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“没有不赚钱的赛道，只有不赚钱的公司。”51Talk创始人黄佳佳在2020年Q1季度财报公布后说道。

黄佳佳说出这番话的底气，来源于51Talk成了少儿在线外教“一对一”赛道中唯一一个延续两季度盈利的企业。

作为海内最早引入菲律宾外教、第一家在美上市的在线教育企业，黄佳佳和他的员工们守候这一天快要四年——自2016年6月上岸纽交所之后，51Talk一直处于亏损状态。

5月26日，51Talk公布2020年第一季度财报，显示公司净营收4.87亿元，GAAP净利润高达5080万元；3个月前，在2019年第四季度财报分享会上，51Talk宣布实现首次整体盈利，GAAP净利润152万元。

得益于业绩显示亮眼，资源市场的认可度亦不停提升。停止6月8日收盘，51Talk股价到达19.23美元/股，较2019年12月31日的9.82美元/股上涨95.82%。

在跟谁学延续被做空9次的靠山下，同为教育行业的中概股，51Talk为何受市场看好？更主要的是，“一对一”模式难盈利已成行业主要痛点，51Talk若何破解这道难题？51Talk的履历是否能够“可连续复制”？「子弹财经」试图寻找谜底。

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51Talk的盈利之道

“公司菲教青少一对一营业在低线都市下沉战略的乐成执行，同时也得益于疫情时代学生在家上课时间增添，对品牌和在线教育认知度的提升。”关于盈利缘故原由，51Talk方面给出了注释。

不外，这样的“官方注释”并未获得外界的完全认同。

众所周知，51Talk由于一直主打菲教，使其在K12在线一对一行业的师资成本偏低。“现在，整个行业给到菲教课酬为每节课40元左右。若是是西欧外教，这一数字达80元左右。”一位从事在线青少儿英语行业多年的人士周扬（假名）告诉「子弹财经」。

同时，市场推广用度削减也是其盈利的要害所在。据周扬透露，K12在线一对一机构主要通过腾讯和头条系等线上渠道获客，线下渠道破费几万万，目的是做品牌珍爱。自2018年以来，51Talk市场推广用度逐年锐减，在今年已已往的五个月里，51Talk整体的市场推广费仅几万万元。

“我们今年很少看到51Talk的广告，就算它做一些线下推广，也一定是做品牌广告，但实际上，连线下的地铁、公交、电梯或其他一些品牌广告基本也没有。”周扬说道，他对51Talk今年的推广计谋感应有些惊奇。

毫无疑问，推广计谋的调整和用度的降低，为51Talk大幅度地节省了运营成本。

合鲸资源投资总监郭兴夏告诉「子弹财经」，现在一些少儿在线外教一对一机构能将课酬成本降下来，是由于它们很大程度上用了非英语母语国家的外教。

不同于数理化等科目是“好先生就讲得很好，差先生就讲得你听不懂”，英语学习实在是一件强体验性事情，其焦点在于“多练”。

“上的课多，练的次数多，学习效果实在也不会很差。”郭兴夏以为这也是一些菲教一对一营业能做到盈利的缘故原由之一，针对某些用户能知足一定诉求，在课酬成本上又能让外教接受。

此外，“攻进下沉市场”也是51Talk能实现盈利的要害一步。在2018年头，51Talk就宣布了实行市场下沉战略，凭据51Talk2020年第一季度财报，其当季来自非一线都市的收入占比达75%，而现在在非一线都市还在连续增进，比一线都市更快。

在郭兴夏看来，在线教育进入下沉市场的本质是推动成本结构的转变。由于下沉市场的大部分家长属于价钱敏感性用户，能支付的学费相对有限，对于低成本的菲教接受度相对更高，从而降低了机构付给先生的课酬成本。

“有些机构因生长久了，积累的无论是品牌，照样口碑，亦或是用户渠道都市相对多元化，拥有一定的获客优势，最终转化到财政方面显示为盈利。”郭兴夏弥补道。

51Talk的“在线一对一”菲教既能知足下沉市场的用户需求，又能降低企业的运营成本，“一石二鸟”地为企业盈利打开了新局面。

然而，随着更多玩家齐齐盯上下沉市场这块“肥肉”，如猿指点、好未来等，必然会加剧各家在师资水平、销售手段和服务能力等方面的竞争，51Talk在“一对一”模式上的乐成履历能否“可连续地复制”？

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“一对一”模式的痛点

事实上，在线教育一对一模式由于能使学生显著提分、使西席可因材施教，早在7年前就引发了行业热捧。

2013年，资源的疯狂涌入K12在线英语一对一赛道，催生了一批以VIPKID为代表的独角兽企业，然而分水岭泛起在2018年。

资源催熟的一对一模式，虽拥有突出的教学优势，但痛点也极其显著。“一对一”意味着机构需要更多师资气力，而随着西席数目的增添，不仅大幅提升了师资成本，治理难度也会随之增添，给教学质量带来亘古未有的挑战，更主要的是这种模式很难盈利。

这一切都成为了玩家们在运营成本上的“不能蒙受之重”，自2018年后，主打K12在线英语一对一模式的新玩家鲜有泛起，且玩家总量正逐渐削减。

“以青少儿英语赛道为例，今年主打在线一对一的青少儿英语机构仅剩VIPKID、51Talk、伴鱼等寥寥几家。”伴鱼市场部负责人翟磊说道。据了解，一些机构的获客成本甚至到达了2万元，需要家长续费3-4次才有可能回本，没有足够实力的机构难以支撑起这套模式。

