

免费课流量争夺战完全打响后，用户的争抢、保存与转化等都成为各家K12教培企业的作业。因而，在线教诲企业在这一季度基本都发作了较高的贩卖用度。

（数据来源于各企业财报）

依据财报数据能够看出，营收增进显著的跟谁学和网易有道在营销方面都投入了大批资金，两家企业的贩卖用度同比离别增进612.70%和264.36%。跟谁学示意，贩卖用度的增进重要源于为扩展用户范围和进步品牌知名度所形成的市场推广用度的增添，以及贩卖和营销职员薪酬的增添。

一样，新东方亲睦将来也增添了营销投入。停止2020年5月31日的2020财年Q1，好将来贩卖用度同比增添40.98%。对此，好将来示意，重要是因为展开了更多市场推广运动,来扩展客户基本和提拔品牌,同时，增添了贩卖和营销职员的酬劳,以支撑更多的项目和效劳。

新东方财报显现，停止2020年5月31日的2020财年Q4，其贩卖用度同比增进11.38％。贩卖用度上涨是因为为应对新冠疫情，新东方推出了K12指点的纯在线教诲平台Koolearn.com，增添了客服职员与市场营销职员。

贩卖用度大多增添的背地，是在线K12赛道流量争夺越发猛烈。升级的厮杀中，各家惟有经由过程加大营销投入来进步本身品牌的知名度和保证效劳到位，以完成用户范围的扩展。

3  鏖战当中 有人红利有人亏

投入的加大，又可否为企业带来实在的红利呢？

从归属母公司净利润来看，近来一季度的财报中，新东方、好将来、跟谁学、朴新教诲均完成红利。个中跟谁学和朴新教诲净利润同比有所增进，好将来扭亏为盈。新东方虽然净利润为正值，但相较上年同期，下落69.5%。网易有道和精锐教诲则连续了吃亏的处境。

（数据来源于各企业财报）

当下，K12赛道的合作日益白热化，特别突如其来的疫情，给线上线下带来了天翻地覆的变化。面对这一症结节点，各家机构各执己见，加大力度争夺的既是市场份额，也是K12赛道的排位。虽然本钱和用度延续走高，虽然现在红利也许不如预期，然则高投入的背地，各家关于将来的野心却都很明白。

在2020财年Q2财报电话会议上，网易有道首席执行官周枫示意，第三季度是付用度户拓展的症结节点，下半年营销运动目的是在历久坚持对康健经济和投资回报率的同时，吸收更多的客户，增添品牌资产。

（数据来源于雪球）

只管在线教诲现在仍处于拼抢市场的阶段，但资源市场毫不掩饰关于在线K12成长性的看好。年终至今，好将来、新东方、跟谁学、网易有道的股价皆有差别幅度的上涨，个中专注于在线大班课的跟谁学、网易有道，涨幅最为显著。近年来转攻线上的好将来，也在资源市场大获喜爱，稳稳坚持国内K12赛道市值第一的位置。

而以江浙沪为中间生长的精锐教诲，此前主推线下高端1对1班型。受限于地区属性过强，加上在线1对1形式一向面对“范围不经济”的为难，因而精锐教诲在二级市场相对跌幅较大。

另一方面，主推在线大班课的其他头部企业也屡获资源助力。3月，猿指点宣告完成10亿美圆G轮融资。日前，又有音讯泄漏，猿指点行将完成新一轮12亿美圆融资。融资完成后，估值将凌驾130亿美金。6月，作业帮在时隔17个月后，再度取得资源支撑，完成7.5亿美圆E轮融资。

争夺更多资源支撑的背地，是K12赛道烽火的延续升级，特别在线教诲行业向来是赢家通吃，惟有贮备更多资金，才防止在烧钱大战阶段就提早出局。

结语：

一场突如其来的疫情，致使线下停课。“停课不停学”的召唤下，在线教诲的渗入率大幅进步，家长和门生关于在线教诲的认知和立场也发作大的转变。

在线教诲再次站上风口，不仅原有的在线教诲机构继承加码押注，以往专注于线下的K12教诲机构也在积极探索线上业务。另一方面，现在，国内疫情基本获得掌握，线下复课在全国局限内稳步推动。线上线下融会成为很多K12教诲企业专注的新方向。K12赛道的战役必定越发猛烈。

接下来，流量的争夺也许不再是新市场的开辟，而是互抢土地。线上线下融会可否为K12赛道的比拼翻开新局面？高额的营销投入以后，谁才是真正的赢家？下一季，我们拭目以待。