“理论上，K12在线一对一模式是可以做到盈利的。”郭兴夏说道。

总体上看，K12在线一对一的成本主要分为可酿成本和相对牢固的成本。“由于各家公司在研发、治理用度方面相差不大，以是对公司盈利并不起决定性作用。”他说。

在他看来，权衡一家K12在线一对一机构能否盈利，焦点看两项指标：先生课酬和销售用度。

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“有的机构能盈利的缘故原由是先生课酬占比低。”郭兴夏以英语科目为例注释，西欧外教课酬占比至少50%。菲律宾外教相对廉价，对照理想的先生课酬占比不跨越50%，一样平常30%-40%较为合适。

若过分依赖先生（让先生的课酬占比到达70-80%），从理论上来看，先生课酬就难以下降，企业盈利则难上加难。

而机构在正常运转情形下，一样平常也不会降低先生薪资，若降低课酬，先生容易外流到其他机构，这就让高额的师资成本成了企业无法跨越的“一座大山”。

从本质上看，外教先生是流动的，不是机构聘用的，若是机构要为一个流动性生产资源支付高昂的用度，那这种商业模式自己的价值就低。“一个公司的价值就是把流动的生产资源酿成其可以连续不停再生产的资源，把流动的成本酿成一个固化的成本。”郭兴夏说道。

此外，除了师资成本以外，销售成本也是企业的“大头支出”。

“买一个销售线索的成本很高，销售职员打电话将线索转化的成本又很高，再到试课环节，若是转化率不高，试课成本再加进去；等到班主任系统的运营，若是效果欠好，退费成本再加进去，导致了整个过程中投入成本剧增。”郭兴夏说道。

这些销售职员的人为、奖金、退费和运营维护等成本占比越低越好，但现在绝大多数机构还无法有效地降低这类成本。固然，裁员也算是降本增效的方式之一，去年整个在线教育行业就履历了一波裁员潮。

“大部分K12在线一对一英语机构实在能盈利，只是在哪些维度，接纳怎样的方式盈利而已，”翟磊向「子弹财经」坦言，“现在中头部K12重点在于规模增速，而不是追求短期内的盈利。”

互联网教育通常讲求正向模子，若是大幅度削减广告投放，理论上可以实现盈利，只是规模会响应降低，要害在于若何平衡两者之间的关系。

翟磊也示意，若只是一味烧钱追求规模增进，K12在线一对一英语机构想要实现盈利也对照难。“在过硬的品质和康健的商业模子双重加持下，若是整体规模、链路都相符正向ROI，机构在一定程度上可以实现盈利。”

回到51Talk延续两季度盈利这一征象的自己，人们或许不能由此认定其已经完全走出了亏损泥潭，“不能简朴地通过某一阶段，判断它未来的生长趋势。”周扬说道。

周扬以为，能否连续盈利还需看51Talk后期的战略生长情形。若是它想扩大规模，好比拓展新营业，则投入一定会更大，进而影响净利润。若是它想继续保持盈利的状态，那么它在外部投入上势必会压缩一部分预算。长此以往，它的市场份额占比会越来越少。

那么，51Talk是想追求短期盈利，照样历久盈利？市场还在守候51Talk的谜底。

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若何跑通稳固的盈利模子？

「子弹财经」考察到，继公布最新财报后，51Talk盘前上涨3.7%，最终收跌0.04%，当日走势显示弱于大盘。这或许从侧面反映出资源市场存在对51Talk未来更高增进的担忧。

有不少看法以为，51Talk的两季延续盈利，能大幅提振K12在线一对一行业的信心。然而，事实并非完全云云。

“51Talk只是一对一营业增进，新孵化项目较少，在整体的模子和产物矩阵方面少有动作，同行都知道它大概是什么情形。”在周扬看来，51Talk的动向代表不了整体行业。

不外，也有人以为51Talk宣布盈利是个好征象，至少证实在线一对一模式在会计上面是建立的，此前机构们都只是理论上建立。“我对51Talk会计利润转正有预期。”郭兴夏说道。

51Talk盈利模式的背后，是在磨练K12在线教育一对一模式的成效，而人们显然无法在短期内通过一家企业的生长情形去评判一个模式是否能跑通。

郭兴夏以为，在线一对一模式跑通的要害在于机构的课酬成本占比和获客成本占比均下降。

“课酬成本的下降，要么提升课单价，要么降低先生薪酬，非英外教是其中的一种形式。而降低获客成本的方式，可以自建流量池，可以建渠道，可以用服务质量和时间换品牌，也可以提升复购率等，手段有许多。”

他以复购率为例注释，课程的复购率是加分项，它是磨练家长对机构服务是否满足的一个要害指标（笔者注：复购率指学生学完一个课程之后，愿意再花钱续第二个周期）。

若是复购率较高，且学生家长认可机构的整体教学效果，加上成本结构让机构能连续盈利，那么这种盈利模式便可复制。

虽然，51Talk盈利对在线教育历久有价值，但在线一对一模式自己不容易谋划。机构既要控制先生的课酬成本和销售用度，又要保证服务水准让学生家长满足，还要保证价钱系统在家长所能接受范围内，同时知足这些条件绝非易事。

因此，在线一对一模式对于运营有极高的要求，若是粗放式增进或控制欠好现金流，就可能会泛起爆雷等极端情形。

“若何跑通康健的商业模子是人人当前配合的追求。”现在险些所有在线英语一对一机构都在不停探索自己的商业模子，使其营业保持增进，进而实现盈利，而突破点就在于整体的产物矩阵能否领先。

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结 语

不可否认，51Talk两季度延续盈利，有力地证实了在线一对一模式在会计上的建立性。

但其能否连续保持盈利态势或“可连续地复制乐成”，还有待于进一步考察。究竟K12在线一对一模式背后，是对机构平衡先生课酬成本、销售用度和教学质量等综合实力的磨练。

若何跑通稳固的盈利模子？这依然是摆在K12在线一对一行业甚至整个在线教育行业眼前的最大难题。